Крупнейший мировой поставщик вертикальных мобильных решений Symbol Technologies (www.symbol.com) наращивает свою активность в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка), куда, входит и Россия. В начале июля Москву посетил новый региональный вице-президент этой компании Стив Пристли, объявивший о первых плодах действия в нашей стране общемировой партнерской программы Symbol PartnerSelect (www.symbol.com/partner/).
Стив Пристли: "Избирательная политика PartnerSelect
отдает приоритет тем, кто инвестирует в развитие рынка,
а не только перепродает технику"
41-летний британец вошел в число топ-менеджеров Symbol только в январе 2003 г. Двадцать предыдущих лет он трудился в таких известных фирмах, как Hewlett-Packard, Dynatech, Retix UK Ltd. и Cisco Systems. В последней г-н Пристли проработал восемь лет, накопив немалый опыт организации регионального бизнеса, в том числе в Северной Европе. Вместе с ним в Москву приехал Джереми Батт - еще один бывший сотрудник Cisco, чуть больше месяца назад назначенный в Symbol EMEA руководить работой с бизнес-партнерами.
По словам г-на Пристли, совершенствование партнерской политики - одно из ключевых стратегических направлений развития бизнеса Symbol. Формальное воплощение оно нашло в программе авторизации PartnerSelect, запущенной с начала года в Европе, Северной и Латинской Америке. Эта программа основана на четко сформулированной модели продаж, в которой прописаны финансовые стимулы для бизнес-партнеров Symbol. Предполагается, что с помощью PartnerSelect компания сможет создать равные условия для каждого из них, сводя к минимуму число конфликтов в каналах продаж, а также более четко позиционировать партнеров в вертикальных сегментах рынка, дав им возможность уделять больше внимания конечным заказчикам.
PartnerSelect предусматривает разделение партнеров на две категории: поставщиков готовых решений (Solution Providers) и реселлеров (Authorized Resellers). Задача реселлера - своевременно поставить заказчику оборудование, обеспечив его внедрение и интеграцию. Поставщики готовых решений специализируются на реинжиниринге бизнес-процессов, разработке приложений, системной интеграции и консалтинговых услугах. При классификации особое внимание уделяется структуре бизнеса партнера, уровню поддержки заказчиков и объему продаж. В зависимости от достигнутых количественных показателей каждая категория партнеров подразделяется на уровни, различающиеся размерами скидок, маркетинговых фондов и масштабами технической поддержки. Джереми Батт подчеркнул, что партнеры обеих категорий одинаково нужны заказчикам и равно интересны для Symbol Technologies.
В нашей стране за реализацию PartnerSelect отвечает Сергей Комягин, глава представительства Symbol Technologies EMEA в России и СНГ. По его мнению, новая политика поможет обезопасить серьезных партнеров из категории системных интеграторов от демпинговых акций конкурентов, занимающихся перепродажей оборудования. "Мобильные решения переходят из разряда уникальных в фокус рынка, - считает г-н Комягин. - И наша задача - защитить инвестиции партнеров, строящих инфраструктуру рынка таких решений". Конечно, любая общемировая программа требует адаптации к местным российским условиям, и PartnerSelect - не исключение. По словам г-на Комягина, кандидаты на участие в PartnerSelect проходят тщательный отбор, во внимание принимаются опыт совместной работы, планы на будущее и позиционирование в конкретной нише рынка. За полгода Symbol авторизовала в России и СНГ порядка 15 реселлеров, а 2 июля были официально названы три сертифицированных поставщика решений: "Пилот" (www.pilot.ru , Москва), "ДатаКрат" (www.datakrat.ru , Екатеринбург) и торговый дом "Система" (www.systema.com.ua , Украина). Отметим, что компания "Пилот", уже более пяти лет успешно сотрудничающая с Symbol Technologies, стала первой в Восточной Европе и пока единственной в СНГ, получившей статус Premier Solution Provider.
Программа PartnerSelect не уделяет специального внимания взаимодействию с партнерами, обслуживающими в России международных заказчиков Symbol, соглашения с которыми заключаются на уровне штаб-квартир. Тем не менее, как утверждает Сергей Комягин, в этой сфере бизнеса проблем нет: на таких партнеров транслируются спецскидки, а заказчик получает исчерпывающую информацию о структуре конечных цен на поставляемые продукты в рублях. При этом выбор конкретного местного исполнителя осуществляет сам заказчик на тендерной основе, от Symbol требуется лишь удостоверить уровень его авторизации.
