ИНТЕРВЬЮ

Впервые о реорганизации в группе компаний "Формоза", ведущей свою историю с 22 июня 1993 г. и насчитывающей ныне около тысячи штатных сотрудников, широкая компьютерная общественность узнала в июле, после объявления советом директоров группы своего решения не продлевать контракты со Светланой Тулаевой, занимавшей должность вице-президента по маркетингу и продажам (а также генерального директора НПКЦ "Формоза - Альтаир"), и Олегом Фефеловым, бывшим вице-президентом группы компаний (а кроме того, генеральным директором CITY Trade Group). Одновременно было объявлено о том, что вице-президентом группы по продажам стал Владимир Шаров (он же - технический директор "Формозы" и член совета директоров), а вице-президентом по маркетингу назначена Елена Самойлова, ранее известная нашим читателям (см. PC Week/RE, N 1/2001, с. 21) как начальник отдела маркетинга этой группы.

Владимир Шаров: "Мы хотим увеличить

темпы нашего роста с 30 до 50% в год"

В октябре на Средиземном море "Формоза" провела пятидневную встречу со своими наиболее активными партнерами, назвав ее Formoza Top 50. Проходила она на высшем уровне, о чем говорит хотя бы тот факт, что в ее работе приняли участие президент ГК "Формоза" Сергей Капитонов и председатель совета директоров Александр Купряшкин. Основной вопрос конференции - выработка общей стратегии сотрудничества с авторизованными дилерами на 2004 г. и подведение итогов совместной работы в 2003 г.

О новой партнерской политике "Формозы" и ее отличии от старой наш специальный корреспондент Владимир Митин попросил рассказать г-на Шарова.

PC Week: Владимир Борисович, чем вызвана необходимость смены партнерской политики?

Владимир Шаров: Желанием сохранить позиции производителя ПК номер один в России и максимально загрузить производственные мощности входящего в состав нашей группы Научно-производственного компьютерного центра (НПКЦ) "Формоза - Альтаир", три конвейерные линии которого способны в общей сложности произвести до 1500 настольных ПК и серверов в смену. Партнеры (системные интеграторы, сборщики ПК, а также независимые магазины и розничные сети) играют очень большую роль в сбыте нашей продукции: через них осуществляется более половины продаж "Формозы". Еще примерно треть оборота приходится на корпоративных клиентов НПКЦ. Остальное же забирают наши фирменные магазины "Волшебный мир компьютеров" и сеть магазинов-франчайзи, насчитывающая сейчас примерно 150 салонов почти в сотне городов России.

PC Week: А в чем заключается новая партнерская политика?

В. Ш.: В стремлении сформировать двухуровневую систему продаж и повысить заинтересованность партнеров в работе с нами. Если раньше мы никак не дифференцировали партнеров и устанавливали всем им одинаковую скидку с рекомендованных цен, то с нового года мы планируем организовать институт региональных представителей. Для вхождения в эту программу региональная компания должна иметь ежегодный оборот не менее 1 млн. долл. Скидка для данных представителей будет в пять раз больше обычной. Кроме того, мы собираемся познакомить их с другими нашими партнерами из тех же регионов и попытаться сделать так, чтобы эти партнеры закупали продукцию не у нас, а у региональных представителей. Предполагается также замыкать на них и корпоративных клиентов, расположенных в зоне их интересов и обративших внимание на наше оборудование. Мы надеемся, что региональные представители, обеспеченные нашей рекламной и информационной поддержкой, будут заинтересованы в расширении числа партнеров второго уровня. И это в конечном итоге благоприятно скажется на нашем бизнесе. Разумеется, мы не отказываемся от прямой работы с небольшими и средними фирмами, закупающими у нас оборудования лишь на несколько десятков или сотен тысяч долларов в год. Более того, эти партнеры даже в чем-то выиграют от нашей реформы, так как планируется, что с ними будут работать специальные менеджеры, освобожденные от взаимодействия с крупными клиентами. Кроме того, намечается создание группы менеджеров по продукции, которая в случае необходимости поможет нашим клиентам избавиться от мук выбора.

PC Week: В каждом из 79 регионов России у вас будет по одному эксклюзивному представителю?

В. Ш.: Такое ограничение мы не устанавливаем. Во-первых, один представитель может работать в нескольких областях страны (сейчас наблюдается экспансия региональных фирм даже за пределы своего федерального округа), а во-вторых, возможна ситуация, когда в одном городе у нас будут два представителя. Из них один, например, будет специализироваться на рознице, а другой - на работе с корпоративными клиентами. Кроме того, большинство наших партнеров (их сейчас около 450) сосредоточено в европейской части России (от Калининграда до Урала). Так что мы предполагаем, что региональных представителей будет около 50 (в 40 городах). Собственно говоря, топ-менеджеров фирм, являющихся кандидатами на данное звание, мы и собрали в октябре этого года на одном из средиземноморских курортов.

PC Week: Ну и что, одобрили они вашу новую политику?

В. Ш.: В целом - да. И даже высказали множество пожеланий, касающихся ее усовершенствования. Например, предложили предоставить им права контроля (на их территории) за правильностью использования нашей торговой марки. Ведь не секрет, что одиночные случаи злоупотреблений время от времени случаются, так как у некоторых продавцов иногда возникает желание выдать свой самосборный компьютер за наш фирменный.

PC Week: Раньше, помнится, вы практиковали продажу платформ-полуфабрикатов, которые ваши партнеры (по желанию клиентов) "набивали" необходимыми "внутренностями" (процессором, памятью, винчестером и прочими комплектующими)...

В. Ш.: Да, лет пять назад такая практика была довольно распространена и полностью в заводских условиях собиралось лишь около 20% ПК, продаваемых под нашими торговыми марками. Но три года назад мы отошли от такой практики и стали вести среди партнеров и конечных потребителей постоянную работу, объясняя им, что пользоваться машиной, собранной из непротестированных комплектующих и не прошедшей все стадии выходного контроля, достаточно рискованно. Мы также установили, что фирменная трехлетняя гарантия, обеспечиваемая более чем ста нашими сервис-центрами, будет распространяться только на машины, собранные в заводских условиях. А чтобы у пользователя (желающего "белый верх, черный низ") был выбор, мы за последние полгода почти вдвое увеличили число базовых моделей, определяемых видом корпуса и типом системной платы. Так как этих базовых моделей сейчас около 30, то практически любой клиент всегда может выбрать то, что ему нужно. В итоге теперь на дособранные на местах машины приходится не более 10% ПК, первоначально изготовленных под нашими торговыми марками. Еще раз подчеркиваю: дособранный в магазине компьютер не является компьютером Formoza и на него не распространяются фирменные гарантии!

PC Week: Каких количественных показателей вы планируете добиться с помощью свой новой партнерской политики?

В. Ш.: За январь - сентябрь конвейерные линии НПКЦ "Формоза - Альтаир" произвели больше компьютеров, чем за весь прошлый год. Думаю, что в нынешнем мы превысим натуральные показатели 2002-го не менее чем на 30%. Но, на наш взгляд, эти темпы роста недостаточно высоки. Поэтому основная цель новой партнерской политики - увеличить показатели 2004 г. (по сравнению с цифрами 2003-го) - минимум на 50%.