РАСХОДНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

На отечественном ИТ-рынке можно насчитать всего четыре дистрибьюторские компании, имеющие разветвленную сеть региональных филиалов: OCS (www.ocs.ru; 9 городов), RSI (www.rsi.ru; 7), “Эргодата” (www.ergodata.ru; 4) и Teko Copiers (www.teko.ru; 7). Последней из них в октябре исполнилось 12 лет. Родилась она в Москве и уже с середины 90-х годов большое внимание уделяла региональным продажам, а буквально за год до кризиса начала географическую экспансию.

Михаил Хургес (справа) и Александр Урусов

В 1997 г. ее филиалы были открыты в Новосибирске и Екатеринбурге, в 1999-м - в Санкт-Петербурге, в 2000-м - в Нижнем Новгороде, в 2001-м - в Ростове-на-Дону и Хабаровске. Как утверждает начальник отдела закупок Teko Copiers Михаил Хургес, на этом процесс развития “вширь” не закончился. В ближайшее время новые офисы появятся и в других городах.

Однако компания растет не только “вширь”, но и “вглубь” (если под этим подразумевать увеличение числа поставщиков). Долгое время Teko специализировалась почти исключительно на совместимых расходных материалах, запасных частях и копировальных аппаратах Toshiba. Затем последовали дистрибьюторские контракты с Xerox по расходным материалам (1998 г.), с Canon (1999), Kyocera Mita (2002) и рядом других фирм.

Сейчас у Teko Copiers около 30 крупных поставщиков и своим дилерам она предлагает около 7 тыс. различных товаров. При этом ассортимент товаров, которые находятся на складе или в транзите, - почти 2,5 тыс. наименований. В последнее время обороты компании растут примерно на 30% в год. Возрастает и численность персонала, хотя и более медленными темпами: сейчас в фирме (включая филиалы) работает 155 человек, в 2001 г. было 130, а в 2000-м - около 110.

Вот что нам рассказали о своем бизнесе и рынке расходных материалов Михаил Хургес и директор московского офиса продаж Teko Copiers Александр Урусов.

PC Week: Где вы черпаете кадры для новых филиалов?

Михаил Хургес: Мы выбираем опытного сотрудника из нашей компании и назначаем его директором нового филиала на срок от трех до шести месяцев (я, например, в свое время полгода прожил в Санкт-Петербурге). Перед ним ставится задача по обучению персонала, нанятого на месте. Затем на эту должность находим местного специалиста. Разумеется, мы не бросаем филиал на произвол судьбы: два раза в год у нас проводятся совещания топ-менеджеров; кроме того, сотрудники центрального офиса часто навещают региональные отделения (в том числе во время различных вендорских мероприятий). Ну и конечно же всегда можно получить консультации через Сеть либо по телефону.

В настоящее время под торговой маркой Wellprint 

выпускается  несколько  десятков моделей картриджей

для струйных принтеров HP, Canon и Epson

PC Week: Как вы управляетесь с таким ассортиментом товаров, тем более если учесть, что ваши склады находятся в семи городах?

М. Х.: У нас используется MRP-II-система Microsoft Navision-XAL (ранее известная под названием Concord), установленная еще в 1999 г. c помощью специалистов Columbus IT Partner Russia. Сейчас эта же компания помогает нам осуществить переход на ERP-систему Microsoft Navision-Axapta.

Первым систему Microsoft Navision-XAL принял на вооружение “ТЕКО Балт” - петербургский офис Teko Copiers. Он работает на ней с самого своего рождения. В том же 1999-м году на работу с системой был переведен центральный офис, а затем началось ее шествие по региональным филиалам. Переход на Microsoft Navision-XAL всех отделений был закончен в апреле 2000 г.

Благодаря использованию данной системы руководство Teko Copiers всегда имеет перед глазами полную картину происходящего в компании: состояние всех складов (включая региональные), движение финансов и т. д. Внедрение и сопровождение этого продукта - весьма дорогостоящее удовольствие, но он стоит потраченных денег, так как позволяет добиться высокой оборачиваемости складов.

PC Week: Часто ли возникают проблемы с наполнением складов?

М. Х.: Дефицит тех или иных товаров может быть обусловлен как очередями на таможне, так и сложностями, время от времени случающимися у поставщиков. Поэтому мы вынуждены работать не только с официальным (“белым”) каналом, но и с так называемым “серым”. Проще говоря - пользоваться услугами зарубежных дистрибьюторов и субдистрибьюторов. Причем по товарам всех вендоров, кроме Xerox, так как дистрибьюторское соглашение с этой корпорацией подразумевает полный отказ от услуг “серых” поставщиков. Однако надо отдать должное Xerox: у них в целом очень неплохой европейский склад, где практически всегда можно найти все что нужно. Правда, они не очень быстро производят отгрузку, но если поддерживать достаточно большие собственные запасы, то “дырок” по большинству изделий не будет. Нехватка возникает лишь по тем товарам, которые у Xerox попадают в категорию “долгого дефицита” (два-три месяца). Но таких позиций в год - всего три-четыре.

Что же касается Ricoh, Sharp, Canon, Toshiba, Kyocera Mita и ряда других фирм, то мы стараемся сделать так, чтобы на наших полках “дырок” вовсе не было вне зависимости от того, есть продукция на складе поставщика или ее там нет. Это особенно важно для изделий, выпускаемых под торговыми марками Panasonic и OKI. У нас нет прямых дистрибьюторских контрактов по этим линейкам, но мы являемся крупным продавцом данных товаров. Особенно сложная ситуация складывается с расходными материалами Panasonic: в “белом” канале они регулярно пропадают. Поэтому мы вынуждены покупать дороже, в “сером” канале, но это единственный шанс поддерживать склады.

Подчеркиваю, для нас работа с “серым” каналом - не способ заработать деньги на разнице в ценах. Но если, например, у Toshiba в течение нескольких месяцев нет тех или иных запасных частей, мы зачастую оказываемся одной из немногих российских компаний, у кого эти запчасти есть. В конце концов клиенту важно, чтобы его аппарат работал, а уж с чьих складов привезена необходимая деталь, ему не так-то и интересно.

PC Week: Приходится ли вам перекупать товар у других российских дистрибьюторов?

М. Х.: Практически нет. Ведь все российские дистрибьюторы “кормятся” с одних и тех же складов. Возьмем, например, Sharp. У этого вендора есть склад в Германии, откуда товар поступает во все европейские страны по определенным квотам. Есть квота и на Россию, из которой выбирают товар все четыре российских дистрибьютора компании (Teko в том числе). Переодически те или иные товары попадают в разряд дефицитных, и бывают периоды (до полугода!), когда Sharp заказы на определенные изделия удовлетворяет лишь на 10%. Но в то же время они есть в свободной продаже в ряде европейских стран. Правда, значительно дороже - иной раз процентов на 20.

PC Week: Если говорить в целом, то какую часть продукции вам приходится добывать по “серым” каналам?

М. Х.: Зависит от вендора. Но в целом на “белый” канал приходится около 80% предлагаемой нами продукции. Разумеется, этот показатель меняется от месяца к месяцу. Ведь все вендоры стараются поддерживать хорошие склады. Но у них это не всегда получается.

PC Week: Вы осуществляете прямые продажи?

Александр Урусов: Teko Copiers принципиально не работает с корпоративными клиентами в регионах. И вот почему. Копировальные аппараты, для которых мы поставляем расходные материалы, нуждаются в регулярном техническом обслуживании. И если уж предлагать конечным пользователям эти расходные материалы, то в комплекте с сервисными услугами. Но это уже совсем другой бизнес. Мы же технической поддержкой обеспечиваем только своих партнеров.

М. Х.: Мы стараемся делать лишь то, что умеем делать хорошо. Как дистрибьюторская компания, мы умеем поддерживать разнообразный, качественный и достаточно дешевый склад с правильным уровнем запасов. Даже не склад, а систему складов, охватывающую потребности большинства развитых районов России. Не сильно ошибусь, если скажу, что уже сейчас почти 20% населения страны живет в часе езды от одного из складов Teko.

Работая с каналом, мы ни в коем случае не хотим вступать с ним в конфликт. Поэтому наши клиенты не боятся обращаться к нам за помощью в подготовке тендерной документации (ведь при этом раскрывается сам факт проведения тендера).

Чтобы не навредить партнерам, наши региональные офисы никогда не продают товары конечным пользователям - ни частным, ни корпоративным. Лишь в Москве, как некая дань традиции, существует небольшое мелкооптово-розничное подразделение, оборот которого не превышает 2% нашего общемосковского оборота.

PC Week: Как развивается отечественный рынок расходных материалов?

М. Х.: Я думаю, что в целом этот рынок растет не очень быстро. Если же говорить о рынке расходных материалов для копировальной техники, то он, по нашим данным, вообще не растет. Просто потому, что сейчас компьютеры, как правило, подключаются к локальной сети предприятия и люди стали больше печатать и меньше копировать.

Отечественный рынок “расходки” для принтеров и многофункциональных аппаратов увеличивается примерно на 30% в год. Но сказать, что данная цифра базируется на точных исследованиях, я не могу. Это скорее наши ощущения. Если говорить о показателях Teko, то продажи расходных материалов для копировальной техники у нас немного растут, что объясняется не ростом рынка, а расширением географии офисов. Зато продажи “расходников” для принтеров и многофункциональных аппаратов у нас в последнее время увеличиваются примерно на 50% в год. Но это опять же не следствие расширения рынка, а результат наших усилий в укреплении данного направления деятельности.

PC Week: Как в стране распределяются продажи оригинальных и совместимых расходных материалов?

А. У.: Все зависит от того, в чем мерить - в деньгах или в штуках, вернее сказать, в заправках. Точных данных мы не имеем, но предполагаем, что на отечественном рынке доля совместимых расходных материалов в денежном выражении составляет от 5 до 10% рынка, а в “натуральном” - около половины.

PC Week: А вы планируете организовать производство фирменных совместимых расходных материалов?

М. Х.: Мы уже сейчас развиваем собственый брэнд - Wellprint. Под этой торговой маркой выпускается около 50 моделей картриджей для струйных принтеров HP, Canon и Epson. Подчеркиваю - не перезаправленных, а совершенно новых картриджей. Хотя сами они перезаправку допускают. При этом мы заявляем: если качество данного картриджа клиенту не понравилось, он вправе обменять его на новый (разумеется, пока в нем есть чернила).

PC Week: Что-то я о таких картриджах не слышал...

М. Х.: Да, мы научились удовлетворять потребности своих клиентов, но не очень хорошо умеем заниматься маркетингом. А картриджи эти уже пользуются спросом. Нам удалось выбрать очень хорошего поставщика чернил, благодаря чему у нас случаев возврата - примерно один из тысячи. Это чуть хуже, чем у оригинальных картриджей, но достаточно для того, чтобы рынок их принял.