КОНФЕРЕНЦИИ
Дистрибьюторская компания “Дэнко” (www.denco.ru) провела в Москве вторую дилерскую конференцию, посвященную знакомству с новыми продуктами и маркетинговыми программами. Недавно в ее работе произошли перемены, изменившие имидж фирмы.
Как рассказала коммерческий директор Алена Гурова, “Дэнко” уже девять лет поставляет расходные материалы и носители информации через прямые контракты с ведущими производителями - Hewlett-Packard, Samsung, Xerox, Oki, Epson и др. Однако в последнее время компания расширила сферу деятельности. Сначала появилось направление компьютерных аксессуаров, затем - цифрового фото (сейчас поставляются фотокамеры Epson, Nikon, Canon и Minolta). Два года назад открылся отдел полиграфии, в этом году создан проектно-производственный отдел, а всего месяц назад образован корпоративный отдел по обслуживанию крупных государственных и коммерческих организаций. В результате компания из узкопрофильного дистрибьютора превратилась в широкопрофильного, хотя на долю “расходников” по-прежнему приходится основной доход - 60%, цифрового фото - 10-12%, остальное распределяется по другим группам товаров.
Г-жа Гурова объяснила эти перемены желанием выйти за пределы “коробочного” бизнеса. Например, необходимость в корпоративном отделе возникла из-за того, что сейчас крупные организации предпочитают совершать покупки не через посредников, а напрямую у надежных и стабильных поставщиков. “Дэнко” уже заключила прямые контракты с рядом предприятий нефтегазовой промышленности, торговыми сетями и банками. К ним нужен индивидуальный подход: подготовка специальных юридических договоров и документов, консультации по вопросам приобретения и обслуживания техники, так как помимо расходных материалов им поставляется и дорогое оборудование: широкоформатные принтеры, полиграфические машины.
Проектно-производственный отдел, по словам генерального директора “Дэнко” Дениса Саутина, в основном занимается проектированием и монтажом структурированных кабельных систем, а также сборкой серверов и рабочих станций. Изготовление компьютеров компания освоила только в этом году в результате покупки фирмы, специализирующейся в этой области. Уже реализован ряд проектов, например подключение к Интернету группы из четырех домов. И хотя пока на долю системной интеграции приходится небольшой процент в общем обороте, “Дэнко” планирует активно развивать эту сферу, используя собственную клиентскую базу.
Еще одно новое направление - розничная торговля. Сейчас имеется восемь розничных магазинов - два в Петербурге (совместно с “Техносилой”) и шесть в Москве (два совместных и четыре собственных). Как отметила г-жа Гурова, эта деятельность не приносит большой прибыли, но позволяет узнать, чем интересуются конкретные покупатели, чтобы более грамотно строить дистрибьюторскую политику и подбирать ассортимент товаров. В ближайшее время “Дэнко” собирается открыть еще два магазина и на этом остановиться.
В настоящее время доминирующим направлением является оптовая торговля. Как рассказала г-жа Гурова, компания продает 5000 наименований товаров, продвигая их через партнерскую сеть, объединяющую порядка 300 активных дилеров в разных городах России, Белоруссии, Грузии и в Казахстане. Кроме того, имеется три оптовых офиса - два в Москве, один в Петербурге. Работать с таким огромным ассортиментом продукции было нелегко из-за недостаточной пропускной способности офиса и склада. В этом году компания открыла второй офис в Москве, и результат не замедлил сказаться: оборот за год вырос на 65%.
