ИНТЕРВЬЮ
В конце мая Москву посетил вице-президент Microsoft по работе с международными и корпоративными клиентами Джонатан Мюррей. Возглавляемая им группа Global Accounts отвечает за выполнение специфических требований крупнейших транснациональных компаний на всех этапах работы - от формирования набора функциональных возможностей продукта до организации поставок по всему миру. В последнее время это подразделение уделяет особое внимание быстрорастущим перспективным рынкам, к которым в первую очередь относятся Бразилия, Россия, Индия и Китай. О стратегии работы Microsoft с глобальными заказчиками Джонатан Мюррей рассказал обозревателю PC Week/RE Андрею Колесову.
Джонатан Мюррей
PC Week: Когда было создано подразделение Global Accounts? Чем было вызвано его появление в структуре корпорации?
Джонатан Мюррей: Наша группа была создана три года назад. Дело в том, что международные компании - это не просто очень крупные заказчики, которым поставщики должны уделять повышенное внимание в силу значительного объема продаж. При сотрудничестве с ними возникает довольно много специфических вопросов, хотя бы потому, что такие клиенты работают во всем мире и предъявляют к Microsoft как поставщику более высокие, а порой и уникальные требования. Например, им недостаточно решать свои проблемы только через наши региональные представительства корпорации.
Сегодня в списке наших клиентов 40 международных компаний, и их число будет расти. Начиная с будущего финансового года (он начнется 1 июля 2003 г.) Microsoft решила особо сфокусироваться на поддержке данной группы территориально распределенных заказчиков. Одновременно мы расширяем географию своих интересов - теперь она включает Восточную Европу и конечно же Россию.
PC Week: Наверное, именно этим вызван ваш нынешний визит в Москву? Расскажите, пожалуйста, о его цели.
Д. М.: Цель моего визита двоякая. Во-первых, в вашей стране действуют подразделения 35 наших глобальных клиентов. Поэтому мне нужно познакомиться с условиями их деятельности в России и установить более тесные контакты с местным представительством Microsoft. Во-вторых, нам хотелось бы определиться, какие российские компании могут войти в список наших глобальных заказчиков.
У нас есть четко определенные критерии, по которым тот или иной клиент попадает в этот список. И мы хотим определить наших потенциальных глобальных заказчиков из числа российских фирм, намеревающихся расширить географию своего бизнеса. Уже сейчас мы видим несколько компаний, способных стать глобальными клиентами Microsoft. Пока я не имею права назвать конкретные фирмы, но уверяю, что это известные имена, в первую очередь из сферы сырьевой индустрии.
PC Week: В чем же специфика работы с глобальными клиентами?
Д. М.: Есть много заказчиков, которые для нас очень важны, но они все же работают в каком-то одном регионе. Но когда компания развертывает инфраструктуру на глобальном уровне, возникает целый ряд дополнительных сложностей.
Например, один из клиентов Microsoft модифицирует свою информационную систему на базе серверной и клиентской Windows, включающую около 350 тыс. компьютеров практически во всех регионах мира. Со своей стороны мы должны обеспечить полный набор услуг, координируя деятельность наших региональных партнеров и собственных подразделений в различных странах. Не говоря уже о том, что подобные заказчики сейчас широко внедряют распределенные приложения, называемые Line-of-Business. Мы предоставляем им все необходимое для реализации подобных проектов. Именно поэтому международные клиенты Microsoft имеют расширенный доступ к ресурсам корпорации.
Кроме того, мы хотим, чтобы подобные клиенты активно участвовали в процессе разработки новых продуктов, причем на самых ранних этапах их проектирования. Это позволяет, например, определять требования к масштабированию выпускаемых нами систем в соответствии с ростом бизнеса заказчиков.
Еще один важный момент - мы обеспечиваем глобальным клиентам возможность обмена опытом, который во многом является уникальным, в частности организуем встречи высшего руководства таких компаний и начальников их технических служб, где они могут обсудить вопросы применения решений Microsoft на глобальном уровне.
PC Week: Позиция вашего подразделения во многом уникальна в плане видения мирового ИТ-рынка. У вас есть возможность на примере конкретных компаний оценивать специфику развития различных региональных рынков. Не могли бы вы поделиться своим мнением о работе в разных странах? Конечно, нас особенно интересует Россия.
Д. М.: Сначала я скажу о некоторых других регионах. В Северной Америке и Европе мы по-прежнему наблюдаем процессы консолидации бизнеса. Наши заказчики производят реструктуризацию своей деятельности в области ИТ, что во много связано с лопнувшим мыльным пузырем Dot-Com. Мы видим, что принимаемые решения являются все более консервативными, идет возврат к системе централизованного управления. Но при этом растет объем инвестиций в инновационные проекты.
Один из интереснейших для нас регионов сегодня - Бразилия. Многие клиенты Global Aciount используют именно эту страну для отработки своих новых решений. До недавнего времени наблюдался большой рост инвестиций в Китае, наше подразделение участвовало в ряде крупных проектов, осуществляемых в этой стране. К сожалению, развитию бизнеса в Азии сильно помешало появление атипичной пневмонии.
Что касается России, то, на мой взгляд, местные крупные компании находятся пока только на начальном этапе развертывания свой глобальной ИТ-инфраструктуры. Из тех бесед, которые уже состоялись за два дня моего визита, видно, что по мере укрупнения бизнеса (у вас также идут активные процессы слияния компаний) и выхода на зарубежные рынки промышленные группы начинают лучше понимать значение глобальных информационных систем. Мне приятно констатировать, что многие из них делают ставку на технологии Microsoft.
PC Week: Вы справедливо отметили важность ИТ для обеспечения развития бизнеса заказчиков в целом. Тесное сотрудничество подразумевает, что ваши клиенты доверяют вам многие свои секреты, в том числе и стратегические. И это при том, что часть заказчиков являются конкурентами. Как Microsoft обеспечивает конфиденциальность подобной информации?
Д. М.: Главная гарантия - высоко развитая корпоративная этика. Сохранение конфиденциальности информации наших заказчиков - основополагающий принцип деятельности всех наших сотрудников. Заказчики сами решают, какую информацию сделать доступной общественности, а какую сохранить в тайне. Мы уважаем любое мнение клиентов.
Далее нужно сказать об организации производственного процесса корпорации, который построен в соответствии с нормативными актами, регулирующими сохранность информации. Все страны имеют разные уровни требований по данному вопросу и различное законодательство. В США, например, такие законы немного мягче, чем в Европе. Более того, европейские стандарты - одни из наиболее строгих в мире, поэтому Microsoft следует именно им при работе во всех регионах.
PC Week: Одна из наиболее актуальных проблем для ИТ-пользователей - обновление технологий. Тут, наверное, можно выделить два разных подхода. Первый предполагает скорейшее внедрение самых новых версий ПО, что может дать определенное конкурентное преимущество. Второй является более консервативным и исходит из того, что перед применением в реальном бизнесе продукты должны пройти длительный период апробации. Какой стратегии чаще придерживаются ваши глобальные клиенты?
Д. М.: Отличительная черта крупных компаний и состоит в том, что они используют одновременно разные подходы. Какую-то одну стратегию может реализовать локальная компания, но географически распределенная вынуждена обращаться к различным способам обновления, в зависимости от региона или специфики работы какого-то подразделения.
Например, если какой-то наш заказчик решит осваивать новый крупный регион, то вполне вероятно, что он захочет создать там ИТ-инфраструктуру на базе самых новейших технологий. В то же время существующие системы у себя дома он будет модернизировать постепенно, не такими быстрыми темпами. И мы со своей стороны должны обеспечить заказчикам возможность использовать любые удобные им подходы.
PC Week: Последние два-три года развитие технологий Microsoft определяется переходом к архитектуре .NET. Как быстро воспринимают эти новшества крупные заказчики?
Д. М.: Хотел бы привести пример недавно выпущенной ОС Windows Server 2003. Многие наши клиенты смогли познакомиться с этим продуктом уже на этапе бета-тестирования. Некоторые из них еще до выхода финальной версии решили ввести его в коммерческую эксплуатацию.
Мы отмечаем повышенные темпы продажи продуктов .NET среди глобальных компаний по сравнению с локальными корпоративными заказчиками. По нашим сведениям, Microsoft лидирует по темпам роста продаж во всех категориях серверных продуктов. И эти успехи во многом обеспечиваются за счет международных клиентов. В прошлом году рост продаж серверных продуктов в этом сегменте превысил 100%.
PC Week: Мы знаем несколько мировых ИТ-поставщиков, которые были изначально ориентированы на работу с крупными заказчиками. Microsoft же всегда создавала продукты в первую очередь для массового рынка. Но сейчас у нее явно наблюдается смещение интересов в сторону корпоративного рынка. Каково сегодня значение таких глобальных компаний для бизнеса Microsoft?
Д. М.: Последние шесть-семь лет рост бизнеса Microsoft обеспечивается за счет крупных заказчиков. Если мы проанализируем наши затраты на НИОКР, то увидим, что основная их часть приходится на создание технологий, предназначенных для корпоративных покупателей. На самом деле мы уже довольно давно перестали фокусироваться на массовом потребительском рынке.
Сегодня по всему миру у нас насчитывается более 23 тыс. корпоративных клиентов. Роль глобальных заказчиков очень велика. Мы не ведем точного учета продаж по разным категориям клиентов, но могу оценить объем продаж моим подопечным: он составляет от 500 млн. до 1 млрд. долл. в год. Но важность этих компаний для нас определяется не только чисто коммерческими аспектами. Ведь применение в них наших технологий - это наглядная демонстрация возможностей продуктов Microsoft.
PC Week: А как эта ориентация на корпоративный рынок согласуется с заявлениями Microsoft об ее интересе к работе с малым и средним бизнесом? Например, два года назад в корпорации было создано большое подразделение Microsoft Business Solutions (MBS), продукты которого не очень годятся для автоматизации крупных корпораций.
Д. М.: В новом финансовом году мы намерены серьезно увеличить инвестиции в направление MBS. Безусловно, сегмент малого и среднего бизнеса достаточно велик сам по себе и представляет для Microsoft большой интерес. Это одно из перспективных направлений развития корпорации на ближайшие пять лет. Но продукты MBS нужны и глобальным компаниям, так как их подразделения выглядят и работают на рынке как малые и средние фирмы. В частности, если вы посмотрите на крупнейшие автомобильные гиганты, которые также являются нашими глобальными клиентами, то увидите, что их дилерская сеть состоит из небольших компаний.
PC Week: А есть ли в планах Microsoft создание специализированных прикладных решений, предназначенных именно для крупных клиентов? Не собирается ли то же MBS создавать продукты, которые будут конкурировать с SAP?
Д. М.: Наши планы в этой сфере ограничены малым и средним бизнесом. Нам предстоит здесь еще очень много работы. Это очень раздробленный и фрагментарный рынок. Стратегия Microsoft предусматривает, с одной стороны, приобретение компаний, предоставляющих продукты и услуги на этом рынке, а с другой - разработку собственных технологий, например для CRM-решений. В результате должна быть создана единая платформа для автоматизации этой категории предприятий, полезная и глобальным корпорациям. С SAP и другими подобными поставщиками мы не собираемся конкурировать, мы с ними будем продолжать сотрудничество.
PC Week: К каким технологическим инновациям последних лет проявляют интерес ваши заказчики?
Д. М.: Мы видим большое различие между теми инвестициями, которые делают сегодня компании, хотя бы в Web Services, по сравнению с временами бума Dot-Com. Крах Dot-Com определялся не внедрением новых технологий, а применением непроверенных экономических бизнес-моделей. Web Services и другие XML-технологии используются для реинжиниринга и интеграции деловых процессов.
Наблюдается также значительное увеличение продаж BizTalk Server и SQL Server, которые обеспечивают поддержку XML на очень хорошем уровне; существенное повышение интереса клиентов к новейшим средствам разработки. Это свидетельствует о том, что ИТ-подразделения наших заказчиков активно готовятся к переходу на платформу .NET.
Быстро растет спрос на технологии поддержки групповой работы и управления документами, и мы вполне удовлетворены растущими рыночными позициями серверов Exchange и SharePoint Portal.
PC Week: В последние годы происходит отрадный процесс перехода от использования внутренних стандартов к открытым, общеотраслевым. Конечно, это определяется потребностями рынка. Но есть точка зрения, что такое сотрудничество ведущих ИТ-вендоров в значительной мере обусловлено и переживаемым кризисом ИТ-индустрии, в условиях которого немного уходят в тень вопросы конкуренции и проявляется важность решения задач отрасли в целом. Как известно, кризисы рано или поздно заканчиваются. Нет ли у ваших клиентов опасений, что, когда наступит подъем экономики, ИТ-поставщики опять пойдут каждый своим путем?
Д. М.: Да, такие опасения высказываются, но я не вижу оснований для них. И вот почему. Во-первых, заказчики будут по-прежнему требовать, чтобы продукты разных поставщиков могли взаимодействовать между собой. Никто из наших глобальных клиентов не хочет делать ставку исключительно на какого-то одного разработчика - IBM, Microsoft, Sun и пр. Все они применяют гетерогенные системы, где присутствуют различные технологии.
Во-вторых, и у поставщиков есть чисто прагматические собственные интересы. Разработка стандартов и реализация их поддержки в продуктах - это весьма дорогостоящее удовольствие. Использование открытых стандартов позволяет снизить издержки. Ни одна компания не сможет отказаться от инвестиций, уже сделанных в поддержку того же XML, и начать все сначала. К тому же мы видим, что наши клиенты очень довольны тем, что ведущие ИТ-поставщики активизировали сотрудничество, как это делают последние годы IBM и Microsoft в сфере XML и Web Services.
PC Week: Спасибо за беседу.
