В продолжение разговора об итогах IT-Форума’2003 (см. PC Week/RE, № 14/2003, c. 1) выносим на обсуждение читателей мнения двух специалистов, знакомых с региональными проблемами не понаслышке.
Взгляд из Барнаула
Можно предположить, что специалисты приезжают на IT-Форум не только ради расширения круга знакомств и общения c партнерами, но и для того, чтобы найти подход к решению вполне определенных задач. Какие же проблемы волнуют крепкие региональные компании в первую очередь? Да практически те же, что и в прошлые годы: ограниченность местного рынка и засилье московских интеграторов, c большой выгодой для себя использующих то обстоятельство, что судьба практически всех крупных контрактов решается в Москве, где расположены офисы большинства российских холдингов и федеральных структур. При этом региональным фирмам остаются лишь крохи с барского стола. Однако они не унывают. Вот, например, что говорит Александр Семенов, заместитель директора группы компаний “Компьютер-трейд” (CTGrup, www.ctrade.ru), ведущей свою историю с 1996 г. и насчитывающей ныне (с учетом подразделений в Барнауле, Москве и Новосибирске) около 300 человек:
“В силу узости местного рынка мы просто вынуждены заниматься буквально всем - розницей, субдистрибуцией, сервисом, производством ПК и серверов, системной интеграцией (установкой ЛВС, а также систем телефонии, видеонаблюдения, охранной и пожарной сигнализации), Интернет-провайдерством (сначала подключали к Сети корпоративных клиентов, а затем стали оказывать данную услугу и физическим лицам), учетно-управленческими системами и т. д.
В прошлом году наш оборот по сравнению с 2001-м вырос вдвое, численность - раза в полтора. При этом субдистрибуция показала примерно 20%-ный прирост, розничный оборот увеличился почти в 2,5 раза (за счет открытия новых магазинов), примерно настолько же выросла системная интеграция (основные клиенты этого направления нашей деятельности - банки, энергетические предприятия, краевые и районные структуры).
Особых проблем с техническими специалистами у нас нет. Фактов добровольного перехода людей из нашей компании в другую компьютерную фирму я что-то не припомню. Правда, были случаи перехода в фирмы, относящиеся к другим, более прибыльным, отраслям. Проблемы с кадрами возникают лишь тогда, когда принимается решение об открытии нового направления деятельности.
О развитии розницы в регионах хотелось бы сказать следующее: на любой региональный город приходится около сотни-двух компьютерных компаний (включая мелкие). Подавляющее большинство из них по отдельности не являются серьезными конкурентами, но в совокупности они отъедают значительную долю розничного рынка”.
Александр Семенов: “В силу узости
местного рынка мы просто вынуждены
заниматься буквально всем”
На вопрос: “Не возникает ли желания поглотить часть этих компаний и создать мощную сеть розничных магазинов?” - Александр ответил так: “Нет, такого желания не возникает. Во-первых, у любого “подвала” всегда будет свой покупатель. Во-вторых, обязательно возникнет вопрос: наш ли это сегмент? Несмотря на то что ценовой критерий при покупке в регионе по-прежнему играет большую роль, практика показывает, что даже в регионе основная масса покупателей все же видит разумную границу между низкой ценой и должным качеством как товара, так и обслуживания.
Ведь нельзя иметь 100%-ную долю на здоровом рынке. Важно быть лидером. А для этого необходимо правильно сегментировать рынок и выбрать правильные методы борьбы за целевые сегменты. Здесь и встает вопрос о количестве и размерах магазинов. Так вот, в регионах золотую середину между приемлемой рентабельностью розничных точек и качественным обслуживанием клиентов обеспечивает организация розничных продаж через средние магазины площадью 150-200 кв. м. При этом говорить о развитии розничной сети можно только в отношении крупного региона, включающего в себя несколько городов. Когда мы сталкиваемся с понятием “розничная сеть” в небольшом городе? В основном в тех случаях, когда разговор идет о товарах повседневного спроса. При покупке же технически сложного товара или услуги, будь то компьютерная техника, климатическое оборудование или программный продукт, клиент склонен руководствоваться не столько близостью магазина (в таких городах они и так все рядом), сколько известностью торговой марки розничного продавца и ценовыми характеристиками”.
Взгляд из Екатеринбурга
А вот что думает об основных проблемах региональных фирм Станислав Сиражев, исполнительный директор Ассоциации компаний сферы информационных технологий (АКСИТ, www.acsit.ru), образованной 1 августа 2000 г. и насчитывающей ныне 11 крупных и средних уральских фирм.
Станислав Сиражев: “До большинства
региональных компаний маркетинговые
фонды практически не доходят!”
“Я не берусь ранжировать проблемы региональных фирм по степени важности, но перечислить основные могу.
Во-первых, проблемы роста. В небольших компаниях наблюдается определенная семейственность, но когда фирма быстро растет, то встает вопрос набора грамотного персонала, так как все вакансии заполнить родственниками, друзьями, родственниками друзей (т. е. лицами, за которых кто-то может поручиться) уже не представляется возможным.
Во-вторых, экспансия столичных фирм. Большинство уральских предприятий входит в те или иные холдинги, чье руководство располагается в Москве. Там же обычно решается и судьба крупных информационных проектов. Поэтому столичные интеграторы имеют конкурентное преимущество, вызванное их географическим расположением. Кроме того, некоторые московские и петербургские дистрибьюторы (или холдинги, в состав которых входят дистрибьюторские подразделения) открывают в регионах филиалы, где конечные пользователи могут приобрести товары по тем же ценам, что и реселлеры. Надо ли говорить, что это подрывает бизнес местных фирм и оставляет их не у дел?
В-третьих, неравные условия растаможивания и маркетинговой поддержки. Известно, что ввозить товары выгоднее всего через Москву. Если бы все города, где имеются таможенные терминалы, находились в равных условиях, то многие субдистрибьюторы с удовольствием стали бы дистрибьюторами и ценовые позиции местных фирм заметно улучшились бы. Кроме того, расширились бы их информационно-рекламные возможности. Ведь не секрет, что значительная часть маркетинговых фондов, имеющихся в распоряжении вендоров, оседает у дистрибьюторов и до удаленных от Москвы фирм практически не доходит (разумеется, есть и отдельные приятные исключения, но общей погоды они не делают). На мой взгляд, расклад маркетинговых фондов должен быть приблизительно таким: 30% средств фирма-поставщик или ее представительство оставляет у себя и тратит на программы федерального масштаба, 20% выделяет дистрибьютору для стимулирования канала сбыта, а 50% направляет в регионы, где авторизованные партнеры расходуют их на продвижение товаров среди своих частных или корпоративных клиентов.
Четвертую проблему можно сформулировать как политическое бесправие местных фирм. В нашей стране сложилась такая ситуация, что политику вендоров в основном определяют дистрибьюторы, хотя за рубежом, насколько я знаю, роль первой скрипки исполняют крупные розничные продавцы и системные интеграторы, находящиеся в непосредственном контакте с конечными пользователями и хорошо знающие обстановку на местах.
Наконец, проблема пятая заключается в “перенаселенности”. Только в Свердловской области насчитывается около 250 компьютерных фирм. Причем постоянно образуются новые компании - одни в результате возникновения еще никем не занятых ниш, другие путем деления тех предприятий, где топ-менеджеры не могут ужиться друг с другом. Некоторые новые фирмы, стремясь к сиюминутной выгоде, зачастую обрушивают рынок (по тем или иным товарным группам) и сильно осложняют жизнь другим игрокам”.
