ИНТЕРВЬЮ

Выездной конференцией на побережье Кавелоссим индийского штата Гоа завершилась широкомасштабная акция, организованная компанией "УСП Компьюлинк" (www.usp-compulink.ru) при поддержке российских представительств корпораций Microsoft и Intel с целью усиления бизнеса в регионах. Стартовав в конце сентября, она охватила семь российских городов, где для представителей государственных и корпоративных структур были проведены семинары, участие в которых также приняли эксклюзивные региональные партнеры "УСП Компьюлинк". Компания получила широкую известность на российском ИТ-рынке десять лет назад и заслужила признание в качестве одного из первых отечественных производителей компьютерной техники. Однако с момента основания компании ее бизнес претерпел существенные изменения, а в нынешнем году она привлекла для своего развития западные инвестиции.

Владислав Попов

О том, как "УСП Компьюлинк" позиционирует себя на рынке и какие ставит перед собой задачи, с управляющим директором фирмы Владиславом Поповым побеседовал во время выездной конференции шеф-редактор PC Week/RE Игорь Лапинский.

PC Week: Как известно, несколько лет назад "УСП Компьюлинк" поставила себе цель войти в первую пятерку крупнейших системных интеграторов и, если опираться на данные, опубликованные журналом "Эксперт", справилась с этой задачей. Вместе с тем, представляя компанию заказчикам и партнерам, вы отметили, что "УСП Компьюлинк" предоставляет комплексные услуги в области информационных технологий, консалтинга и системной интеграции, не отказываясь при этом от направлений собственного производства и дистрибуции. Получается, что под одной крышей объединены несколько разных видов бизнеса. Как лучше в связи с этим определить статус вашей компании?

Владислав Попов: У нас действительно представлено несколько бизнес-направлений, и в целом на протяжении ряда последних лет мы движемся в сторону предоставления услуг в рамках полного цикла построения информационных систем и позиционируем себя как мультисервисная компания. Этот термин родился в тот период, когда, занимаясь подготовкой к привлечению иностранных инвестиций и формированием бизнес-плана для инвестора, мы намечали стратегию развития и проводили оценку потенциала рынка. Разработка и реализация комплексных проектов и решений по информационным системам самого широкого спектра, производство компьютерной техники и дистрибуция - сегменты, в значительной мере разные, но все же взаимосвязанные и даже взаимопересекающиеся. Вот эти зоны пересечения мы и определяем как область своих интересов, свой целевой рынок. И уже в рамках подобных зон мы способны предоставить полный или частичный, в зависимости от конкретных потребностей заказчика, спектр услуг и по проектированию архитектуры государственных и корпоративных управленческих и информационных систем, их построению, обслуживанию и модернизации, и по внедрению ERP, CRM или обучающих систем, и по комплексным поставкам оборудования и его региональному обслуживанию. На самом деле такого рода комплекс услуг готовы предложить лишь немногие игроки, здесь действуют всего три-четыре крупные фирмы, и мы в их числе.

Понять, каким образом разные направления оказываются увязаны в одно целое, можно на примере русской тройки, где есть коренной и есть пристяжные, без которых ему было бы гораздо труднее тянуть повозку. Так и у нас: существующие бизнес-направления, взаимно дополняя друг друга, помогают компании двигаться в сторону сложных интеллектуальных решений. Реализуя интеграционные проекты, мы поставляем под них компьютеры CLR, и это позволяет нам иметь некоторую дополнительную маржу. С другой стороны, присутствие в регионе мы зачастую начинаем с продаж своей техники, и благодаря этому компания становится там узнаваемой, устанавливаются дополнительные контакты, часто выливающиеся в новые проекты. Наконец, наличие развитой дилерской сети и множества сервисных центров, на которые опирается дистрибьюторское направление, позволяет нам участвовать в масштабных проектах, требующих, например, поставки техники в несколько регионов.

PC Week: Такая модель бизнеса, как я понимаю, не исключает самостоятельного развития направлений. Не возникает ли в этом случае внутри компании конфликта интересов между отдельными подразделениями, скажем, на почве распределения ресурсов?

В. П.: Мы, безусловно, заинтересованы в развитии всех бизнес-направлений. Нужно, однако, понимать, что направления, выделенные нами в качестве основных, отражают лишь общую логику построения бизнеса и не связаны напрямую с конкретными подразделениями компании, каждое из которых ориентировано на определенный круг задач и тип предоставляемых услуг и в зависимости от обстоятельств может быть задействовано как в одном, так и в другом направлении бизнеса. Широко известен традиционный западный подход, когда, например, все специалисты по продуктам сосредотачиваются в подразделении закупок, а "сэйлзы" - в подразделении продаж. У нас на пересечении вышеуказанных бизнес-направлений, когда выполнение заказа требует участия разных департаментов, возникают внутрикорпоративные междепартаментные отношения, связанные с организацией взаимодействия и распределением прибыли таким образом, чтобы все были заинтересованы в сотрудничестве. В этом случае система мотивации сотрудников и бюджет ориентируются на оптимальную схему выполнения заказа, и все это базируется на общей системе финансов. Соответственно при реализации проекта задействованные в нем департаменты, как "коренные", так и "пристяжные", заинтересованы в обеспечении выполнения в нем своей части работы и достижении конечного результата.

PC Week: В последние годы "УСП Компьюлинк" демонстрирует стабильно высокие темпы роста. Какими основными факторами это обусловлено?

В. П.: Прежде всего увеличением числа выполняемых проектов по системной интеграции и оказанию интеллектуальных услуг. Когда мы поняли, какие перспективы сулит данное направление, а произошло это примерно полтора-два года назад, то начали прорабатывать вопрос о привлечении инвестиций. В результате нам удалось заинтересовать американский фонд Delta Capital Management.

PC Week: Не могли бы вы пояснить, чем было вызвано решение о привлечении западных инвестиций? Пока таких примеров среди российских ИТ-компаний не много.

В. П.: Мы пришли к пониманию, что значительный рост оборотов может быть обеспечен не в секторе продаж компьютеров CLR и не в секторе дистрибуции, хотя и эти направления развиваются (цель выездной конференции как раз и состоит в том, чтобы увеличить нашу долю на этих рынках), а в сфере более сложных задач, связанных с оказанием услуг по организации и автоматизации бизнес-процессов, внедрением ERP-систем и т. д. Сейчас этим интересуются наиболее крупные предприятия, стремящиеся повысить свою управляемость и привлекательность для внешних инвесторов, но в ближайшее время те же проблемы будут решать и компании среднего уровня.

Выход на рынок управленческого консалтинга и автоматизации бизнес-процессов требует вложения значительных средств, причем срок возврата инвестиций довольно значителен. И то обстоятельство, что "Компьюлинк" стал третьим российским системным интегратором, которому удалось привлечь инвестиции из-за рубежа, свидетельствует о высокой оценке наших усилий и нашего потенциала западными аналитиками и экспертами. Мы, с одной стороны, убедились в том, что наша стратегия развития - это верный путь, а с другой - получили возможность привлекать к работе серьезных профессионалов. В "УСП Компьюлинк" логика развития новых направлений деятельности строится по следующим правилам: сначала мы ищем специалиста-лидера, способного сформировать команду, а затем решаем вопрос финансирования нового направления. Развитие компании всегда базировалось на понимании ценности людей. Поэтому наши департаменты представляют собой замкнутые конкурентоспособные структуры, в которых весьма силен дух предпринимательства и личной инициативы, что обеспечивает заинтересованность людей в своей работе, поскольку они имеют определенную свободу в выборе клиента, и позволяет привлекать настоящих профессионалов. Такая внутренняя организация сложилась исторически, и она вполне обеспечивает устойчивость компании.

PC Week: У вас уже есть опыт внедрения у заказчика сложных систем корпоративного уровня?

В. П.: Да, мы поставили компании "Казахтелеком" CRM-систему Oracle. В одном из наших департаментов есть группа, специализирующаяся именно на Oracle CRM, она и выполнила данный проект. Это лишний раз подтвердило, что мы находимся на правильном пути, и направление CRM мы тоже будем усиливать.

PC Week: Сегмент CRM-решений у нас только формируется, и многие еще не очень понимают, что это такое, а ERP - уже действующий рынок. Какие продукты этой категории вы будете предлагать?

В. П.: Пока мы находимся в стадии выбора приоритетных продуктов, но уже предметно рассмотрели системы Oracle Financial Analyzer, Axapta и Navision. Наш подход предполагает делегирование полномочий по выбору конкретного продукта руководителю соответствующего направления. Но методика выбора, я думаю, общая для всех: сначала проводится всесторонний анализ потребностей рынка, затем - анализ всех параметров уже существующих или разрабатываемых продуктов и их соответствия этим потребностям. И только после этого принимается окончательное решение.

PC Week: У себя вы внедрили Navision. Много ли это дало компании?

В. П.: В данном случае мы тот сапожник, который с сапогами, и могу сказать, что данная ERP-система позволила "УСП Компьюлинк" перейти в качественно новое состояние. Само по себе внедрение такого рода решения "для галочки" не дает ничего, кроме немотивированных изменений, а они всегда воспринимаются негативно. Ценность внедрения определяется востребованностью информации, которую оно способно дать. Если директор предприятия, ключевые менеджеры и руководители департаментов ставят такие задачи и вопросы, которые невозможно решить обычными средствами, тогда переход на ERP-систему мирового класса целесообразен, потому что благодаря этому они получают ответы на свои вопросы и используют данную информацию в управлении компанией. В противном случае ERP только усложняет процессы, не давая ощутимых результатов.

В нашей ситуации однозначно был получен положительный эффект. Причем сначала мы внедрили Navision, а потом привлекли инвестиции, и сейчас нам очевидно, что без ERP-системы предоставить западному инвестору всю необходимую для принятия решения информацию было бы крайне затруднительно. Сегодня у нас автоматизированы все внутренние процессы, включая производственные операции, и вся логика работы компании построена на взаимоотношениях внутри ERP. При этом мы продолжаем тюнинг системы, поскольку возникают все новые и новые задачи, которые могут быть решены ее средствами.

PC Week: А можно ли обозначить вашу целевую аудиторию? На кого вы ориентируетесь?

В. П.: В первую очередь это корпоративный сектор. Причем мы тяготеем к крупным и средним клиентам. Из числа фирм средней категории нашими клиентами, как правило, становятся те, кто, развивая свою ИТ-инфраструктуру, стараются оценивать не только начальную стоимость оборудования как такового, но и вопросы, связанные с совокупной стоимостью владения, и т. д. Число таких клиентов постепенно увеличивается.

PC Week: В последние год-полтора многие отечественные производители устремились в регионы. А какое место занимают регионы в бизнесе "УСП Компьюлинк"?

В. П.: Мы никогда не заявляли, что идем туда потому, что хотим реализовать какую-то свою стратегию, но сейчас очень много проектов ориентировано именно на регионы, а стало быть, их роль в нашем бизнесе очень велика. Ведь и сеть сервисных центров у нас возникла не сама собой. Скорее, все те проекты, которые мы выполняли, требовали организации сервиса на местах, хотя финансирование зачастую шло через Москву.

Вообще, точка входа в регион всегда конкретна, и связана она прежде всего с возникшей у заказчика потребностью. Сегодня это могут быть компьютеры CLR или проектное решение в рамках программы "Электронная Россия", а завтра что-то еще. Если затем мы видим, что местный рынок растет и можно рассчитывать на приемлемую маржу (логика нашего бизнеса основана на взаимодействии с партнерами, а в основе этих отношений лежит маржа, которую должны разделить все участники процесса), то принимаем меры для наращивания своего присутствия в регионе.

PC Week: К конкурентным преимуществам компании вы относите и наличие лицензий на выполнение проектов, связанных с гостайной и поставкой оборудования военным структурам. Насколько этот рынок интересен для компании?

В. П.: Мы вложили изрядные средства для того, чтобы пройти спецпроверки и получить необходимые лицензии, и пошли на это, конечно, не просто так. Рынок военных поставок для нас, безусловно, важен, поскольку здесь востребованы не только компьютеры и серверы, но и более сложное оборудование. Сегодня это значимая часть нашего бизнеса, вполне оправдывающая те организационные меры (в обычном случае избыточные), которые мы вынуждены были предпринять, чтобы выйти на данный рынок. Те же ТУ на компьютеры и серверы CLR разработаны в двух вариантах. В один из них заложены ГОСТы на оборудование, поставляемое на стационарные военные объекты. Требования к нему, естественно, жестче, чем на гражданскую технику, и их соблюдение контролируется военным представительством, но мы на это пошли и теперь можем без каких-либо проблем поставлять такое оборудование. Оно имеет повышенную надежность и увеличенный срок службы, для чего отбираются комплектующие надлежащего качества. В частности, у нас подготовлен список рекомендуемых компонентов, обеспечивающих нужные параметры. Зачастую мы создаем продукцию, отвечающую даже более высоким требованиям, чем необходимо, понимая, что в этом случае сможем сэкономить на сервисе.

PC Week: Нынешний год отмечен значительным ростом интереса к мобильным ПК. В спектре ваших продуктов подобных систем сегодня нет. Намерены ли вы выходить в этот сегмент?

В. П.: Современные технологии позволяют создавать очень малогабаритные вычислительные системы. Форм-факторы тех же персональных компьютеров, которые будет продвигать Intel (первичная информация уже известна), свидетельствуют о том, что будущее - за системами малого объема, а с учетом снижения цен на LCD-панели переход на дескноуты и ноутбуки становится вполне целесообразным. Мы внимательно следим за развитием событий и не останемся в стороне от этого процесса, но пока у нас нет четкого бизнес-плана по развитию этого направления. Мы всегда ориентируемся на рынок. Как только он достигает того объема, при котором появляется смысл инвестировать в продукты, для него предназначенные, мы переходим к конкретным действиям. Все диктуется экономической целесообразностью.

PC Week: 2003-й подошел к концу. Вы уже сформировали планы на следующий год?

В. П.: Как раз сейчас формируется бюджет на основе предложений департаментов. В целом уже понятно, что мы будем концентрировать ресурсы на более сложных проектах и оттачивать технику их выполнения в рамках выбранной стратегии развития. Мы заинтересованы в расширении своего целевого рынка, который, как я уже отметил, видим в зоне пересечения основных бизнес-сегментов, а значит, будем развивать все направления, в том числе и программу CLR. Компаний, способных собрать компьютеры дешевле наших, много, но мало кто может поставить сложную технику во все субъекты России, настроить ее и наладить обслуживание. Таким образом, я уверен, что репутация, опыт и профессионализм в сочетании с расширением нашего присутствия в регионах позволят "УСП Компьюлинк" занять лидирующее место на рынке информационных технологий России.

PC Week: Спасибо за беседу.