В подмосковном пансионате "Покровское" прошёл форум региональных дилеров компании RSI
Экономический рост в нашей стране обусловил оживление ИТ-бизнеса в регионах, что, в свою очередь, привело к резкому возрастанию конкуренции среди множества недавно появившихся дилерских компаний и предпринимателей. Кроме того, выиграть тендер на поставку корпоративному заказчику ИТ-продукции сегодня намного сложнее по причине возросших требований с его стороны. Поэтому российские ИТ-дистрибьюторы и сами вендоры стали особое внимание уделять региональной политике, делая на нее основную ставку.
Вадим Лата: "Сегодня RSI ориентируется на региональных дилеров"
Год назад дистрибьюторская компания RSI (www.rsi.ru) открыла долгосрочный проект, направленный на развитие бизнеса в регионах. Чтобы подвести итоги года работы в этом направлении и рассказать о своей региональной политике, с 3 по 5 октября RSI провела форум в одном из живописнейших мест Подмосковья - в поселке Покровское. В мероприятии приняли участие 87 региональных дилеров, представляющих 57 компаний из 36 городов России. В число участников форума вошли также производители и поставщики оргтехники, компьютерного и телекоммуникационного оборудования, продаваемого под торговыми марками APC, Canon, НР, Fujitsu Siemens Computers, R-Style Computers, IBM, GreenWood, Xerox, ZyXEL, Creative Labs.
В своем выступлении на форуме коммерческий директор RSI Вадим Лата отметил, что сегодня компания ориентируется на региональных дилеров, основывая свою стратегию на индивидуальном подходе к заказчику с учетом требований конечного потребителя. Дилерская сеть RSI, по его заявлению, насчитывает более 2500 фирм в 230 городах России, куда продукция доставляется как через транспортно-экспедиционные агентства, так и путем самовывоза.
RSI охватила своей деятельностью практически все регионы России, и тем не менее на карте остались еще белые пятна, которые она стремится ликвидировать, проводя работу по расширению дилерской сети. Этой цели служат гибкая ценовая политика, совершенствование склада, различные финансовые инструменты и маркетинговые программы (их ежегодно реализуется до полусотни), отлаженная логистика, а также поддержка партнеров в проектах и взаимодействие с вендорами. С 2002 г. RSI проводит региональные семинары и презентации, в том числе в стиле роуд-шоу с широким привлечением вендоров. Наиболее активные дилеры становятся участниками заграничных форумов RSI, получают премии и призы. В результате такой стратегии дилерский канал значительно стабилизировался, а объем поставок RSI в регионы вырос на 36% по сравнению с аналогичным периодом за прошлый год. При этом, как подчеркнул Вадим Лата, 67% оборота обеспечивают 35% дилерских фирм. В течение года с RSI начали работу 86 новых региональных дилерских компаний.
Для более полного удовлетворения требований заказчика RSI планирует увеличить количество вендоров, что позволит расширить номенклатуру поставляемой продукции. Активная политика в этом направлении уже проводится. Так, в конце 2001 г. на российский рынок выведены мониторы торговой марки GreenWood, принадлежащей тайваньской фирме Li Ching Technology (см. PC Week/RE, N 13/2002, с. 10), которых только за 2002-й было продано около 60 тыс. штук. (19% продаж составили ЖК-, а 81% - ЭЛТ-мониторы). По мнению Вадима Латы, за нынешний год объем продаж этих устройств должен увеличиться на 20-25%.
RSI недавно подписала дистрибьюторское соглашение с LG по ноутбукам, и вскоре партнеры получат возможность покупать ноутбуки этой достаточно известной в России марки. На форуме был представлен такой вендор, как компания Creative Labs (www.creative.com), ставящая перед собой цель восстановить с помощью российских дистрибьюторов и дилеров утраченные позиции (ведь всего несколько лет назад аудиокартами Creative оснащались многие мультимедийные ПК) и продолжить проникновение на российский рынок. Для решения такой непростой задачи фирма представила ряд новинок:
· акустические системы экономического класса Inspire P380 2.1 и Inspire P580 5.1, а также новое семейство колонок Creative Inspire T класса Hi-Fi в мире компьютерного звука;
· акустические системы формата 2.1: I-Trigue L3450 и I-Trigue L3500, особенностью которых является применение в колонках-спутниках боковых преобразователей звука, придающих общему звучанию большую глубину и сбалансированность;
· две графические платы класса high-end на базе высокопроизводительных процессоров NVIDIA (www.nvidia.com);
· линейку беспроводных манипуляторов типа "мышь", отличающихся эргономичным дизайном и мобильностью;
· миниатюрную (сравнимую по размерам с батарейкой типа АА) веб-камеру WebCam Notebook для пользователей ноутбуков;
· цифровой аудиоплейер Creative Jukebox Zen NX с жестким диском емкостью 30 Гб, вмещающим до 8000 песен в стандартах MP3 и WMA (по интерфейсу USB 2.0 с персонального компьютера в среднем записывается по одной песне в каждую секунду).
Актуальные вопросы партнерского взаимодействия дилеров с RSI и компаниями-производителями обсуждались за круглым столом. А набралось таких вопросов немало. В частности, некоторые дилеры считают, что Интернет-система B2B и информационный сервер RSI требуют дальнейшего совершенствования, повышения надежности в работе. Это особенно важно для дилеров из восточных областей страны, где время (относительно московского) смещено на несколько часов, что приводит к затруднениям в своевременной связи с менеджерами RSI.
Несмотря на обширную номенклатуру представленных на складе RSI товаров (более 2 тыс. наименований) дилеров далеко не всегда устраивает то, что им предлагается. Например, представитель одного из региональных центров сказал, что сегодня на российском рынке практически нет ни одного дистрибьютора, который мог бы при формировании солидного заказа в любое время полностью удовлетворить клиента по условиям поставки продукции, ее номенклатуре и ценам.
Форум показал, что всем игрокам регионального рынка ИТ нужно поддерживать диалог со своими партнерами.
