ТЕНДЕНЦИИ

В продолжение репортажа с вьетнамской встречи партнеров “Марвела” (PC Week/RE, № 43/2002, с. 10) предлагаем вашему вниманию интервью нашего специального корреспондента Владимира Митина с президентом этой группы компаний Сергеем Гирдиным, директором по продажам и маркетингу Сергеем Пацкевичем и генеральным менеджером по дистрибуции Константином Шляховым.

Сергей Гирдин

PC Week: Как вы оцениваете прошедшее мероприятие?

Сергей Гирдин: Акция удалась. Люди не только хорошо поработали, но и прекрасно отдохнули. А это немаловажно, ведь IV квартал, особенно ноябрь и декабрь, - очень напряженный период в деятельности любой компьютерной компании. Такого рода встречи полезны для обеих сторон. Но подчеркиваю: важно не только на других посмотреть и себя показать, но и получить определенный заряд на будущую интересную, хотя и трудную работу.

Сергей Пацкевич

Сергей Пацкевич: Подобные мероприятия способствуют улучшению взаимопонимания и в конечном итоге повышению лояльности партнеров (в данном случае под лояльностью понимается стремление клиента делать выбор при прочих равных условиях в пользу закупки товара в той или иной конкретной фирме). Разумеется, “Марвел” приглашал на встречу лучших из лучших. В то же время мы старались сделать вьетнамскую встречу максимально широкой как по “географии” (на ней собрались представители 10 городов), так и по “новизне” (более четверти присутствовавших раньше не участвовали в наших акциях).

PC Week: Сейчас многие фирмы озабочены проблемой удержания квалифицированного персонала. В чем секрет кадровой стабильности вашей компании?

С. Г.: Да, среди наших топ-менеджеров текучести кадров почти нет. В этом, на мой взгляд, большая заслуга руководителей направлений. Но в то же время скажу - чем компания больше, тем сильнее в ней должны быть развиты бюрократические структуры и тем четче прописаны должностные обязанности сотрудников. Возможно, кому-то кажется, что это ущемляет их права, но по-другому нельзя. Однако творчество, безусловно, должно быть. Замечу - у любого нашего топ-менеджера со временем самостоятельности прибавляется.

В прошлом году мы достигли очень высоких темпов роста. При этом штат коммерческих служб увеличивался быстрее, чем численность административного персонала. В этом году мы постарались данный перекос ликвидировать и усилить так называемые вспомогательные службы.

PC Week: Искать новые кадры стало сложнее или проще?

С. Г.: Мы прежде всего стараемся растить свои кадры. Исключение составляют разве что люди, набираемые для реализации новых направлений деятельности. Здесь есть определенные проблемы. С одной стороны, на отечественном ИТ-рынке грамотных и талантливых специалистов становится все больше, а с другой - эти люди, как правило, уже занимают определенные посты и переманить их не так-то просто. В то же время процесс набора и удержания персонала должен быть выстроен не менее четко, чем основной рабочий процесс. Если это так, то компания может рассчитывать на то, что в ней будут работать профессионалы. Но желающих заполнить наши вакансии сразу предупреждаю: я по натуре трудоголик и многим со мной трудно работать, поскольку я требую от людей очень высокой отдачи.

PC Week: Куда смещается спектр интересов ваших партнеров?

С. Г.: Если говорить коротко, то в сторону предложения комплексных решений и работы с корпоративными заказчиками.

PC Week: А что они хотят от вас?

С. Г.: Чтобы мы не только поставляли им оборудование, но и оказывали определенные консультационные услуги. Как по вопросам совместимости оборудования, так и по технологиям развития и работы с клиентами.

PC Week: Известно, что в целом темпы роста российского ИТ-рынка падают, а маржа дистрибьюторов и реселлеров постоянно уменьшается. Как в этих условиях “Марвелу” удается неуклонно расти?

C. П.: Прежде всего за счет развития высокотехнологичных направлений, к которым относится продажа продукции таких вендоров, как Cisco, IBM (включая RISC-серверы), HP (разнообразные системы хранения данных) и т. д. Я считаю, что у нас очень сбалансированный набор вендоров. Среди них есть и поставщики коробочных изделий (известно, что маржа от продажи этих изделий наиболее низкая), и производители сложной высокотехнологичной продукции.

PC Week: Может, есть смысл вообще отказаться от продажи коробочных изделий?

C. П.: Едва ли. Дело в том, что данный товар очень хорош для налаживания, если так можно выразиться, первичных отношений. Ведь практически любая компьютерная компания в той или иной степени занимается сборкой ПК. А мы предлагаем практитчески все, что необходимо для производства компьютерных систем: от процессоров Intel до разнообразной периферии. Поэтому мы стараемся развивать оба направления - как дистрибуцию для российской сборки, так и дистрибуцию для интеграторов.

Сегодня у нас примерно 1900 постоянных клиентов (фирм, закупающих продукцию хотя бы раз в квартал). Из них около 80% занимаются сборкой, 25% - розничными продажами, 35% - системной интеграцией (общая сумма процентов не равняется ста, так как некоторые фирмы многопрофильные). При этом доля компаний, обращающих свои взоры на системную интеграцию, неуклонно растет.

И это тенденция российского рынка: любая фирма, начав со сборки ПК, постепенно переходит к системной интеграции, т. е. задумывается, в каком направлении развиваться дальше и на чем зарабатывать деньги. Интересно отметить, что в системную интеграцию устремляются не только сборщики ПК, но и владельцы компьютерных магазинов и розничных сетей. Ведь основной путь зарабатывания денег - это добавление в продаваемый продукт какой-либо новой стоимости.

PC Week: Куда смещаются интересы ваших партнеров? Иными словами, чего им сейчас не хватает для полного счастья?

C. П.: Зачастую - финансовых ресурсов. Дело в том, что большинство крупных заказчиков расплачивается с системными интеграторами не сразу, а по частям, как правило, уже после проведения необходимых работ. Поэтому, если сумма контракта исчисляется сотнями тысяч долларов, далеко не все интеграторы могут закупить оборудование, необходимое для выполнения проекта, на собственные средства. В этих случаях нам приходится помогать им своими финансовыми ресурсами. За три первых квартала нынешнего года объем кредитов, выданных нами интеграторам, вырос по сравнению с аналогичным периодом прошлого года примерно на 25%.

PC Week: Какие тенденции наметились на российском компьютерном рынке за время, прошедшее с начала года?

Константин Шляхов

Константин Шляхов: Каких-либо кардинальных изменений за этот период не произошло. Не было и из ряда вон выходящих неожиданностей (таких, например, как появление новых исключительно сильных игроков). Наиболее значительное событие этого года, весьма существенно повлиявшее на ситуацию на отечественном ИТ-рынке, - слияние HP и Compaq. Я не могу сказать, приведет ли это к синергетическому эффекту в целом по стране (у меня просто нет соответствующих данных), но у нашей компании, бывшей ранее дистрибьютором Compaq, а ныне получившей права на продажу всего спектра товаров HP (за исключением принтеров), объем продаж оборудования объединенной корпорации за III квартал текущего года вырос по сравнению с аналогичным периодом прошлого года в разы. Причина такого роста проста: боязнь потерять контракт с этой могущественной корпорацией вынудила нас более активно заняться продвижением ее продукции.

PC Week: Как меняется структура заказов ваших партнеров?

К. Ш.: Значительно выросло число заявок на поставку продукции не со склада, а под заказ. Это связано с тем, что все больше наших клиентов встает на тропу системной интеграции. Кроме того, в разы увеличилось число обращений в группу, оказывающую нашим партнерам помощь в разработке проектов и подготовке тендерной документации (такого рода помощь “Марвел” оказывает бесплатно). Поэтому мы планируем расширить ее штат. Пользуясь случаем, хочу отметить, что в нынешнем году впервые за всю историю “Марвела” объемы продаж московского офиса превысили показатели петербургского (напомню, что оба офиса работают по совершенно одинаковым правилам и наши клиенты вправе сами выбирать, где именно им удобнее размещать заказы).

PC Week: Чего вы ждете от внедрения в компании новой ERP-системы?

С. Г.: Она позволит добиться большей организованности, порядка, четкости, даст больше информации для принятия стратегических решений. На определенных этапах развития фирмы цена человеческой ошибки, допущенной при принятии решения, может быть очень велика. И чем фирма крупнее, тем выше цена этой ошибки. Так вот, современная ERP-система нужна нам прежде всего для того, чтобы вероятность таких ошибок была минимальной. Поэтому мы рассматриваем средства, вложенные во внедрение современной ERP-системы, как важные и очень удачные инвестиции. Не надо забывать и о том, что хорошая ERP-система повышает инвестиционную привлекательность компании.

В полном объеме новая ERP-система (на базе комплекса Microsoft Navision-Axapta) будет у нас внедрена с 1 января следующего года. Она охватит около 150 рабочих мест, т. е. почти в полтора раза больше, чем старая. Основная проблема даже не в устойчивости работы собственно системы, а в том, чтобы бесперебойно действовали поддерживающие ее каналы связи. При этом стоимость эксплуатации каналов должна быть оптимальной. Нельзя же допустить, чтобы затраты на аренду каналов связи были сопоставимы с выгодами от эксплуатации системы.

C. П.: С 1 июля эта система работает на предприятии ЭФО (www.efo.ru), входящем в группу “Марвел” и занимающемся дистрибуцией электронных компонентов. Там ежедневно выписывается чуть меньше накладных на отпуск товара, чем в подразделении, специализирующемся на дистрибуции компьютерной техники. Но тут важно отметить, что ЭФО располагается на отдельной территории. И на ее примере хорошо видно, как система взаимодействует с серверами, находящимися в центральном офисе. С 1 ноября в московских и петербургских подразделениях “Марвела”, занимающихся дистрибуцией компьютерной техники, Microsoft Navision-Axapta стала функционировать параллельно с нашей старой системой, созданной на базе комплекса “Эталон”.