“Ландата” подводит итоги второго года сотрудничества с Avaya...
ОТЧЕТЫ
15 ноября компания Avaya (www.avaya.ru), специализирующаяся на предоставлении решений и услуг для построения корпоративных сетей передачи голоса и данных, и столичный дистрибьютор “Ландата” (www.landata.ru) объявили итоги второго года совместной работы. Напомним, что соглашение о партнерстве было подписано ими 1 ноября 2000 г. (см. PC Week/RE, № 46/2000, с. 17). До этого Avaya продвигала свое оборудование в нашей стране исключительно через системных интеграторов. Сейчас же, по словам генерального директора представительства фирмы в странах СНГ Дмитрия Иванникова, в России через дистрибьюторов распространяется более половины продукции Avaya (в денежном выражении), и эта доля постоянно растет.
Василий Селюминов: “Вендоры обязаны
учить дистрибьюторов, а дистрибьюторы -
просвещать дилеров”
Генеральный директор “Ландаты” Евгений Лачков утверждает, что за второй партнерский год обороты его компании по оборудованию Avaya увеличились по сравнению с первым годом на 240% (в денежном выражении). А в целом за последний финансовый год (1 октября 2001 г. - 30 сентября 2002 г.) оборот Avaya в нашей стране вырос по сравнению с предыдущим отчетным периодом на 35%. Отсюда вывод: более чем трехкратный рост обусловлен не столько увеличением спроса, сколько маркетинговой активностью отечественной компании, проявляющейся, в частности, в обучении партнеров: проведении семинаров, тренингов и иных мероприятий (для продвижения оборудования Avaya в столичной фирме создана специальная группа).
В настоящее время у “Ландаты” регулярные закупки оборудования Avaya осуществляют 103 реселлера из 30 городов России. При этом объем закупок московских партнеров составляет 52% от общего объема продаж, остальное приходится на региональных. Доля же оборудования Avaya в общем объеме продаж столичной компании составляет 17% (“Ландата” предлагает своим клиентам товары 12 вендоров).
Интересно отметить, что дистрибьюторское соглашение, подписанное в ноябре 2000 г., давало право российской стороне продвигать лишь оборудование для передачи данных, предлагаемое под торговой маркой Cajun, и только в сентябре 2001 г. “Ландата” получила права на продвижение систем офисной связи Definity (данные системы, иногда относимые к классу цифровых УАТС, среди прочего позволяют строить сети, терминалами которых могут быть как беспроводные телефоны, так и КПК, оборудованные соответствующими приспособлениями). Результаты расширения прав не замедлили сказаться: ныне в “Ландате” продажи оборудования передачи данных составляют 15% от общего объема реализации устройств Avaya, а оборудования Definity - 85%.
Телекоммуникационные серверы семейства Definity, позволяющие охватить эффективной связью как десятки, так и десятки тысяч абонентов, имеют в нашей стране хороший спрос. Г-н Иванников утверждает, что ежемесячно их продается более сотни. При этом относительно маломощные станции (на несколько десятков или сотен портов) распространяются преимущественно через дистрибьюторов, а серверы, рассчитанные на телефонизацию 500 и более корпоративных пользователей, обычно продвигаются через мощных системных интеграторов, имеющих право закупать оборудование Avaya напрямую (в России у нее около десяти партнеров первого уровня).
Однако не следует думать, что продажа даже небольших УАТС Definity - это просто “передвигание коробок” (box-moving). Как утверждает исполнительный директор “Ландаты” Василий Селюминов, 90% заказов на данные телекоммуникационные серверы представляют собой словесное описание задачи. Поэтому продажей Definity в московской фирме занимается специальный отдел, разрабатывающий спецификации и, по сути дела, предлагающий реселлерам готовые решения их задач. Для партнеров, которые начинают ставить продажи станций Definity на поток, предусмотрены различные обучающие программы. Сама же “Ландата” с конечными пользователями принципиально не работает.
...и награждает лучших партнеров
Подведение итогов двухлетнего сотрудничества было приурочено к проведению “Академии Avaya” (14-16 ноября, подмосковный отель “Holiday Inn Виноградово”), собравшей специалистов 35 фирм из 12 городов и являющейся частью проекта “Ландата University”, представляющего собой серию обучающих выездных семинаров, ориентированных на реселлеров и позволяющих им регулярно знакомиться с новинками оборудования и передовыми технологиями, обсуждать вопросы маркетинга и продвижения различных продуктовых линеек, общаться с топ-менеджерами и специалистами компаний-производителей.
После проведения тренингов (с выдачей соответствующих удостоверений) и объявления результатов сотрудничества состоялось чествование лучших партнеров “Ландаты” по оборудованию Avaya. Награды получили следующие интеграторы: “СоюзИнформ” (Москва) - за самый крупный проект с применением устройств Avaya по передаче данных; “Цифровые сети” (Санкт-Петербург) - за самый крупный проект на основе оборудования Definity; “Микротест” (Москва) - за самый технически сложный и интересный проект с использованием оборудования Avaya. Лучшими реселлерами были признаны: “Эврика” из Санкт-Петербурга (за успехи в продвижении оборудования Avaya по передаче данных), “Тинигр” из Иркутска (лучший региональный реселлер) и “Сиброн”, также из Иркутска (лучший новый реселлер).
Все победители награждены не только почетными грамотами, но и поездкой в демоцентр Avaya (Business Convergence Centre), расположенный в Гилфорде (Великобритания), в окрестностях Лондона. Таким образом, лучшие из лучших смогут более подробно познакомиться с новейшими разработками Avaya и использовать их в своих проектах.
