Вьетнамская встреча Марвела с системными интеграторами

Вьетнамская встреча “Марвела” с системными интеграторами

СЕМИНАРЫ

Дистрибьюторские компании - как люди одной расы. Внешне вроде почти одинаковы, но характер у каждой свой. Есть властные натуры, всегда считающие, что правы только они, и навязывающие всем свою волю (то бишь свои схемы ведения бизнеса). А есть мудрецы, которые умеют внимательно слушать собеседников и делать из этих разговоров правильные выводы. К последнему типу фирм можно смело отнести компанию “Марвел” (www.marvel.ru), что в переводе с английского означает “чудо”. Выбрав в 1991 г. такое название (см. PC Week/RE, № 24/2001, с. 1), владельцы бизнеса как бы взяли на себя обязательство постоянно удивлять внешний мир. Надо сказать, что им это удается. Например, когда “Марвел” взялся за дистрибуцию сотовых телефонов, многим это решение казалось безумием, так как малогабаритные беспроводные средства связи могли позволить себе лишь ну очень обеспеченные люди. Никто в ту пору и подумать не мог, что пройдет совсем мало времени и эти аппараты станут товаром массового спроса.

Почетных гостей вьетнамцы традиционно встречают цветами

Нестандартность ходов фирмы и стремление во всем быть первой сказываются даже на выборе мест для проведения семинаров. Именно “Марвел” стал первой российской ИТ-компанией, “освоившей” ЮАР (PC Week/RE, № 7/2002, с. 10). В конце этого года его руководство снова решило не ходить проторенной дорогой, выбрав местом проведения осенней встречи с системными интеграторами такую древнюю и экзотическую страну, как Вьетнам. Надо сказать, что выбор столь отдаленных регионов в данном случае вполне оправдан: ведь для того чтобы собрать в одном месте и в одно время множество чрезвычайно занятых людей, нужен очень хороший стимул.

Вообще говоря, весенние и осенние встречи со своими партнерами “Марвел” практиковал и раньше, проводя их в пределах Московской области и подгоняя к выставкам “Комтек” и Netcom. В этом году традицию в порядке эксперимента нарушили и пригласили лучших партнеров в страну, из которой в свое время были успешно изгнаны сначала французские колонизаторы, а затем -- американские оккупанты. Численность участников семинара определялась вместимостью комфортабельного экскурсионного автобуса: ровно 45 человек, включая представителя петербургской турфирмы и известного специалиста по Вьетнаму - доцента восточного факультета Санкт-Петербургского государственного университета Владимира Николаевича Колотова, человека, прекрасно знающего эту страну как в теории, так и на практике.

Участники встречи около мавзолея Хо Ши Мина

Программа мероприятия была исключительно насыщенной и кроме семинаров включала игровые гонки на рикшах, автобусные и пешеходные экскурсии, морскую прогулку по изумительному заливу Халонг, в котором имеется свыше 3000 скалистых островков, взмывающих вверх из изумрудных вод (по легенде, это чудо света создал огромный Красный Дракон, спустившийся с небес), посещение огромных пещер и т. д. Благодаря необычайной эрудиции профессора Колотова участники семинара узнали много интересного о древней стране, включая рецепты здорового образа жизни и проверенные веками методы подготовки руководящих кадров, позволяющие с самого раннего возраста отбирать и выносить наверх талантливых людей вне зависимости от их происхождения.

Вьетнамцы, например, до сих пор твердо убеждены, что если человек не умеет грамотно писать и говорить, то он не умеет и правильно мыслить, а следовательно, не может занимать руководящие посты. А вот другой принцип: подданные должны беспрекословно подчиняться правителю. Но лишь до тех пор, пока тот действует в интересах народа. Если же политика правителя становится направленной против этих интересов, то святая обязанность граждан как можно быстрее сменить главу государства.

Но ближе к делу. Генеральным спонсором познавательно-делового мероприятия, проходившего с 31 октября по 5 ноября, выступила компания Cisco Systems (ее продукцию покупает 271 партнер “Марвела” из 49 городов). Кроме того, в обсуждении животрепещущих тем приняли участие менеджеры APC (ее изделия распространяет 821 партнер “Марвела” из 82 городов) и IBM EE/A (226 партнеров из 47 городов).

Культурная часть встречи

включала          пешеходные,

автобусные и водные экскурсии

Встреча - на нее было приглашено 26 представителей двух десятков интеграторских фирм, расположенных в десяти городах, - открылась приветственными речами президента группы компаний “Марвел” Сергея Гирдина, директора по продажам и маркетингу Сергея Пацкевича и генерального менеджера по дистрибуции Константина Шляхова.

Г-н Шляхов отметил, что нынешний год складывается для “Марвела” удачно. За первые три квартала оборот департамента дистрибуции компьютерной техники по сравнению с аналогичным периодом прошлого года вырос на 36% и более чем втрое превысил показатель самого благополучного докризисного 1997-го. При этом распределение продаж по регионам практически не изменилось. Несколько увеличилась доля столичных фирм (35,7% против 34% в 2001 г.), а также фирм Урала (8,7 против 8,6%), юга России (4,0 против 2,5%) и Дальнего Востока (3,4 против 3,0%). В то же время чуть упала доля компаний Санкт-Петербурга (28,1 против 29,9%), Сибири (8,5 против 9,4%), Поволжья (5,7 против 6,4%), Северо-Запада России (4,1 против 4,2%) и ее центральной части (1,8 против 2,1%).

Константин Владимирович также сообщил, что в 2002 г. 90,25% объема продаж, относящихся к направлению дистрибуции компьютерной техники, дали фирмы, расположенные в 20 городах. При этом в суммарном зачете “однопроцентный порог” превысили компании Самары (1,7%), Хабаровска (1,8%), Тюмени (2,1%), Ростова-на-Дону (2,4%), Новосибирска (3,3%), Екатеринбурга (6,3%), Санкт-Петербурга (28,1%) и Москвы (35,7%).

По результатам приведенной статистики продаж напрашиваются интересные выводы: можно предположить, например, что уральские компании (8,7% оборота “Марвела” приходится на 89 местных фирм) в среднем на 22,4% “круче”, чем московские (35,7% на 540 фирм). А вот сибирские компании (8,5% на 105 фирм) по своей мощности несколько уступают уральским...

Необходимо отметить, что команда Cisco, представленная на вьетнамской встрече “Марвела” шестью сотрудниками московского офиса, достигла особого мастерства в проведении семинаров. Ее члены не навязывали собравшимся каких-либо определенных докладов, а предлагали для обсуждения несколько тем на выбор. И строили свои выступления в зависимости от пожеланий аудитории, причем даже острые вопросы старались обратить в свою пользу.

Все участвовавшие во встрече вендоры утверждали, что хотя их продукция и не является самой дешевой, но стоимость владения ею ниже, чем при покупке более доступных по цене товаров. При этом системные интеграторы почти в один голос отмечали, что идея снижения совокупной стоимости владения ИТ-структурой еще в должной степени не овладела умами большинства системных администраторов и владельцев бизнеса. И те, как правило, стараются уменьшить величину первоначальных затрат на приобретение или радикальную модернизацию ИТ-инфраструктуры своих предприятий. Более того, системные администраторы и CIO зачастую получают значительные премии, если докажут, что им удалось сэкономить определенную сумму при покупке программных или аппаратных средств.

На семинарах особых проблем системные интеграторы не поднимали. Да это и понятно - ведь, как известно, основная польза от проведения крупномасштабных мероприятий кроется вовсе не в тех сведениях, которые “приоткрываются” во время формальных докладов и заседаний за круглым столом. Много пользы приносят неформальное общение партнеров, занятых одним бизнесом, и двухсторонние встречи, призваннные решить те или иные частные проблемы. В следующем номере мы расскажем о том, что говорят об итогах встречи организаторы мероприятия.