БИЗНЕС
Американская корпорация Dell (www.dell.com) продолжает удивлять. Как следует из только что обнародованных итогов 2003 финансового года, последний его квартал оказался лучшим за всю историю компании по объему продаж в количественном (поставки продукции увеличились на 25%) и денежном выражении (рост - 21%) и по полученной прибыли (плюс 32%). На фоне бедственного состояния мировой экономики 2003 финансовый год оказался для Dell более чем успешным: доход вырос на 14% и составил 35,4 млрд. долл., а чистая прибыль повысилась на 19% до уровня 2,12 млрд. долл. В результате доля компании на мировом рынке ПК увеличилась на 3% (в сегменте серверов - более 3%), а на американском - на 5%.
Пим Дэйл: “Одновременно с
расширением российского рынка
растут и возможности Dell в России”
В чем секрет успеха детища Майкла Делла? Рекордные финансовые показатели однозначно говорят: компания умеет с максимальной для себя пользой распоряжаться собственными активами и минимизировать издержки - в последнем квартале операционная прибыль выросла до 8,4%, а операционные издержки снизились до 9,9% от валового дохода. Президент и директор по операциям Dell Кевин Роллинс напутствует своих соратников: “Нам необходимо обеспечить практическую ценность наших решений для заказчиков, особенно когда экономическая ситуация неустойчива”. Наверное, слово “практичность” можно смело написать на флаге компании, которая умеет безошибочно угадывать “горячие” направления развития ИТ-рынка и своевременно их возглавлять с продуктами высокого уровня спроса. Надо отметить, что конечный результат - рост продаж и увеличение доли рынка - достигается с использованием всех доступных средств (когда собственных разработок не хватает, технологии оперативно приобретаются и интегрируются в решения компании либо заключаются взаимовыгодные партнерские соглашения с теми, что располагают искомыми технологиями). Поэтому неудивительно, что Dell преуспевает в наиболее динамичных сегментах ИТ-рынка - серверном, кластерном, корпоративных систем хранения и мобильных компьютеров.
Так, в последнем финансовом квартале поставки серверов Dell PowerEdge выросли на 28%, сегодня корпорация занимает первое место в США и второе в мире в сегменте серверов стандартной архитектуры под управлением Microsoft Windows и Linux, которые Dell пропагандирует как лучшую альтернативу нестандартизованным решениям на базе UNIX. Ссылаясь на оценки аналитиков, компания объявила о завоевании 65% сравнительно нового, но быстрорастущего мирового рынка кластеров.
Dell также удалось на 87% поднять объем продаж внешних систем хранения, чему в огромной степени способствовало стратегическое партнерство с ЕМС в сегменте решений для сетей SAN. Поставки ноутбуков серий Inspiron и Latitude увеличились на 33%, что в определенной мере связано с расширяющейся популярностью беспроводных технологий. Но самое удивительное - рост на 24% продаж настольных ПК Dimension и OptiPlex на фоне 3%-ного сокращения рынка настольных систем!
Новая модель бизнеса в России
Период почти семилетнего присутствия Dell в нашей стране через эксклюзивного партнера компанию DellSystems (www.dell.ru) заканчивается. Изменение модели бизнеса происходит поэтапно. Так, вначале американская корпорация объявила о намерении увеличить число дистрибьюторов, которые действовали бы через DellSystems как полномочного представителя (см. PC Week/RE, N 41/ 2002, с. 1). Следующим шагом стало назначение Александра Чуба региональным менеджером по России и открытие собственного офиса в столице (см. PC Week/RE, N 3/2003, с. 1). Однако до недавнего визита в Москву Пима Дэйла, директора по продажам подразделения Dell EDB, наши представления о будущем устройстве бизнеса компании в России носили весьма туманный характер. Теперь картина начинает немного проясняться.
Во-первых, вырисовывается вертикаль управления: московский офис отвечает перед руководством подразделения EDB (расшифровывается как European Distribution Business), которое занимается организацией продаж продуктов Dell в части региона EMEA, не включающей главные западноевропейские рынки.
Далее, число прямых партнеров (франчайзи) в нашей стране вырастет до двух-трех. Но это не будут просто параллельно действующие реселлеры первого уровня, как это имеет место в практике большинства вендоров. Политика Dell направлена на исключение возможных конфликтов между франчайзи, для этого их разведут по сегментам рынка и продуктовым группам. Надо сказать, что бизнес прямых партнеров не лимитирован условиями поставок исключительно продуктов Dell, им разрешается работать с конкурентами американской корпорации.
Франчайзи смогут воспользоваться преимуществами производства на заказ, получат доступ к накопленным Dell знаниям и, разумеется, маркетинговым фондам. Строить и развивать отношения с партнерами второго уровня все они будут по собственному усмотрению - единой централизованной схемы не существует.
Один франчайзи уже известен - им была и остается DellSystems. Ее генеральный директор Александр Шталенков рассчитывает на удвоение доли рынка в нынешнем году, чему в немалой степени должны способствовать увеличение поставок продуктов и услуг глобальным заказчикам Dell в России (сегодня они приносят до 30% дохода), развитие собственной дилерской сети и нацеленность на клиентов из числа отечественных предприятий среднего бизнеса.
Г-н Шталенков отметил и расширение сотрудничества американской корпорации с холдингом IBS, в состав которого входит DellSystems. Так, еще один член группы софтверная фирма Luxoft получила статус филиала европейского центра разработок Dell и большой заказ на создание ПО.
Предлагаемая Dell модель взаимодополняющих партнеров выглядит весьма нетривиально и рационально. По словам г-на Дэйла, она успешно действует в ряде стран региона EDB, таких, как Израиль, Саудовская Аравия, Венгрия и др. Остается узнать имена новых российских франчайзи, которые Александр Чуб обещал назвать уже в самое ближайшее время, и убедиться в работоспособности этой модели в специфических российских условиях.
