КОНФЕРЕНЦИИ

Днем 4 октября ИЛ-86 равнодушно зашел на посадку в аэропорту Анталии. На голубом небе ни облачка. На улице прилетевших, как обычно, обдает всепроникающим липким теплом. "Ну что, опять Турция, опять Softeach", - подумал я. Однако жизнь иногда разнообразит свой размеренный бег неожиданными форс-мажорными обстоятельствами, и начало этой крупнейшей партнерской конференции Verysell оказалось далеким от обычной идиллии и чуть не поставило все на грань срыва. По вине TEZ Tour, крупнейшего турецкого туроператора, 90 человек из 360 приехавших не были поселены в отеле. Организаторам пришлось предпринять героические усилия, чтобы в течение суток расселить людей по близлежащим гостиницам. После этого жизнь на Softeach понемногу вошла в нормальную колею, оставив, правда, одну из своих горестных меток. Юрий Ходос, управляющий партнер компании Verysell Distribution, пошутил по этому поводу, что, наверное, была перепутана нумерация и нынешний Softeach не двенадцатый по счету, а тринадцатый. "И все же, - сказал он, - не так часто нам удается собраться всем вместе, а Softeach в очередной раз предоставляет нам такую возможность".

В этом году программа конференции была достаточно плотной: кроме обычных семинаров для партнеров два дня было отдано для обучения по "Технике ведения переговоров" и "Эффективному сотрудничеству с постоянными клиентами".

Оборот группы компаний Verysell по итогам 2002 г. составил 165 млн. долл., прогноз на этот год - 215 млн. По мнению ее акционеров и руководителей, дистрибьюторское направление является стратегическим и приоритетным. Как сказал Евгений Мельников, вице-президент группы компаний Verysell: "На том количестве "дочек", которые у нас есть, компания не остановится. Мы почувствовали, что можно наладить эффективный бизнес с российскими производителями компьютерной техники (Aquarius), и объявляем официально на этом Softeach, что в списке наших поставщиков будет выступать компания Arbyte".

Итоги и тенденции

Дистрибьюторское направление Verysell сейчас представляют две компании: Verysell Distribution (оборот за прошлый год - 70 млн. долл.) и приобретенная менее года назад Verysell IT-Express (оборот - 25 млн. долл.). Дмитрий Курасов, управляющий партнер этой компании, и Владимир Ширяев, коммерческий директор группы компаний Verysell, рассказали, что диверсификация дистрибьюторского направления Verysell была главной темой предыдущего Softeach’а. Компания IT Express занимается дистрибуцией товаров массового спроса, которая именуется Volume Distribution, или Box Distribution, или Low Cost Distribution. А Verysell Distribution сконцентрировалась на том, чем она занималась всегда и в чем была одним из лидеров рынка, - на дистрибуции высоких технологий, предоставлении дополнительных сервисов дилерам, партнерам, т. е. Value Added Distribution (VAD). Когда в большой компании происходит такое серьезное изменение, оно требует достаточно сложной подстройки всей управляющей структуры. Эффект от диверсификации, по словам г-на Ширяева, превзошел ожидания. По предварительным оценкам, в 2003 г. по сравнению с 2001-м на дистрибьюторском направлении может произойти удвоение объемов бизнеса. Бизнес IT Express рос быстрее среднерыночного роста, составлявшего в разных сегментах 15-25%, поскольку воспользовался ресурсами холдинга и специализацией на этом рынке, т. е. диверсификация удалась. Теперь Verysell занимается совершенствованием структуры управления дистрибьюторского бизнеса, поскольку при работе двух каналов отличающихся бизнесов пересечений много и, чтобы удовлетворить всех партнеров, надо четко настраивать механизм управления, понимать, с кем работать, к кому обращаться. В первую очередь совершенствуется структура бэк-офиса (финансы, доставка, складское хозяйство). Это объединенный ресурс, и стратегическая задача состоит в том, чтобы работающие экономически самостоятельно Verysell Distribution и Verysell IT-Express постепенно конвергировались в единое дистрибьюторское направление. Это уменьшит издержки и позволит оптимизировать бизнес-процесс. В целом по дистрибуции в Verysell рост ожидается на 25%.

Распределение оборота Verysell по вендорам

Юрий Ходос рассказал о том, что поменялось в дистрибьюторском бизнесе Verysell за последний год. По его мнению, основная тенденция рынка - слияние средних компаний в крупные, попытка через объединение создавать такие структуры, которые были бы более конкурентными и могли отвоевать часть рынка. Для западного рынка такой путь вполне естествен, а в России этот процесс только начал активно о себе заявлять. Вторая тенденция - усиление роли государства в компьютерном бизнесе, в частности контроля за правильностью работы компаний.

Огромное влияние на рынок ИТ, в том числе дистрибуции, оказало слияние Compaq и Hewlett-Packard. Оно вызвало серьезную перестройку канала, переориентацию дилеров. Verysell вышла из этой ситуации с позитивными результатами, получив кумулятивный эффект (см. врезку).

По словам г-на Ходоса, главное в VAD - наличие товара на складе. Но держать его там - затратно. Поэтому включение в стоимость закупки всех издержек дистрибьютора увеличивает ее. Затраты и риск, которые берет на себя дистрибьютор, потом перекладываются на плечи реселлера. Сейчас растет сложность систем и их компонентов, масштабность решений. Ни один из дистрибьюторов не сможет держать на складе всю номенклатуру продукции даже одного крупного вендора, поскольку это тысячи позиций. Уже на стадии приема заказа дистрибьютор за счет своей экспертизы осуществляет добавление ценности. Но и потом любую сложную систему нужно обкатать. Поэтому третий год подряд Verysell стремится сосредотачивать у себя демонстрационное оборудование, на котором партнер может убедиться, что решение будет работать. Это подразумевает более сложные финансовые отношения с вендором, а не просто товар - кредит.

Наталья Раус

Магический кристалл HP - символ сотрудничества

Каждый год компания Verysell Distribution предоставляет приехавшим на Softeach партнерам возможность пообщаться с сотрудниками практически всех своих вендоров. Первой в этом списке стоит компания HP, на долю которой приходится около 60% продаж дистрибьютора.

"Группа компаний Verysell являлась крупнейшим дистрибьютором Compaq более пяти лет подряд, и после объединения Compaq и HP она сохранила лидерство среди дистрибьюторов обновленной HP, за что по итогам 2002 г. удостоена награды "HP channel Strategy Award", - сказал Юрий Ходос. - Кроме того, в 2001 и 2002 гг. HP присвоила Verysell статус серебряного дистрибьютора в категории "Персональные компьютерные системы", а за высокие заслуги Verysell глава российского представительства HP вручил руководству нашей компании два магических кристалла - символ мудрости и успешности в бизнесе".

Чем же порадовала HP участников Softeach этой осенью? Сложилось впечатление, что под влиянием рынка и конкурентов, которые не дремлют, вектор активности компании все более отчетливо смещается в сторону регионов. Александр Халаев, руководитель группы по работе с партнерами компании HP, так прокомментировал ситуацию: "Что такое HP сегодня? Это в первую очередь новая партнерская программа HP Business Partner, которая подкреплена новыми информационными и маркетинговыми сервисами".

В ближайшее время компания вводит в партнерскую "табель о рангах" новый статус - Select-партнера. Для получения этого статуса партнер должен иметь в прайс-листе три из пяти продуктовых групп техники HP и подготовить шесть сертифицированных специалистов по их обслуживанию. Обладание этим статусом означает доступ к фонду развития нового бизнеса.

По словам г-на Халаева, с точки зрения технологических тенденций сейчас происходит заметное сближение домашних и профессиональных устройств: от тех и других требуются простота и легкость обращения, мобильность и портативность, оснащенность Internet-решениями (поскольку рост пользователей сети с 1999 г. составил 162%). В то же время корпоративный сектор становится все более требовательным к уровню подготовки специалистов и технической поддержке. Кроме того, акцент бизнес-предложений активно смещается в сторону услуг, и заказчики хотят получить не только лучший продукт за лучшую цену, но и сервис. "Могу подтвердить это обстоятельство некоторыми цифрами: в нашем бизнесе доля сервиса составляет порядка 20% с нормой прибыли 50%, продажи ПК - 19% и 10% соответственно, серверы - 14% и 14%; рост на рынке мобильных систем - свыше 50%, что выше, чем в среднем по рынку, - сказал г-н Халаев. - В России HP лидирует на рынке ПК (доля 6,9%), систем хранения данных (43%) и серверов стандартной архитектуры (27%), ей принадлежит второе место в сегменте 64-разрядных серверов (43%)".

Правильный выбор - гарантия успеха Каждый раз, приезжая на Softeach, участники дилерского форума надеются узнать или увидеть что-то новенькое, свеженькое, с пылу, с жару. Увы, надежды эти не всегда оправдываются, но в данном случае "новеньким" оказалась компания Hitachi Data Systems.

Это подразделение корпорации Hitachi 8 апреля 2003 г. заключило с Verysell Distribution дистрибьюторское соглашение, касающееся решений и услуг в области хранения данных. Оно было подписано в рамках TrueNorth Solutions Alliance, партнерской инициативы компании Hitachi Data Systems, начатой в декабре прошлого года. На Softeach специалисты Hitachi Data Systems провели семинар, на котором рассказали партнерам Verysell Distribution о новых продуктах и о том, как продавать системы хранения данных.

"Продукты и решения, предлагаемые рынку HDS, достаточно сложны для дистрибуции и требуют построения новой модели поставок, - сказал Сергей Карпов, глава представительства Hitachi Data Systems в России и странах СНГ. - Мы намерены объединить передовые продукты и решения HDS с опытом Verysell по управлению каналом, а также ее финансовыми и сервисными возможностями".

Юрий Ходос добавил: "Продукты Hitachi Data Systems удачно дополняет спектр предлагаемых нами продуктов. На мой взгляд, они будут хорошо работать в нашей бизнес-модели дистрибуции с добавленной стоимостью".

Надо отметить, что компания Verysell Distribution - единственный партнер HDS, получивший статус дистрибьютора. Она будет развивать сеть партнеров второго уровня, предлагая не только оборудование, но также обучение и сертификацию. Кроме того, партнерам будет предоставлено гарантийное и постгарантийное техническое обслуживание силами собственного сервисного центра, авторизованного Hitachi Data Systems.

Расширенные услуги предоставляет имеющийся в Verysell сервисный центр, авторизованный многими вендорами - HP, IBM и др. Сейчас у основной массы производителей имеется собственная система гарантийного и постгарантийного обслуживания. Но если в проекте задействовано большое количество оборудования разных поставщиков, интегратору становится все сложнее решать возникающие проблемы, и дилер делегирует эту работу дистрибьютору. Условия такой совместной работы также увеличивают добавленную дистрибьютором стоимость. В частности, второго сентября группа Verysell открыла центр технологических решений по продуктам Avaya IP-office. Он сейчас используется для тестирования решений тремя компаниями - Verysell Distribution, Verysell Project и Verysell IT-Express.

Партнёрская сеть

Одна из обозначенных г-ном Ходосом проблем заключается в том, что количество партнеров стабилизировалось на некотором уровне (на отметке 900) и заметно не растет. Поэтому одной из целей заключения договора о сотрудничестве с компанией Arbyte, как и с Allied Telesyn, было расширение партнерской сети. Год-полтора назад 60% в ней составляли сетевые и системные интеграторы. Сейчас граница специализации дилеров сильно размыта - системные интеграторы часто работают как реселлеры. И хотя распределение остается примерно тем же, появились новые вендоры. Соотношение партнеров из Москвы и регионов составляет 3:2. По объемам реализованных поставок соотношение равно 4:1 в пользу Москвы. Такой большой перекос объясняется тем, что поставки сложного оборудования, в том числе и в регионы, идут через столичные компании. "Есть ощущение, что из Москвы идет подтягивание регионов, но нет ощущения, что регионы активизируются", - отметил Юрий Ходос.

Работа с вендорами

На Softeach было объявлено о заключении двух партнерских соглашений. Первое из них - с Allied Telesyn, сетевое оборудование которой нацелено на широкий круг пользователей и партнеров. Работа с этим вендором началась с июля, и руководство Verysell надеется, что в ее обороте доля Allied Telesyn быстро достигнет 10-15%. Хотя дистрибьюторское соглашение между Allied Telesyn и Verysell Distribution было подписано еще в мае текущего года, однако в силу ряда причин объявлено об этом было только на Softeach. По словам г-на Ходоса, при всем многообразии сетевых продуктов и множестве производителей сетевого оборудования в списке Verysell Distribution есть поле, которое не перекрывается Enterasys, Avaya и HP, что и побудило Verysell обратить внимание на продукцию Allied Telesyn, по характеристикам, функциональным возможностям и ценовому диапазону частично соответствующую продукции 3Com. (Напомню: три года назад договор Verysell с 3Com был разорван.) Другой привлекательной особенностью Allied Telesyn является сервис. В течение двух лет Verysell наблюдала, как формируется сервисная политика Allied, чтобы не попасть в ситуацию, в которую она попала, когда занималась оборудованием 3Com. Так как часть партнеров 3Com отошла от Verysell, но есть надежда, что с помощью Allied Telesyn многих можно будет вернуть.

Юрий Ходос и Виктор Чернышов (справа)

Как отметил Виктор Чернышов, исполняющий обязанности главы представительства, Allied Telesyn на российском рынке уже 10 лет. Первое партнерское соглашение было подписано в 1993 г., а представительство открылось чуть более двух лет назад. Компания намерена выйти на телекоммуникационный рынок, планирует открыть свою телекоммуникационную лабораторию. Без настоящей поддержки партнеров нельзя быть успешным на столь бурно развивающемся рынке. В Allied Telesyn действует сервисное подразделение, отвечающее за послепродажную техническую поддержку, которое оказывает большую помощь Verysell. Следующим шагом станет квалифицированное обучение персонала Verysell.

Второе соглашение о партнерстве было подписано с московской компанией Arbyte. Мотивация, изложенная г-ном Ходосом, звучит так: "Методы, которые использует Arbyte при продвижении своего оборудования пользователям, очень похожи на методы западных брендов. В то же время ниша ее оборудования отличается от той, где работает компания Aquarius, и нам представляется, что это будет просто дополнением к тем возможностям, которые мы можем предложить партнерам".

Максим Неклюдов

Максим Неклюдов, генеральный директор группы компаний Arbyte MS, уточнил, что соглашение охватывает следующие виды продукции: ПК, серверы, ЖК-мониторы и ноутбуки. Основными клиентами Arbyte являются системные интеграторы, выполняющие проекты для ИТ-заказчиков. В первую очередь ими востребована надежная долговечная техника с высокими эргономическими характеристиками, например пониженным уровнем шума.

Отмечено, что в спектре продукции другого сетевого вендора Avaya добавилось новое оборудование. Так, с конца прошлого года появилась возможность поставлять оборудование IP Office, а с нынешнего лета Verysell получила право на совместную работу с партнерами и поставку оборудования для передачи голоса Definity, а стало быть, и возможность поставлять весь спектр оборудования компании Avaya.

И вот еще что. У Игоря Северянина один из сборников стихов открывается несколько странной строчкой "Моей тринадцатой женщине, и как тринадцатая последней, моей жене посвящаю!". Хочется, чтобы следующий, 13-й Softeach миновали всякие напасти и чтобы он уж тем более, упаси Бог, не стал последним.