Доля презентационного оборудования в наших продажах должна расти

“Доля презентационного оборудования в наших продажах должна расти”

ИНТЕРВЬЮ

Среди крупнейших мировых производителей мультимедиа-проекторов и плазменных панелей есть несколько широко известных имен, которые для подавляющего большинства покупателей служат гарантией заведомо высокого качества предлагаемых продуктов. К числу таких производителей принадлежит, в частности, Sony (www.sony.ru), недавно закончившая свой очередной финансовый год. Об общих итогах деятельности компании на российском рынке презентационного оборудования, характере ее технической и партнерской политики, а также о планах на будущее шеф-редактор еженедельника PC Week/ RE Игорь Лапинский беседует с заместителем генерального менеджера представительства Sony в странах СНГ и главой отдела профессионального и вещательного оборудования Акирой Морисэ.

Акира Морисэ

PC Week: Недавно компания Sony закончила очередной финансовый год. Каковы его результаты в сегменте презентационного оборудования на российском рынке?

Акира Морисэ: Пока еще не подведены окончательные итоги, но в целом мы оцениваем результат нашей деятельности как достаточно хороший. Можно однозначно констатировать рост продаж в штучном выражении, причем отражающие этот рост цифры не меньше, чем по рынку в целом, если исходить из имеющихся на сегодняшний день оценок его объема. Это позволяет утверждать, что мы как минимум сохранили свою долю на рынке.

PC Week: В представительстве Sony за презентационное направление отвечает отдел профессионального и вещательного оборудования, курирующий, как следует из его названия, и другие важные сегменты рынка. Какое место в его деятельности занимают мультимедиа-проекторы и плазменные панели?

А. М.: Их доля в обороте, обеспечиваемом данным подразделением, составляет примерно 12%. По нашим представлениям, это не много, и мы хотели бы увеличить ее до 20-30%. Тому есть несколько причин, и одна из главных - быстрый рост рынка презентационных устройств. Мы, естественно, не намерены снижать объемы продаж вещательного оборудования, но если проследить динамику развития охваченных нами рыночных сегментов в последние годы, то окажется, что сегмент презентационных систем по темпам роста опережает все другие. Следовательно, и доля этого оборудования в наших продажах должна расти, что, собственно, сейчас и происходит во многом благодаря появлению во второй половине прошлого года в линейке наших продуктов новых ультрапортативных проекторов, которые были хорошо приняты на рынке.

PC Week: Еще пару лет назад модельный ряд мультимедиа-проекторов Sony был достаточно длинным. Сегодня же он заметно короче. Очевидно, компания изменила идеологию формирования модельного ряда. В чем ее суть?

А. М.: Вообще говоря, начиная с 1999 г. линейка проекционных продуктов Sony никогда не была особенно большой, если сравнивать ее с линейками некоторых других производителей. Больше 10 моделей не набиралось никогда. Сложившееся у вас впечатление скорее всего обусловлено тем, что на рынке нередко присутствовали модели разных поколений. Свою первую модель массой менее 3 кг (VPL-CS1) мы выпустили в конце 1999 г., а в прошлом году, т. е. менее чем через три года, представили аппараты уже пятого поколения и сейчас готовимся к выпуску проекторов шестого поколения.

Тем не менее линейка действительно сокращена прежде всего за счет того, что в сегменте ультрапортативных устройств мы оставили всего два аппарата - VPL-CS5 и VPL-CX5 (различающиеся разрешением и ценой), которые по своим характеристикам перекрывают практически все потребности пользователей проекторов данной категории. Та же ситуация и в сегментах портативных и инсталляционных проекторов. Каждый из них содержит по две модели, причем группы портативных и стационарных систем формируются таким образом, чтобы в них присутствовали как обычные, так и сетевые устройства. Кстати, Sony первой снабдила свои аппараты сетевой технологией, представив ее в полном объеме. Фактически наши сетевые аппараты оснащены полноценным встроенным компьютером, способным принимать информацию из сети или отправлять ее в сеть.

Как видите, мы не предлагаем пользователю слишком широкий ассортимент, в котором он может попросту запутаться, но тем не менее для любой сферы применения у нас есть подходящий продукт. Стоит, правда, отметить, что в последнее время на рынке презентационного оборудования сформировался абсолютно новый, рассчитанный на массовый спрос сегмент устройств начального уровня со световым потоком 1000 ANSI-лм и ценой, приближающейся к $1000 для SVGA-модели. Поэтому вскоре мы дополним свой модельный ряд подобными проекторами, но пойдем несколько дальше конкурентов, обеспечив яркость аппаратов на уровне 1500 ANSI-лм. Эти модели появятся не позже начала осени, и мы надеемся, что они будут весьма успешными.

PC Week: Каким образом распределяются продажи мультимедиа-проекторов по представленным в вашей линейке категориям?

А. М.: Если учитывать продажи в денежном выражении, то примерно 60% нашего оборота приходится на ультрапортативные модели, что вполне закономерно. Удивительной может показаться другая цифра: доля инсталляционных устройств составляет 25-30%, а портативных - существенно меньше. Этот парадоксальный результат отражает не только специфику российского рынка (покупают либо дешевое, либо дорогое), но и социальную структуру российского общества в целом, в котором средний класс только формируется.

Как бы то ни было, объемы продаж инсталляционных моделей Sony в России сопоставимы с продажами в странах Западной Европы, хотя во всех остальных сегментах это не так. В частности, мы довольно успешно продавали и такую специфическую модель, как VPL-FE110. При сравнительно невысоком световом потоке в 4000 ANSI-лм и значительной массе (34,5 кг) она обладает повышенным физическим разрешением SXGA, что заметно удорожает устройство.

PC Week: Среди предлагаемых на мировом рынке мультимедиа-проекторов постоянно растет доля аппаратов, выполненных по технологии DLP, и многие производители, традиционно выпускавшие LCD-проекторы, теперь включают в свою линейку и DLP-модели. Sony, напротив, сняла с производства DLP-проектор VPD-MX10 и теперь предлагает только LCD-системы. Это временная ситуация или целенаправленная техническая политика Sony?

А. M.: Скорее второе. Технология DLP, несомненно, имеет значительное число приверженцев (хотя у LCD-технологии их все-таки больше) и соответственно свою долю на мировом рынке проекционного оборудования. Несомненно и то, что у каждой из этих двух технологий есть как преимущества, так и недостатки, и пока нельзя говорить о завершении спора в чью-либо пользу. Между тем Sony является одним из пионеров в области именно LCD-технологии, и основные наши усилия сконцентрированы именно на ее развитии.

Очередное, я бы сказал, качественное продвижение в этом направлении было сделано в начале нынешнего года, когда мы официально объявили о создании новой ЖК-панели по технологии SXRD (Silicon X-tal Reflective Display). Скажу лишь, что данная технология позволяет создавать ЖК-матрицы отражательного типа с реальным разрешением 1920x1080 пикселов, что особенно важно для развивающегося быстрыми темпами рынка устройств формата High Definition и телевидения высокой четкости.

PC Week: В модельном ряду Sony весьма широко представлено сетевое направление. В какой мере сетевые модели востребованы в России?

A. М.: Действительно, как мы уже отметили, в категориях портативных и инсталляционных проекторов присутствуют модели с изначально встроенными сетевыми функциями. Это отвечает общей стратегии компании на широкое внедрение сетевых технологий не только в презентационные системы, но и, скажем, в профессиональное студийное оборудование, где обмен данными между отдельными устройствами происходит через сеть.

В мире спрос на сетевые проекторы и плазменные панели постепенно растет, но в России он пока практически отсутствует. В числе причин, определяющих такое положение дел, наверное, можно выделить три основные. Во-первых, на сегодняшний день ни проекторы, ни плазменные панели не ассоциируются в сознании корпоративных заказчиков с сетевыми устройствами. Во-вторых, технические отделы компаний зачастую не заинтересованы в расширении спектра подключенных к сети устройств, усложняющих управление сетью и обеспечение информационной безопасности. Особенно остро эта проблема встает при беспроводном подключении устройств, а наши сетевые модели имеют и такую возможность. Наконец, третья причина состоит в том, что основными игроками на рынке презентационных систем являются компании, которые специализируются именно в данной сфере и, как правило, не имеют прямого отношения к системным интеграторам, внедряющим корпоративные сетевые решения. К этому можно добавить, что даже крупные российские фирмы в отличие от западных, модернизируя свою компьютерную инфраструктуру, зачастую не понимают, какую выгоду можно извлечь при сетевом включении презентационного оборудования, и предпочитают экономить средства.

PC Week: До сих пор мы говорили в основном о мультимедиа-проекторах, но в настоящее время весьма быстро развивается и рынок плазменных панелей. Какое место они занимают в общем объеме продаж презентационного оборудования Sony?

А. М.: Доля плазменных панелей в наших продажах сравнительно невелика - около 20%. Это связано прежде всего с тем, что представленные в прошлом году новые модели, составляющие сегодня нашу продуктовую линейку, были разработаны в расчете на американский и западноевропейский рынки, где отчетливо наблюдалась тенденция перехода на модели с разрешением WXGA. В России же более популярны пока панели с меньшим разрешением WVGA, поскольку стоят они дешевле. Даже крупные российские предприятия (аэропорты, супермаркеты) в большинстве случаев стремятся экономить средства. Поэтому сегмент, удерживаемый сегодня Sony на рынке PDP, держится в основном на тех корпоративных и частных пользователях, которые в силу приобретенного ими ранее опыта или иных причин предпочитают нашу торговую марку всем другим. Понимая, что только на них строить бизнес нельзя, Sony в наступившем финансовом году будет корректировать ценовую политику в этом секторе рынка и внесет изменения в модельный ряд продуктов. Не исключено, в частности, что у нас появится модель с меньшим разрешением, но такой ход можно рассматривать лишь как один из вариантов в целом комплексе мер по расширению бизнеса.

PC Week: Сильный модельный ряд продуктов формирует основу для успешного ведения бизнеса, но, вероятно, не меньшее значение имеет и выбор партнеров. Можете ли вы сформулировать основные принципы партнерской политики Sony?

A. М.: Прежде всего могу сказать, что мы открыты для сотрудничества. Однако, чтобы стать нашим партнером, компания должна быть, во-первых, успешной, во-вторых, заинтересованной в продвижении именно нашего бренда и, в-третьих, способной продвигать его профессионально. Сегодня рынок презентационного оборудования поделен между несколькими основными игроками, и, развивая свой бизнес, мы делаем ставку в первую очередь на лидеров рынка, не предоставляя при этом ни одному из них эксклюзивные права на распространение нашей продукции.

В предстоящем году мы не намерены увеличивать число партнеров первого уровня, но будем больше внимания уделять регионам и расширим поддержку партнеров второго уровня, которые непосредственно представляют корпорацию перед заказчиком. Задача заключается в том, чтобы повысить узнаваемость нашей торговой марки не только в Москве, где рынок, мягко говоря, перенасыщен предложениями различных поставщиков, но и в регионах. До сих пор многие там по старинке снабжаются из Москвы, но более правильный путь - действовать в регионах через своих партнеров.

Мы не исключаем, что с ростом самого рынка и наших продаж нам придется более четко структурировать партнерскую сеть. Как нам кажется, рынок приблизился к такому уровню развития, когда появляется смысл в выделении компаний, занимающихся исключительно дистрибуцией. Однако на сегодняшний день мы не ограничиваем характер коммерческой деятельности своих партнеров первого уровня каким-либо административным способом.

PC Week: При выборе продукта немаловажное значение для покупателя имеет качество сервиса. Как организована сервисная сеть у Sony?

A. M.: В силу специфичности профессионального оборудования наша сервисная сеть не такая широкая, как по обслуживанию бытового оборудования, но она вполне решает стоящие перед ней задачи, охватывая территории, где продукция Sony получила распространение. Сегодня в России у нас шесть сервисных центров в наиболее крупных регионах. Как правило, они организованы на базе наших крупнейших партнеров. Задача представительства Sony в основном сводится к оказанию помощи в подготовке и переподготовке сервис-инженеров. Каждый год они проходят обучение в нашей компании.

Вместе с тем мы не можем отрицать наличия определенных сложностей в организации сервиса, связанных прежде всего с тем, что благодаря высокой надежности нашего оборудования и, как следствие, чрезвычайно малому количеству отказов довольно сложно набрать сколько-нибудь значимую статистику для оптимизации склада запасных частей.

PC Week: Сталкивается ли Sony на российском рынке с проблемой “серых” поставок презентационного оборудования и каким образом вы с ними боретесь?

A. M.: Этот вопрос отчасти перекликается с предыдущим. Проблема “серых” поставок для нас существует (ее очень трудно оценить количественно), и мы предпринимаем меры к их ограничению прежде всего через дифференцированный подход к организации сервиса. Все официально поставленные в Россию мультимедиа-проекторы и плазменные панели сопровождаются оригинальным гарантийным талоном, который в рамках гарантийных обязательств производителя дает право на бесплатное обслуживание аппарата в сервисном центре. Соответствующая информация, включая изображение самого талона, помещена на нашем сайте (www.sonybiz.ru), где любой заинтересованный покупатель может с ней ознакомиться. Кроме того, мы и сами стараемся доводить ее до наших потенциальных заказчиков при проведении рекламных кампаний, семинаров и конференций. На наш взгляд, отказ в бесплатном обслуживании “серых” аппаратов - один из наиболее действенных на сегодняшний день способов борьбы с пиратскими поставками.

PC Week: Спасибо за беседу.