СТРАТЕГИИ

Немецкая компания MAS Elektronik AG (www.mas.ru), с 1991 г. успешно занимающаяся дистрибьюторской деятельностью в ряде стран Европы и СНГ (см. PC Week/RE, № 14/ 2001, с. 14), решила начать производство товаров под собственными торговыми марками. В настоящее время под маркой Xoro клиентам MAS доступны ЭЛТ- и ЖК-мониторы, ориентированные на массового потребителя, многофункциональные мультизонные DVD-проигрыватели и акустические системы.

Якоб Адонц

Линия продуктов, предлагаемых MAS под маркой HardLink, включает широкий спектр относительно недорогого сетевого оборудования для создания проводных и беспроводных локальных сетей (сетевые адаптеры для работы в сетях Ethernet, Fast Ethernet и Gigabit Ethernet, одно- и двухмодовые концентраторы Ethernet для 10/100 Мбит/с сетей с различным числом портов, интеллектуальные и неуправляемые устройства с различным количеством портов в настольном и стоечном исполнениях, маршрутизаторы для доступа в Интернет через высокоскоростные ADSL- или кабельные модемы, серверы доступа в Интернет, принт-серверы и т. д.

Кроме того, под маркой HardLink предлагаются устройства для беспроводных сетей (так называемые “точки доступа”, а также PCI-, PCMCIA- и USB-адаптеры), соответствующие стандарту IEEE 802.11b и работающие на частоте 2,4 ГГц. Вот что рассказал о причинах диверсификации бизнеса MAS Elektronik AG ее сооснователь и управляющий Якоб Адонц (Jacob Adonts).

PC Week: Когда вы приняли решение о продвижении своих торговых марок?

Якоб Адонц: Процесс формальной регистрации торговых марок Xoro и HardLink был начат в 1999 г. Однако к этому MAS Elektronik AG шла очень давно. Мы тщательно отслеживали рыночные тенденции, подбирали команду разработчиков и заводы, которые будут производить оборудование, готовили канал сбыта. В результате начали с изготовления проводных и беспроводных сетевых устройств для локальных вычислительных сетей HardLink и мониторов, DVD-проигрывателей и акустических систем Xoro. Мы решили, что отличительными особенностями наших продуктов станут широкие функциональные возможности, высокое качество и доступная цена, обусловленные применением при их разработке и изготовлении инновационных технологий.

PC Week: Что побудило вас заняться выпуском товаров под собственными торговыми марками?

Я. А.: Основная причина такого шага - желание уйти от ряда проблем, возникающих при работе с чужим брэндом. Так, начав продвигать какую-либо торговую марку, практически невозможно отказаться от нее, даже если ухудшается качество и ассортимент оборудования, меняется ценовая или дистрибьюторская политика производителя. В результате все усилия и затраты могут пропасть, и не только ваши, но и ваших партнеров. Когда имеешь дело со своим брэндом, это исключено.

PC Week: Сколько человек занимается проектированием устройств, выпускаемых под вашими торговыми марками?

Я. А.: Для разработки продуктов Xoro и HardLink несколько лет назад мы создали специальное подразделение, которое имеет два офиса - в Гамбурге (Германия) и Шанхае (Китай). Сейчас в его штате около 70 человек. Результатом деятельности этого подразделения являются не только устройства, имеющие торговые марки Xoro и HardLink, но и комплектующие для изделий других производителей. В частности, новейший набор микросхем для мониторов и телевизоров нового поколения, представленный MAS Elektronik AG (он улучшает качество изображения), используют в своих продуктах многие известные производители. На разработку данных микросхем нами было затрачено около 1,5 млн. долл.

PC Week: Где выпускаются изделия под маркой Xoro и HardLink?

Я. А.: Мы являемся акционерами двух предприятий. Первое находится на Тайване и занимается производством сетевого оборудования HardLink, второе расположено в свободной экономической зоне Чензей (Китай) и выпускает мониторы, DVD-проигрыватели и акустические системы Xoro.

PC Week: Какие товары MAS Elektronik AG можно приобрести на российском рынке?

Я. А.: После официального объявления новых торговых марок весь спектр производимых под ними продуктов стал доступен в первую очередь на европейском рынке. В России торговые марки Xoro и HardLink были представлены в конце 2001 г. Мы начали с поставок ЭЛТ-мониторов Xoro и проводного сетевого оборудования HardLink. В конце весны текущего года к ним добавились DVD-проигрыватели Xoro. С IV квартала 2002 г. в страны СНГ поступают ЖК-мониторы и акустические системы Xoro. В конце года в России можно будет приобрести и беспроводное сетевое оборудование HardLink. Мы стремимся к тому, чтобы в России были доступны все продукты с нашими торговыми марками, отвечающие запросам пользователей.

PC Week: Как выглядит структура вашего бизнеса в России?

Я. А.: Если говорить о продажах товаров, то в 2001 г. наш оборот в вашей стране примерно поровну делился между обычной дистрибуцией (изделия для рынка SoHo и оборудование для обеспечения допечатного процесса) и проектной дистрибуцией (активное и пассивное сетевое и телекоммуникационное оборудование, серверы и ПК, RISC-системы, источники бесперебойного питания, дизель-генераторные установки и т. д.).

В 2002-м у MAS Elektronik AG по-прежнему основной оборот приходится на дистрибуцию оборудования других производителей. Доля поставок продуктов под нашими торговыми марками пока не очень высока (около 10%), однако она растет быстрыми темпами, и в будущем году мы надеемся ее удвоить. По нашим прогнозам, в 2002 г. доля обычной дистрибуции составит 40, а проектной - 50%.

К сожалению, в этом году мы, похоже, не достигнем запланированных объемов продаж в странах СНГ (по сравнению с прошлым рост составит скорее всего около 20%). Тем не менее мы приняли решение о существенном увеличении затрат на рекламу нашего оборудования, которые теперь описываются шестизначной цифрой.

PC Week: Кто продает в нашей стране ваше оборудование?

Я. А.: В настоящее время в России техника Xoro и HardLink поставляется через отделения MAS Elektronik AG в Москве и Санкт-Петербурге, которые имеют широкую дилерскую сеть, насчитывающую свыше тысячи фирм. Однако мы в ближайшее время планируем развивать независимую дистрибьюторскую сеть по продаже оборудования под нашими торговыми марками. Желание стать дистрибьюторами нашей продукции изъявили несколько крупных компаний, причем не только российских. Ведь сегодня техника MAS продается практически во всех странах СНГ, а наиболее заметных результатов мы добились на Украине, в Белоруссии, Грузии, Казахстане и Молдавии.

PC Week: Кто осуществляет техническое обслуживание продукции MAS Elektronik AG?

Я. А.: Сейчас сеть сервисных центров компании охватывает ключевые регионы стран СНГ. Они работают в Абакане, Алма-Ате, Великом Новгороде, Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Киеве, Кирове, Курске, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Минске, Перми, Уфе, Хабаровске, Черкесске, Ярославле и т. д. Среди авторизованных сервисных центров есть как дилеры MAS Elektronik AG, так и сторонние компании. MAS Elektronik AG проводит обучение сервисных инженеров компаний-партнеров, поставляет комплектующие и оплачивает ремонтные работы.

Разумеется, прежде чем получить права на ремонт продуктов под торговыми марками Xoro и HardLink, наши сервисные инженеры прошли соответствующее обучение и сегодня способны решить любую проблему клиента. Кроме того, у нас действует телефонная “горячая” линия, воспользовавшись которой пользователи могут оперативно получить консультации по любым вопросам установки и эксплуатации оборудования.

Сервис-центры оснащены всем необходимым оборудованием и располагают полным набором комплектующих для тестирования и ремонта сетевых устройств. В сложных случаях, когда устройство не может быть отремонтировано в сервис-центрах, мы заменяем его на новое. Но, как показывает практика, такие случаи единичны.