БИЗНЕС
В 2003 г. компания намерена инвестировать в развитие каналов сбыта 200 тыс. долл.
Крупный транснациональный бизнес уверенно диктует свои законы, требуя, в частности, предоставления ему ИТ-сервиса во всех странах на одинаково высоком уровне и с минимальными издержками. Россия тут не исключение, поэтому неудивительно, что вслед за пустившими корни в бывшем СССР международными корпорациями из списка Fortune к нам потянулись и нишевые ИТ-компании, чьи технологии, решения и продукты приняты глобальными заказчиками в качестве корпоративных стандартов. Примером может служить расширение деятельности в нашей стране таких знаменитостей, как торговые сети IKEA, Metro, Auchan, Ramstore, почтовые гиганты DHL, UPS, FedEx или промышленные группы Philip Morris, General Electric, Ford (список можно легко продолжить). Объединяет эти корпорации множество потребляемых информационных технологий - от традиционных ПК и принтеров до сложнейших ERP-систем, и в этом ряду далеко не последнее место занимает полосатый штрих-код, без которого сегодня практически немыслим учет выпускаемой, складируемой, транспортируемой и продаваемой продукции. Так что нет ничего удивительного в том, что 30 января о своем официальном выходе на российский рынок объявила американская фирма Zebra Technologies (www.zebra.com), лидер мирового рынка средств печати штрих-кодов, - ее продукцией пользуются 90% корпораций из Fortune 500 (включая вышеназванные международные компании). Заметим, что Zebra поспешает в Россию вслед за своим стратегическим партнером - лидером в области сканирования штрих-кодов Symbol Technologies (www.symbol.com), который совсем недавно заявил о своем официальном присутствии на нашем рынке (см. PC Week/RE, № 34/2002, с. 1). Очевидно, вместе эти две инженерные фирмы способны предложить законченные решения для работы со штрих-кодом на любой вкус.
Рудольф Айкер: “Если ломается принтер штрих-
кодов, производственный процесс останавливается”
Что же представляет собой Zebra в мировом, европейском и российском масштабах? Как рассказал менеджер по экспорту в Восточной Европе, на Ближнем Востоке и в Африке Рудольф Айкер, компания была основана в 1969 г. под именем Data Specialists и первоначально специализировалась на выпуске быстродействующих электромеханических устройств, таких, как считыватели перфолент. Первый принтер штрих-кодов (двухдюймовый аппарат ударного действия) с логотипом Zebra был выведен на рынок в 1982 г., а в 1986-м название полосатого животного, как нельзя лучше ассоциирующегося со штрих-кодом, стало именем и самой компании. В 1998-м Zebra поглотила фирму Eltron Technologies и ввела в спектр своей продукции устройства печати пластиковых карточек, сохранив торговую марку Eltron. Последнее приобретение - компании Comtec Information Systems, специализировавшейся на создании мобильных принтеров, - произошло в 2000 г. Теперь Zebra поставляет широкий круг устройств термопечати (индустриальных, коммерческих, настольных, портативных и пр.) и сопутствующих расходных материалов (они приносят 20% оборота), служащих целям маркировки продукции и печати чеков с использованием линейных и двумерных штрих-кодов, а также более совершенной технологии RFID - идентификационных радиочастотных смарт-этикеток. Главная штаб-квартира компании находится в Вернон-Хиллсе (США, шт. Иллинойс), европейская - в Хай-Вайкомбе (Великобритания). Годовой оборот корпорации составляет порядка полумиллиарда долларов, штат - 2000 сотрудников . В регионе Европы, Ближнего Востока и Африки (EMEA) в Zebra трудится 250 человек, годовой оборот здесь - около 120 млн. евро (или 27% от суммарного оборота корпорации).
В 2003 г. компания рассчитывает увеличить свои доходы в EMEA на 12%, а в подведомственном г-ну Айкеру регионе (в него не входят страны ЕС) - аж на 30% и заработать здесь порядка 25 млн. долл. Рыночное положение Zebra можно считать более чем устойчивым: ей принадлежит 35-40% европейского рынка (в зависимости от сегмента эта цифра варьируется в диапазоне 25-55%), а инсталлированная база ее устройств термопечати во всем мире превышает 3 млн. установок.
Российский рынок назван г-ном Айкером одним из самых интересных для его компании. Продукты Zebra, продвигаемые отечественными дистрибьюторами-интеграторами, известны здесь уже давно, теперь пришло время прямых инвестиций. Свое официальное изменение статуса компания обозначила введением должности регионального менеджера по России и СНГ, которую занял Аарон Смит, хорошо известный на отечественном ИТ-рынке по многолетней работе в российском отделении Sun Microsystems. Ему предстоит открыть в Москве представительство и обеспечить рост продаж продукции, с тем чтобы довести рыночную долю Zebra на нашем рынке до общеевропейского уровня. Пока же она, по имеющимся у г-на Смита экспертным оценкам, составляет 33% (российский рынок термопринтеров оценивается в 7,2 млн. долл.). Стратегия нового регионального менеджера предполагает поддержку заказчиков - как транснациональных, так и крупных российских (“АвтоВАЗ”, “Детский мир”, ГУМ, “Перекресток” и др.); совершенствование работы с местными бизнес-партнерами; продвижение сфокусированных отраслевых решений; выход на новые рынки и поддержание на местном уровне отношений с глобальными стратегическими партнерами (Symbol Technologies, SAP, Iconics).
Аарон Смит: “В России мы будем
предлагать законченные решения”
Как отметил г-н Смит, начиная с 1999 г. бизнес Zebra в России вырос в пять раз и имеет шанс ежегодно увеличиваться на 30-35%. Кроме роста поставок для транснациональных клиентов из сферы торговли и промышленности компания рассчитывает на освоение с помощью новых партнеров других местных отраслевых рынков, среди которых выделяет лесную промышленность, металлургию, фармацевтику, банки и др.
Для партнеров у Zebra существует развитая система ранжирования и поддержки, включающая три основные категории. Две - для прямых партнеров: Distribution Partner (чистый дистрибьютор) и Buziness Partner (покупает напрямую, имеет право продавать как другим партнерам, так и конечным заказчикам). Для непрямых партнеров (дилеров) предназначен сертификат Business Associate. В наследство г-ну Смиту досталась любопытная структура партнерской сети, напоминающая перевернутый айсберг. Чистых дистрибьюторов в ней пока вообще нет, дилер - только один (“Инфотех & Сервис”), а вот статусом Buziness Partner владеют сразу четыре компании - “ДатаСкан”, “Пилот”, “ДатаКрат” и “Гексагон”. Очевидно, такое состояние дел отражает специфику современного отечественного рынка средств автоматической идентификации, где преобладают компании со смешанным дистрибьюторско-интеграторским бизнесом. Тем не менее г-н Смит надеется на его нормализацию в рамках модели двухуровневой дистрибуции: появление партнеров категории Distribution Partner, увеличение числа дилеров и сертифицированных сервис-центров. Всем партнерам будет предложена программа обучения по продуктам Zebra, а развитие сервисной сети позволит предоставлять местную официальную гарантию производителя.
В ближайших планах г-на Смита в области продвижения продукции Zerbra - вывод на российский рынок мобильных решений компании, который состоится нынешней весной. На обустройство и маркетинговую деятельность в 2003 г. ему выделено 200 тыс. долл.
