Кто идёт вслед за большой четвёркой?

Кто идёт вслед за “большой четвёркой”?

В Европе создается оазис консалтинга второго эшелона, нацеленного на средний бизнес

Чем различаются подходы к формированию стратегий у зарубежных и отечественных компаний? В первую очередь тем, что западные фирмы, являясь, как правило, открытыми акционерными обществами, ориентируются на интересы акционеров - их одобрение служит залогом будущего благополучия компании. В России же разработка стратегии - это в большинстве случаев полет фантазии владельцев, зачастую ничем не ограниченной (получится - хорошо, не получится - тоже не страшно, спишем на убытки).

Летнее слияние Navision и Microsoft до сих пор будоражит российское ИТ-сообщество. А вдруг Microsoft не справится с новым направлением - у нее ведь никогда не было ERP-практики и он не воспринимается клиентами как опытный игрок на этом рынке? А что ожидает три линии продуктов в будущем? Можно ли на них делать ставку или они вскоре изменятся до неузнаваемости? Эти и подобные вопросы в России звучат довольно часто. Чтобы не гадать на кофейной гуще, во время своего недавнего путешествия в Данию я попросила ответить на них Карстена Диллинга, исполнительного директора Columbus IT Partner. Этот материал неожиданным образом дополняет, на мой взгляд, ту “голографическую реконструкцию” ситуации с российской MBS, которая была представлена в двух предыдущих номерах (см. PC Week/RE, № /2002, с. 5; № /2002, с. 30). И в какой-то мере оттеняет сенсационное сообщение о только что подписанном партнерстве MBS CIS и второй по величине после “1С: Франчайзинга” софтверной дистрибьюторской сетью, принадлежащей компании “Интеллект-Сервис” (см. с. 1).

История вопроса такова. Columbus IT Partner в период раздельного существования датских фирм Navision и Damgaard была “придворным” дистрибьютором Damgaard и занималась исключительно распространением продуктов этого софтверного производителя (систем Concord XAL и Axapta). После слияния с Navision в конце 2001 г. “Колумбус” продал ей и свой дистрибьюторский бизнес, преобразовавшись в VAR (Value Added Reseller), поставляющий услуги - в данном случае консалтинговые.

PC Week/RE: Карстен, расскажите, пожалуйста, о последствиях слияния для вашей консалтинговой компании, которая никогда раньше не работала с Microsoft.

Карстен Диллинг: После поглощения произошли существенные изменения в статусе Navision (особенно в Восточной Европе, где эту компанию и ее продукты вообще-то мало знали). Став частью мирового гиганта, она обрела международное звучание, а мы, как ее стратегический партнер, теперь являемся глобальным поставщиком услуг, способным обеспечить локальную поддержку (люди сегодня в большинстве своем хотят работать на родном языке).

Более того, благодаря статусу самого крупного партнера по линии MBS, Columbus оказалась в привилегированном положении и работает с Microsoft по долговременным контрактам, заключаемым на срок от трех до пяти лет.

Наши клиенты (особенно транснациональные) с энтузиазмом восприняли эти изменения, поскольку теперь они как никогда уверены в будущем, в развитии продуктов Navision и могут безбоязненно строить свою ИТ-стратегию, основываясь на них. Тут стоит заметить, что недавно Эрик Дамгаард, технологический лидер Navision, генеральный конструктор систем Concord и Axapta, вместе с большой группой датских разработчиков переехал в США, где сегодня возглавляет отдел разработки в подразделении Microsoft Business Solutions. Поскольку наши отношения с ним всегда были очень тесными, то и сейчас Columbus, опирающаяся на огромную клиентскую базу, отслеживает возникающие потребности заказчиков и выдает MBS рекомендации по развитию продуктов.

PC Week/RE: Как вам видится будущее продуктов MBS?

К. Д.: На партнерской конференции в Вене, прошедшей в сентябре, Microsoft обрисовала такую картину.

Сегодня у MBS, по сути, три линии продуктов для управления финансово-хозяйственной деятельностью средних предприятий. Верхний уровень занимает ERP-система MBS-Axapta (она по функциональности соизмерима с решениями фирмы SAP, с которой мы часто сталкиваемся в тендерах), ее преимущество состоит в стоимости - она в среднем на 40% дешевле SAP-решений.

Средний уровень - это решения на базе Great Plains, а основу для построения систем для малого бизнеса представляет MBS-Navision (бывшая Attain). Такое позиционирование отражает действия MBS во время реализации планов так называемой первой волны (wave 1).

Вторая волна (wave 2) подразумевает добавление еще одной линии продуктов - MBS CRM (выход этой системы ожидается в I квартале 2003 г.).

Ну а третья волна (wave 3), самая длительная по времени, должна охватить два-три года, и ее результатом станет перевод всех систем на единую программную платформу .NET (one code base).

PC Week/RE: Каковы сегодняшние акценты в деятельности вашей компании?

К. Д.: Консалтинг сейчас составляет в наших проектах по внедрению ERP-систем до 60%. Причем это больше бизнес-консалтинг, экспертиза в разных предметных областях, вопросы оптимизации процессов. Значительную долю занимают проекты по интеграции разных систем, которую мы осуществляем с помощью технологии Galaxy.

Columbus ведет обширную корпоративную базу знаний, где собраны решения, созданные в партнерской сети компании для различных отраслей (всего их около сотни). Этой базой могут пользоваться все наши партнеры.

Вообще мы хотим, чтобы доля интернациональных проектов (т. е. с компаниями, работающими в разных странах) составляла 25% в нашем обороте.

PC Week/RE: Перестав быть “составной частью” сначала фирмы Damgaard, а затем и Navision, Columbus обрела новые степени свободы. Я имею в виду возможность расширения как продуктовых линий, так и спектра услуг. Если это самостоятельная консалтинговая компания, то она может делать все что угодно. Собираетесь ли вы что-то менять в своих стратегических планах?

К. Д.: Нашим акционерам интересно то, что приносит больше дивидендов. Действительно, можно добавить в свои каналы и другие продукты Microsoft, можно расширить ERP-практику, введя еще и линию SAP, многое можно сделать. Сейчас мы рассматриваем семь вероятных путей своего развития. Назову направления, которые мы не намерены бросать:

- мы по-прежнему будем фокусироваться на продвижении решений Navision (будучи самыми сильными в этой практике, мы имеем большие скидки на продукты). Нас поощряют за нашу лояльность;

- собираемся углубиться в вертикальные решения, предлагать специфические компоненты к системе, необходимые для клиентов из разных стран. Причем создавать их будем на родном для пользователя языке;

- ну и, конечно, расширение индустриальной экспертизы, накопление знаний в специфических областях бизнеса.

Остальное пока обсуждается.

PC Week/RE: Каковы ваши отношения сегодня с российским “Колумбусом”?

К. Д.: Это самая профессиональная команда в Восточной Европе (как по уровню консультантов, так и по уровню программистов), у нас очень тесное взаимодействие с ее руководством. В Восточной Европе вообще трудятся 240 наших сотрудников, из них половина - в Москве. В прошлом году они получили статус наиболее эффективного партнера в нашей группе. Поэтому мы привлекаем специалистов Columbus IT Partner Russia к проектам в других странах: они уже работают в Швейцарии и Германии. Планируем пригласить их в в Данию и Польшу.

PC Week/RE: Спасибо за беседу.

Карстен Диллинг работает в датском Columbus IT Partner почти полтора года. До этого он 17 лет занимался выстраиванием партнерских каналов в IBM, его мнение: “Вообще, и у IBM, и у Microsoft очень похожие стратегии управления партнерами”.

“Если консалтинговые компании “большой четверки” работают с крупнейшими предприятиями, входящими в рейтинг Fortune 500, - подчеркивает г-н Диллинг, - то мы предоставляем похожие услуги для 5000 мировых компаний среднего бизнеса” .

***

Columbus IT Partner (www.columbusit.com) является публичной датской компанией, зарегистрированной на Копенгагенской фондовой бирже.

В ней сегодня работает 900 сотрудников, а 45 ее офисов расположены в 27 странах мира.

В 2002 г. на долю системы Axapta пришлось около 66% от общего объема продаж компании.

***

И всё-таки чем интересно это партнёрство?

Как многие помнят, расцветающее нынче на российском рынке представительство Microsoft Business Solutions (ранее Navision) очень многим обязано компании Columbus IT Partner Russia (www.columbus.ru), в прошлом году отпраздновавшей свое пятилетие. Достаточно сказать, что создавал ее тот самый Владислав Мартынов, который сейчас стоит у руля MBS CIS. Сейчас компанией руководит Владимир Демин, ранее занимавший пост вице-президента компании и отвечавший за вывод на рынок самого популярного в настоящий момент продукта MBS - Microsoft Business Solutions-Axapta.

Владимир Демин

Дополняя интервью Карстена Диллинга, приведу несколько цитат из нашей переписки с Владимиром.

PC Week/RE: Почему вам по-прежнему интересно работать через Columbus International? Ведь есть партнер ближе - российское представительство MBS (все равно ведь все лицензии продаются через него). Вы же, наверное, что-то платите материнскому “Колумбусу” за возможность пользоваться его базой знаний, к примеру?

Владимир Демин: Columbus IT Partner является открытой акционерной компанией, и все акционеры получают прибыль через дивиденды. Это наиболее правильная и распространенная в консалтинговом бизнесе форма взаимодействия.

Основные преимущества работы с международным консалтинговым партнером лежат совсем в других областях, нежели распределение финансов:

1. Единый подход к консалтингу и маркетингу. При внедрении ERP-систем специалисты в разных странах сталкиваются с одними и теми же проблемами. Если внедрение идет по одним и тем же методам, то накопленный опыт можно использовать повторно. Это означает, что экспертиза в международных компаниях заметно выше (как в конкретных областях, так и в целом). Причем ввиду некоторых территориальных отличий в ведении бизнеса идет постоянное взаимное обогащение локальных практик, что дает клиентам существенные преимущества в виде притока новых идей. Структура международных компаний также помогает минимизировать маркетинговые затраты.

2. Ресурсы в консалтинге - серьезная проблема. Нельзя допускать ни избытка консультантов (при этом сильно падает прибыльность), ни их недостатка (наличие готовой команды - важное преимущество в консалтинге). Постоянный пул специалистов из многих офисов сглаживает эту проблему, так как в случае резкого роста потребности в человеческих ресурсах можно привлечь дополнительных сотрудников.

3. Наличие корпоративных (интернациональных) клиентов. Компании, которые ведут бизнес в нескольких странах, хотят, чтобы все их офисы получали одинаковый уровень сервиса по оптимальной цене. Международный подрядчик - идеальное решение для них.

4. Технологические преимущества. Работая в составе Columbus International, мы имеем доступ к ряду технологий, созданных объединенными силами локальных офисов. Наиболее существенные из них:

- Технология Galaxy. Чтобы получить максимальную отдачу от использования ИС, компании необходимы эффективные механизмы обмена информацией с внешним миром - своими поставщиками, другими участниками рынка и т. д. При этом, как правило, разные компании используют в качестве платформы для своего бизнеса различные программные продукты. (Очень часто в холдингах используются разнородные системы.)

Для того чтобы все эти компоненты могли автоматически обмениваться данными, специалисты Columbus International разработали модуль Galaxy, обеспечивающий импорт и экспорт информации в форматах ASCII, ODBC (данный формат часто используется в системах управления складом), COM (используется в сканерах штрих-кода), XML и ряде других.Уникальность созданной технологии состоит в поддержке почти всех стандартов передачи и хранения данных, использующихся в России и в мире.

- Методология внедрения DIAMOND, разработанная Columbus IT Partner.Эта методология позволяет поставить проекты по автоматизации на конвейер, обеспечивая компании-клиенту гарантию успешного внедрения. DIAMOND включает в себя набор стандартизированных процедур, обеспечивающих непрерывный контроль качества на всех этапах проекта, анализ и предотвращение возможных рисков и эффективное управление ресурсами.

Методология постоянно оптимизируется и включает наработки, накопленные в ходе более чем 7000 внедрений Columbus IT Partner в различных странах.