Десять лет назад, в 1993-м, накопив за первые три года своего существования немалый опыт технического обслуживания копировальной техники, компания МВ (www.mb.ru) кардинально изменила модель бизнеса, превратившись в поставщика копиров, принтеров и факсов японских производителей. Именно тогда в качестве главного инструмента ведения бизнеса ею был выбран метод прямых продаж, позволивший в 1996 г. успешно вывести на отечественный рынок копиров собственную торговую марку, уверенно вставшую здесь в один ряд с такими мировыми брендами, как Canon, Xerox, Ricoh и др. Сегодня МВ - крупнейшая по меркам отечественного ИТ-рынка организация с годовым оборотом порядка 116 млн. долл. (по итогам 2002 г.), располагающая штатом почти в полторы тысячи сотрудников московского офиса и восьми региональных отделений. Успешно освоив столичный рынок, компания стоит на пороге нового этапа своего развития - строительства широкомасштабной партнерской сети. Об отечественном рынке и особенностях национального бизнеса мы беседуем с исполнительным директором МВ Русланом Тафинцевым.
Руслан Тафинцев
PC Week: Рынок офисной техники гораздо старше рынка информационных технологий. Но в последние годы наблюдается процесс их быстрой интеграции. В какой степени МВ ощущает себя ИТ-компанией?
Руслан Тафинцев: Действительно, довольно долго рынок офисной техники далеко отстоял от ИТ-рынка. Занимаясь этой техникой, мы вплоть до 1997-го практически не отождествляли себя со сферой информационных технологий - изредка пересекались, но не более того. Потом начали происходить изменения, инициированные теми, кто занимался консалтингом, внедрением ИТ, автоматизацией документооборота, - они стали к нам обращаться. Одновременно мы начали торговать устройствами, у которых появились интерфейсы и возможности подключения к компьютерным сетям. Вот так, само собой, и пошло сближение. Конечно, на динамику этого процесса сильно повлияли крупные тендеры второй половины 1990-х - Мирового Банка, Министерства по налогам и сборам, Министерства труда и т. д. Во многом именно заказчики и объединили нас с ИТ-компаниями. Постепенно мы стали понимать, что у нас хоть и не совсем идентичные рынки, но достаточно много общего. К тому же, внедряя информационную систему у себя, мы заметно приблизились к уровню ИТ-компаний. Мы тратим очень большие деньги - несколько миллионов долларов в год - на то, чтобы наша ИТ-инфраструктура соответствовала нашим потребностям. Кроме того, все, что мы предлагаем своим заказчикам, мы используем и у себя. Наверное, поэтому уже где-то с 2000 г. мы ощущаем себя ИТ-компанией.
PC Week: Корпоративные заказчики все больше предпочитают получать законченные комплексные системы для решения своих бизнес-задач. Готовы ли вы поставлять не отдельное оборудование, а целые программно-аппаратные комплексы?
Р. Т.: Это, конечно, было бы интересно, но очень непросто. Ведь с чем столкнулись, например, интеграторы, специализирующиеся в области систем документооборота? Проблема оказалась в том, что заказчики не могут поставить конкретную задачу, сформулировать, что же они хотят. В результате исполнители в состоянии сдать решение под ключ, но не имеют возможности это сделать вообще или в обозримое время, потому что не готов заказчик. Что касается комплексных программно-аппаратных решений для нашего рынка, то еще год назад их практически не существовало. Но сегодня у наших японских партнеров они реально есть и апробированы во многих странах. И мы вполне могли бы брать их программные продукты, состыковывать с информационными системами заказчиков и строить для них комплексные решения. Но для того чтобы мы поставили целиком такой программно-аппаратный комплекс, заказчик должен как минимум располагать грамотным CIO и хорошо понимать, что ему нужно.
PC Week: А как в основном обстоят дела сейчас?
Р. Т.: Давайте возьмем бурно развивающуюся отечественную торговую компанию, например фармацевтическую или занимающуюся почтовой рассылкой. Как правило, организация бизнес-процессов в такой компании предполагает много неквалифицированного физического труда. У нее огромные ангары, где хранится масса товаров. Здесь много маленьких компьютеров стоит, там - много маленьких копиров. Люди должны вручную делать большое количество сертификатов, упаковывать в конверты кучу извещений, сопроводительных документов и пр. И вот народ суетится, бегает с места на место - и никто не знает, что со всем этим делать. Нам они говорят: сделайте так, чтобы все, что у нас есть, работало слаженно и надежно, а мы тратили меньше денег. Но выполнить их противоречивые пожелания невозможно. Потому что, если устройство печатает со скоростью 10 страниц в минуту и может работать с перерывами часов восемь в сутки, организовать его использование сразу несколькими подразделениями нереально. За счет отлаженного сервиса мы можем сократить время простоя отдельных машин, научить людей с ними обращаться, поддерживать эти машины извне, но построить что-то новое без серьезных инвестиций нельзя. Приходится убеждать заказчика, что вот это все надо собрать и отставить в сторону или раздать в какие-то более мелкие отделы. А затем потратить довольно много денег для того, чтобы получить качественно новую систему. К этому люди, как правило, не готовы, говорят - нет, пусть уж лучше бегают наши маленькие сотрудники. Наверное, в каких-то отраслях этот этап становления рынка решений уже позади, но у нас он в самом разгаре.
PC Week: А вы бы хотели продавать не только оборудование и технический сервис, но также консалтинг и системные услуги?
Р. Т.: Да, хотели бы. С системами для очень серьезных заказчиков, крупных государственных, финансовых, нефтяных или других коммерческих предприятий мы в одиночку, конечно, не справимся. В таких случаях мы готовы сотрудничать с заказчиками или интеграторами и дополнять уже построенную систему. Легко работать с крупными западными розничными сетями, такими, как Metro или Auchan. Они четко знают, чего хотят, у них уже отлажена информационная система, которая работает в разных странах. В отечественных розничных сетях - “Седьмой континент”, “Перекресток” и др. - только идет становление, они внутри себя придумывают, как им справиться с большим количеством магазинов. Здесь мы действуем совместно с интеграторами.
PC Week: Вы упомянули о сотрудничестве с западными розничными сетями, вышедшими на российский рынок. Но у них, как и у всех глобальных компаний, существует так называемый корпоративный стандарт - избранный круг ИТ-поставщиков, единый для предприятий во всех странах. Как вам удается, представляя российскую торговую марку, получать таких заказчиков?
Р. Т.: Отделы продаж, специально ориентированные на иностранных заказчиков, мы начали организовывать в 1997 г. Сначала создали один отдел, потом второй. Сейчас у нас немало иностранных заказчиков, но выйти на этот рынок оказалось совсем непросто, несмотря на наши уникальные услуги. Мы демпинговали, доказывали, какой у нас классный сервис, но вначале ничего не получалось. Почему? Потому что мы разговаривали на разных языках в буквальном смысле этого слова. Мы говорили на русском и, возможно, на не очень хорошем английском, а они на английском, зачастую с американским акцентом. Тогда у нас появилась идея привлечь иностранных сотрудников - сперва взяли нескольких англичан и ирландцев.
PC Week: Вы приглашали специалистов-иностранцев с опытом работы в отрасли?
Р. Т.: Необязательно, основное их достоинство - происхождение. Мы вводили их в курс дела, как обычных наших продавцов, в течение одного-двух месяцев. После этого они уже могли приходить к потенциальным заказчиками и объяснять: “Посмотрите, МВ предлагает вам условия, которые вам не предложит ни одна компания по всему миру. Почему бы не сделать шаг навстречу? Ну и что, что в вашем мире вы делаете так, давайте здесь попробуем иначе”. И в какой-то момент получилось, иностранцы начали сдаваться. А после того как у нас появились клиенты с громкими именами - “Макдональдс”, “Нестле”, “Сити-Банк”, British American Tobacco, - стало проще, ведь зарубежные фирмы тоже оглядываются друг на друга. Сегодня руководители подразделений этих компаний, непосредственные заказчики нашей техники и услуг, в основном - российские специалисты. Однако окончательное решение о закупках принимает их руководство. И если на этой фазе возникает недопонимание, то именно наши иностранные сотрудники помогают донести идею на их родном языке.
PC Week: Судя по данным IDC, вы очень эффективно продвинули свою торговую марку на отечественном рынке копиров, уверенно войдя в тройку лидеров практически во всех его сегментах. Каким будет следующий этап, как вы намерены развивать успех?
Р. Т.: Новый этап развития компании действительно начинается, и мы уже решили, в каком направлении будем двигаться. Не секрет, что есть рынок московский и есть рынок региональный. До сих пор мы в основном были сфокусированы на столичном рынке, где главный инструмент - прямые продажи. Дальше нам расти здесь будет довольно трудно, поэтому основная задача - удержать завоеванные позиции. А вот на Урале, в Сибири и других регионах мы представлены недостаточно хорошо. И мы сейчас пересматриваем свою региональную политику, чтобы создать управляемый и подотчетный нам канал, который на местах будет внедрять наши идеи, пользуясь нашими методами и опытом.
PC Week: А почему вы изначально выбрали модель прямых продаж?
Р. Т.: У нас не было другого пути развития, потому что мы - российская торговая марка. Россия, конечно, большая страна, но в мировом и даже европейском масштабах это пока что очень ограниченный рынок. Мы делаем достаточно большие ОЕМ-заказы, что позволяет нам иметь с заводами-изготовителями нормальные партнерские отношения. Но мы работаем только в России, и нашей техники не настолько много, чтобы она так примелькалась, что сама по себе могла бы приносить отдачу. А мы бы просто сидели и выдавали ее своим дистрибьюторам и дилерам. Поэтому метод прямых продаж еще довольно долгое время будет нашей основной моделью. Только так мы сможем удержать свою долю рынка.
PC Week: Вы уже сформулировали какие-то принципы построения региональной сети? Скажем, разрешите ли вы вашим партнерам продавать и обслуживать оборудование конкурентов?
Р. Т.: Продавать - нет, а обслуживать в случае необходимости - да. Мы и сами иногда за это беремся, хотя и крайне неохотно. У некоторых заказчиков скопился весьма разнородный парк устройств, где кроме нашей техники есть и другое оборудование. Если ты хочешь с этим заказчиком дружить и у вас, как говорится, серьезные взаимные чувства, ему надо помогать. В таких случаях мы либо обслуживаем всю технику сами, либо привлекаем других сервис-партнеров.
PC Week: У вас есть несколько региональных отделений, но они охватывают далеко не все области. Будете ли вы развивать эту форму присутствия в регионах?
Р. Т.: Открывать филиалы повсюду - это очень тяжкое бремя. Свои отделения мы создавали так, чтобы к ним ни с какой точки зрения нельзя было придраться, а еще чтобы отделение лет через пять или десять не заявило о себе как о самостоятельной компании. Все, что находится там, движимое и недвижимое имущество, является собственностью МВ. Пытаться действовать через эти отделения в смежных областях - тоже не выход. Потому что существуют неписаные губернские правила, требующие от региональных предприятий работать через местных поставщиков. Иначе деньги не попадают в местный бюджет. И если с московскими компаниями они еще как-то готовы мириться, то продавцов из соседних регионов крайне не любят.
PC Week: Насколько уникальны технологические решения, которые вы поставляете в Россию?
Р. Т.: Знаете, многое определяется производителями компонентов, а их в мире можно пересчитать по пальцам. Поэтому зачастую так похожи технологии и конечные устройства, предлагаемые производителями копиров и принтеров. К тому же многое из ассортимента нашей компании, Xerox, Canon, Ricoh или Minolta, поступает на рынок и под другими торговыми марками. Здесь, в России, мы пытаемся соответствовать запросам рынка, определенным образом регулируя свои поставки. Например, года три назад руководство Sharp заявило, что не будет продавать в нашей стране аналоговые технологии, потому что в мире это уже не модно. Но аналоговые машины просты и довольно дешевы, они до сих пор неплохо продаются на российском рынке, где нет больших денег. Поэтому мы эту нишу удерживаем, иногда искусственно. По-прежнему заказываем аналоговые машины у производителей, а если они говорят, что им это невыгодно, дотируем такую продукцию за счет каких-то дорогих моделей.
PC Week: Недавно аналитики European Information Technology Observatory (EITO) обрисовали современные тенденции развития европейского рынка офисного оборудования. Так, в сегменте копиров продолжается переход на цифровые технологии, которые становятся доминирующими несмотря на более высокую стоимость. И вскоре объем продаж цифровых копиров достигнет уровня, когда вступит в силу механизм снижения цен благодаря росту масштабов производства. Насколько это актуально для России?
Р. Т.: Вполне актуально. Тенденции развития российского рынка офисного оборудования повторяют европейские с небольшим отставанием. Например, аналоговые копиры не продаются в Европе уже более полутора лет, в России же их доля еще очень заметна (не менее 25%). В подтверждение тенденции перехода заказчиков на цифровые технологии могу привести сравнение наших собственных результатов продаж за пару предыдущих лет. В прошлом году по сравнению с позапрошлым доля цифровых копиров в штучном выражении в общем объеме продаж увеличилась в пять раз, а аналоговых уменьшилась в два раза.
PC Week: Другая тенденция, обнаруженная аналитиками EITO, - растущий спрос на многофункциональные лазерные копиры/принтеры (в первую очередь в сегментах 21-30 и 31-44 стр./мин), связанный с осознанием пользователями экономических и инфраструктурных преимуществ минимизации числа офисных устройств. Что по этому поводу думают российские пользователи?
Р. Т.: Эта тенденция также находит отражение на нашем рынке, но, на мой взгляд, в меньшей степени. Дело в том, что российские эксперты и пользователи в силу ряда причин (несколько иное качество технического образования, привычка самостоятельно решать возникающие технические проблемы и т. д.) пока больше доверяют раздельным устройствам. Однако люди, принимающие решение, больше руководствуются желанием получить указанные вами экономические и инфраструктурные преимущества и, разумеется, оказывают влияние на изменение точки зрения экспертов.
PC Week: В области цветных устройств в ближайшем будущем ожидается заметный технологический прогресс, который должен привести к адекватному увеличению интереса к использованию цветной печати/копирования. В то же время аналитики IDC полагают, что экономически оправданным применение многофункциональных цветных устройств станет только тогда, когда они будут органично интегрированы в корпоративную систему документооборота. Но это все европейские проблемы. А в какой степени российский рынок готов к принятию современных высокоскоростных цветных технологий?
Р. Т.: Я считаю, что в принципе готов. Проблем всего две - стоимость самих устройств и стоимость отпечатков.
PC Week: Как долго еще продлится структурное отставание российского рынка?
Р. Т.: Все зависит от интенсивности развития экономики России в целом. В последнее время она очень быстро растет и на рынке появляется все больше денег. При таких темпах роста отставание продлится недолго - года два, не больше. Хорошо видно, как структура спроса постепенно, но неуклонно выравнивается по сравнению с общеевропейской.
PC Week: Спасибо за беседу.
