На протяжении всей своей истории американская корпорация Dell Computer (www.dell.com), быстро выросшая до уровня одного из крупнейших производителей компьютерных систем, придерживалась принципов ведения бизнеса, заложенных Майклом Деллом еще при ее основании в 1984 г. Новаторский подход к организации производства и ставка на прямые продажи принесли корпорации успех, но в не меньшей степени он был обеспечен умением правильно выбирать стратегические ориентиры.
Александр Чуб
Минувший год для корпорации стал годом серьезных перемен. Уходя от имиджа чисто компьютерного производителя, она предприняла шаги по расширению спектра предлагаемой продукции и теперь намерена атаковать конкурентов на не свойственных ей ранее рынках сетевых продуктов, принтеров, КПК и сервисных услуг. Одновременно компания подвергла пересмотру политику в отношении организации продаж, заявив в середине года о том, что будет поставлять недорогие системы мелким производителям ПК, которые смогут продавать их под своей торговой маркой.
Об изменении принципов ведения бизнеса и переходе от прямых поставок к дистрибуции объявила осенью и представлявшая интересы корпорации Dell Computer в России компания DellSystems (www.dellsystems.ru), фактически действовавшая на правах франчайзи (см. PC Week/RE, № 41/2002, с. 1). Уже тогда Александр Шталенков, генеральный директор DellSystems, констатировал изменение отношения корпорации к России, которая теперь оказалась в фокусе ее внимания.
Подтверждением тому стал и очередной шаг Dell Computer, открывшей в конце января свое представительство в Москве, расположившееся в доме 3 на Смоленской площади. Согласно официально распространенному по этому поводу сообщению, решение об открытии собственного офиса, который для Dell, действующей более чем в 90 странах мира, стал двадцать первым по счету, было принято в связи с намерением руководства корпорации обеспечить постоянное ее присутствие на российском рынке, повысить эффективность структуры управления и сбыт продукции в регионе. Вместе с тем это решение логично согласуется с измененной стратегией распространения продукции Dell в регионе с переносом акцента на каналы непрямых продаж. Возложение задачи по ее реализации на партнера (в данном случае компанию DellSystems), доселе действовавшего на иных принципах, означало бы для последнего необходимость полной перестройки бизнеса.
Главой представительства Dell в России и генеральным менеджером назначен Александр Чуб, имеющий 11-летний опыт работы на руководящих должностях в различных отечественных и зарубежных ИТ-компаниях, в том числе в Hewlett-Packard. По его словам, своей главной задачей на данный момент он считает развитие партнерской сети.
DellSystems, пока остающаяся единственным прямым партнером Dell в регионе, уже отреагировала на действия корпорации, признав логичность предпринятого ею шага. По словам Александра Шталенкова, выделение России в число приоритетных регионов для DellSystems как для партнера означает прежде всего принципиально новый уровень поддержки со стороны производителя. Согласно предварительным заявлениям представителей Dell Computer и DellSystems, обе стороны намерены укреплять партнерские отношения и рассчитывают на то, что они будут эффективными и плодотворными.
Очевидно, более подробно о бизнес-стратегии представительства Dell в России и его планах будет рассказано на специальной пресс-конференции, которая, по предварительным данным, состоится в феврале.
