ПУТИ ТЕХНОЛОГИЙ
Вообразите, что вы пришли в магазин купить пачку крупы, но ни одна из упаковок не продается по прейскуранту. Вы спрашиваете продавца о цене, но он говорит, что она зависит от численности вашей семьи или от того, как вы собираетесь употреблять этот продукт - сразу или в течение нескольких завтраков, либо от размеров посуды и вида добавляемого молока. Продавец также рекомендует делать еженедельные взносы, и тогда вы будете получать новые сорта крупы сразу по их поступлении в магазин. Вам хотелось бы сравнить крупы разных поставщиков, но это невозможно, так как все они реализуются по разным ценовым планам. И вы не узнаете реальной стоимости пачки крупы, пока не пройдете через кассу.
Чушь? В супермаркете - да, но в ИТ-отрасли такой сценарий, к прискорбию, становится нормой. Компания, покупающая корпоративное приложение, может столкнуться с целой группой ценовых моделей: по числу процессоров, серверов или клиентов, в виде неограниченной общекорпоративной лицензии или ежегодной подписки. Даже некорпоративные приложения зачастую продаются по запутанным схемам.
Мы недавно получили каталоги для покупателей Microsoft Office 2003, где перечислено свыше 40 вариантов цен.
По мере того как производители ищут все более творческие подходы к увеличению прибылей и возбуждению интереса инвесторов, эта извечная проблема все больше усугубляется. Такова, несомненно, подоплека и недавно объявленной новой ценовой модели Sun, исходящей из численности работников компании.
Узловой проблемой таких схем является невозможность сравнения цен разных производителей. Многие из их ценовых планов совершенно не похожи друг на друга. Это все равно, что беседовать с двумя продавцами, разговаривающими на разных языках и не умеющими говорить на вашем родном. Как посетовал один из корпоративных партнеров eWeek: "Даже если кажется, что вы все поняли, рассчитанная стоимость, когда ее вам представят, будет совсем не такой, как вы ожидали".
Приносит ли это какую-то пользу производителям? Что выиграла Microsoft от негодования пользователей по поводу ее программ Licensing 6.0 и Software Assurance, которые ей потом пришлось изменить? Стоят ли смущение и раздражение клиентов хитрой "выгоды" от того, что им непонятна реальная стоимость покупаемых продуктов?
Многим из ценовых схем явно недостает элементарной логики. Какой смысл в расчете стоимости по числу процессоров для приложений, производительность и масштабируемость которых никак не зависит от суммарной мощи процессоров?
Возьмем для примера новый способ ценообразования Sun в ее Java Enterprise System по числу работников компании-заказчика. По этой схеме покупатель платит ежегодно по $100 за каждого работника, исходя из сведений о численности своего персонала, представляемых в Комиссию по ценным бумагам и биржам. Sun заявляет, эта простая модель может быть выгоднее, чем поштучная закупка ее индивидуально используемого корпоративного ПО. Однако представьте себе крупную национальную сервисную компанию, где трудится сотня тысяч человек. Ее ИТ-отдел покупает Java Enterprise System для ответственных внутренних систем в корпоративном варианте поставки и поддержки. Итоговая стоимость - 10 млн. долл. в год.
Теперь вообразим хорошо оснащенный и популярный сайт Интернет-коммерции. Он покупает ту же систему и эксплуатирует ее на пределе возможностей, пользуясь крупными серверными фермами и обрабатывая в реальном времени огромные объемы транзакций. Но там работает только сотня человек, и компания платит за точно ту же систему 10 тыс. долл. в год.
Конечно, это крайний пример, и сервисная компания, вероятно, тоже найдет системе хорошее применение. Тем не менее ясно, что схема Sun не учитывает реальных особенностей применения ПО. Если вы попробуете обследовать разные фирмы через год после установки системы, то наверняка обнаружите огромные диспропорции в том, во что им обошелся один и тот же продукт.
Что может поделать в этой ситуации покупатель? Если вам посчастливилось работать в очень крупной и мощной компании, то, по-видимому, можно потребовать, чтобы производители уступили и оставили стандартные ценовые схемы, с тем чтобы вы могли сравнить все варианты. Однако большинство фирм не имеют такой власти над производителями.
Но один выход у вас все же есть. Откажитесь от предлагаемой схемы и объясните производителю причины. ИТ-бюджеты сегодня слишком напряженны, чтобы можно было идти на риск неизвестных затрат. Когда поставщики ПО начнут терять объемы продаж, то, возможно, осознают, что принуждение покупателей к несправедливым и непонятным ценовым планам - не лучший способ делать бизнес.
С директором eWeek Labs Джимом Рапозой можно связаться по адресу: jim_rapoza@ziffdavis.com.
