Коллективная медитация: "Мы поезд куда надо ведём"?

УГАДАЙКА-2004

По следам круглого стола, посвященного настоящему и будущему российских софтверных вендоров

Елена Монахова, Юлия Гараева

Продолжение. Начало см. в PC Week/ RE, N 10/ 2004, с. 48; N 11/2004, с. 40.

     А первый кричал: "Нам открыта дорога На много, на много лет".

     Второй отвечал: "Не так уж и много - Все дело в цене на билет".

Из репертуара "Машины времени"

Позиционируйся или умирай

Характерная черта игроков сегодняшнего российского ERP-рынка: они уже не стремятся поймать "все, что движется мимо", а стараются "отловить" именно своего клиента. Большинство наших собеседников (за исключением разве что "1С") ищут его среди средних и крупных предприятий, способных заплатить за проект внедрения 50-70 тыс. долл. в год. На рынке же решений для малого бизнеса (от 30 *1 до 70 тыс. долл. за проект) как не было значительной конкуренции, так и в будущем она вряд ли появится. Хотя отдельные игроки постепенно начинают поворачивать голову в эту сторону, готовя к выводу на рынок "сверхлегкие" решения: "Галактика" с проектом "Галантис", SAP c SAP Buisiness One и др. Похоже, они всерьез намерены "подвинуть" компанию "1С" и отгрызть у нее кусок рыночного пирога. Но гораздо труднее выбивать соперника с уже занятой им позиции, чем захватить никем не оккупированную. Ведь чтобы иметь шансы на успех, претендентам необходимо создать франчайзинговую либо партнерскую сеть, близкую по мощности той, что выстроила "1С" (а у нее сегодня более 3000 франчайзи со средней численностью 20 человек, т. е. около 60 тыс. сотрудников занимаются продвижением и внедрением решений на базе платформы "1С"). Задача, прямо скажем, не из легких, тем более что ко многим клиентам "1С" уже проникла со своими бухгалтерскими системами и теперь будет расти вместе с собственной клиентской базой.

_____

*1. Нижняя граница в 30 тыс. долл. определяется вполне понятными причинами: этот годовой бюджет целесообразнее потратить на зарплату двух-трех собственных программистов, которые будут содержать в порядке ИТ-хозяйство небольшой фирмы. Для развертывания систем среднего класса эта величина лежит ниже допустимого предела рентабельности.

Не случайно поэтому, что остальные пять участников нашей дискуссии стремятся достучаться до предприятий с финансовыми возможностями выше среднего и уделяют серьезное внимание позиционированию своих систем. Сконцентрировавшись на функциональных, технологических и отраслевых особенностях, они, по сути дела, изменили тактику, перейдя от "коврового бомбометания к прицельной стрельбе". Основная цель этих действий - заработать статус лучшего решения для определенной отрасли или некоторого круга задач.

Виктор Комар, корпорация "Парус": "В сегодняшних рыночных условиях, когда игроков на рынке уже много и мы, что называется, начинаем цепляться локтями, компаниям необходимо четкое понимание своей рыночной ниши. Широким фронтом идти трудно, перешибить рекламными бюджетами западных игроков мы не сможем. Нужно сосредоточить силы в узких сегментах. Специализация, безусловно, должна быть - причем любая, не обязательно отраслевая.

У корпорации "Парус" прочные позиции в государственном секторе (на нем, кстати, нет ни одного серьезного западного игрока). Кроме того, у нас хорошие результаты в нефтегазовой промышленности, где решения на базе КИС "Парус" применяют нефтесбытовые, добывающие, перерабатывающие, сервисные предприятия. Есть успехи и в других областях: в машиностроении, энергетике, страховании, пищевой отрасли." Александр Плоткин, компания "Монолит-Инфо": "Система "Монолит" ориентирована на предприятия с непрерывным и поточным типами производств: пищевая и алкогольная, химическая, фармацевтическая, целлюлозно-бумажная, косметическая отрасли. (Все основные требования концепции ERP для планирования непрерывного производства в системе "Монолит" реализованы.) Наши решения также успешно применяются на предприятиях сферы услуг, в оптовой торговле. Есть у нас и новые функциональные наработки в области CRM, которые сейчас становятся особо популярными (к примеру, упомянутое ранее специализированное решение для мобильных пользователей - торговых агентов, мерчендайзеров и пр., позволяющее им работать в оперативном режиме, например принимать заявки от покупателей прямо в "поле"). Есть и отлаженная годами методика внедрения системы".

Игорь Якобсон, компания "Компас": "У нас нет такого четкого позиционирования, как у "Монолита". Мы делаем систему-конструктор, поэтому КИС "Компас" менее склонна к отраслевой специализации. Но приоритетные отрасли все-таки выделены - это судостроение, машиностроение, научная деятельность и торговля. Функциональные приоритеты - управление персоналом и CRM".

Александр Царев, корпорация "Галактика": "Сегодня на базе ядра системы "Галактика" предлагаются решения для нефтегазовой отрасли, энергетики, торговли, промышленности, металлургии, химической, горнодобывающей и пищевой промышленности, предприятий связи и телекоммуникаций, машино- и приборостроения, лесопромышленного комплекса. По объемам наибольшую часть занимают проекты в телекоммуникациях, нефтегазовой промышленности, в последнее время - еще и в энергетике.

Но главное в нашем позиционировании другое. Мы считаем, что у системы "Галактика" внедряемость - одна из лучших на рынке, т. е. мы имеем максимальное число попаданий по срокам внедрения и ресурсам, вложенным заказчиком в проект. Это означает, что мы гарантируем четкое соблюдение условия договора, к примеру: через 11 месяцев за 70 тыс. долл. на предприятии будет внедрена такая-то функциональность".

Особое положение среди отечественных софтверных вендоров по своему сегодняшнему статусу занимает компания "Интеллект-Сервис", вставшая в 2002 г. на путь создания структуры, на западе именуемой software house.

Ольга Слободянюк, компания "Интеллект-Сервис": "Будучи разработчиком программ "БЭСТ", "Интеллект-сервис" в то же время является и сертифицированным партнером Microsoft Business Solutions (в прошлом году наша компания была признана одним из самых быстрорастущих партнеров среди новых). Что касается отраслевых решений, то MBS как раз развивается сейчас за счет того, что инициирует создание вертикальных решений и продвигает их. И инвестирует средства в тех партнеров, которые эти решения разрабатывают и внедряют. При этом партнеры владеют созданным решением. "Интеллект-сервис", к примеру, владеет вертикальным решением для автомобильной промышленности.

Наша компания пошла по пути диверсификации, и мы считаем, что в этом сегодня наше преимущество, поскольку можем предложить клиенту то, что ему больше подходит. Мы продолжаем развивать "БЭСТ" и, конечно, поддерживаем старых клиентов, с которыми нас связывают давние отношения и определенные обязательства. Но доля решений MBS в обороте компании стремительно растет.

По отраслевой ориентации система "БЭСТ-5" остается в том же секторе - торговля (оптовая и розничная), пищевая и машиностроительная промышленность, а также услуги, строительство. Другая наша система, "БЭСТ ПРО", нацелена на относительно несложные виды производства".

Решения на базе технологической платформы "1С:Предприятие" покрывают практически весь спектр отраслей, поскольку партнерами компании "1С" сегодня выпущено более 400 прикладных программ. Так что уникальность вендора "1С" состоит как раз в широком позиционировании (если говорить о функциональности ПО для управления ФХД).

Цифирки от шестерки

После "медитации" мы попросили ее участников заполнить с максимальной степенью откровенности представленную ниже таблицу (см. табл.), характеризующую типичные рыночные параметры бизнеса их ИТ-компаний.

Если верить предоставленным в таблице данным, то невооруженным глазом видно, что российские "зубры" - компании "Галактика" и "Парус" - в последние годы идут ноздря в ноздрю (с "небольшим" опережением "Галактики", ведь 1-2 млн. долл. - это оборот средней российской фирмы), больше других зарабатывая на услугах и техподдержке и держа "на игле" старых клиентов. Впрочем, и остальные, обрастая клиентурой, из года в год наращивают эти показатели.

Тот факт, что внимание крупных компаний к консалтингу и обслуживанию клиентов усиливается, подтверждается ростом доли внедренцев по сравнению с другими категориями сотрудников, которая в крупных фирмах достигает 50%.

Средние же фирмы для обеспечения роста своей доли рынка вынуждены вкладывать больше средств (в процентном выражении) в разработку своего продукта и перспективные направления (можно сказать, что движение вперед дается им труднее).

В то же время ошеломляет размер ежегодных вложений крупных отечественных вендоров - "Галактики" и "Паруса" - в новые разработки и фьючерсные проекты (заявленный 21% годового оборота, превышающий в абсолютном выражении 3 млн. долл.)! Либо буквально в ближайший год на рынке появятся "сверхновые звезды", либо нам ничего не останется, как поинтересоваться: а где же осязаемые результаты? Ведь по-прежнему методологии MRP/ERP с учетом всех ограничений, необходимых для производственного планирования, в существующих системах этих вендоров не реализованы, несмотря на громкие рекламные заявления.

Рейтинг компаний по показателю годовой выработки на одного целевого сотрудника позволяет оценить эффективность собственного производства и порядок прибыли компаний, а также установить средние цены в ИСУП-сегменте: от 3 до 12,5 тыс. долл. за человеко/месяц; цифры эти у всех фирм ежегодно растут. Каждый владелец компании стремится, чтобы выработка росла на столько же (в процентном отношении), на сколько растет бизнес, или хотя бы в половину от указанной величины, поскольку это один из ключевых показателей эффективности деятельности в ИТ-сфере. Данный бизнес держится на людях и их квалификации, обеспечивающих компании определенную репутацию и степень жизнеспособности. Конечно, по разным направлениям деятельности этот показатель будет разным ввиду того, что он зависит от структуры дохода той или иной компании. Понятно, что при "коробочной" реализации ПО показатель выработки будет намного выше (пример тому - фирма "1С").

За счет чего возможно развитие российских вендоров?

"Чтобы остаться на месте, нужно быстро бежать. А чтобы продвинуться вперед, нужно бежать в два раза быстрее", - любит цитировать Алису из Зазеркалья Виктор Комар. "Чтобы чувствовать себя комфортно в рыночных условиях, нужно все время бежать немного впереди потребностей клиентов и стараться постоянно предлагать им функциональность, которая отвечает динамике рынка, причем на выгодных для клиента условиях", - поддерживает его Александр Плоткин.

И мы не можем с ними не согласиться. Так куда же и как собираются бежать российские разработчики? Ведь если нет достаточной уверенности в своих силах и ты не понимаешь, каким способом завтра на свой вложенный рубль получить десять (или хотя бы пять), может, лучше такой бизнес сегодня продать рубля за два?

Игорь Якобсон: "О возможностях инвестиций, кредитов и т. д. мы размышляем давно, но пока вопрос не сдвинулся с мертвой точки, поскольку как не было понимания в банках, за счет чего и на каких условиях кредитовать хайтековское предприятие, так нет его и до сих пор. И проценты у них немыслимые. Варианты с прямыми инвестициями тоже рассматривались, но пока мы психологически не готовы к этому, так как финансовые и институциональные инструменты не созрели, да и не хотим мы продавать свой бизнес.

Виктор Комар: "Парус" - крупная компания, и мы можем вкладывать собственные деньги в новые проекты. Каждый год у нас формируется инвестиционный бюджет, определяются приоритетные направления развития. Зачастую для реализации планов создаются альянсы c партнерами и клиентами, используются государственные программы. В качестве примера могу назвать сотрудничество с Oracle, Intel, IBM, Новосибирским оловянным комбинатом, создание компании для построения торговых площадок и автоматизации госзакупок E-Trade Community.

В качестве примера проекта по развитию можно упомянуть создание в конце прошлого года интеграторской компании "Парус Бизнес Архитектор", которая будет обеспечивать интеграцию разных программных систем и продвигать продукты, дополняющие линейку "Паруса".

Борис Нуралиев, компания "1С": Свежий пример нашего перспективного сотрудничества - соглашение с международной консалтинговой компанией PricewaterhouseCoopers, которая оказывает нам консультационную поддержку по методологическим вопросам реализации управленческого, финансового учета и формирования отчетности по МСФО в продукте "1С:Управление производственным предприятием 8.0".

Александр Плоткин: "Мы рассчитываем расти на деньги клиентов. Главное - найти таких заказчиков, бизнес которых динамично развивается и которые правильно оценивают значимость ИТ для своего бизнеса.

Со своей стороны, стараясь соответствовать их запросам, мы формируем собственную рыночно-ориентированную стратегию развития, подразумевающую следующие основные шаги:

- четкое позиционирование своих продуктов и услуг (о котором было сказано раньше);

- оттачивание функциональных и технологических особенностей системы "Монолит", позволяющих вести финансовую и управленческую отчетность, соответствующую разным требованиям (МФСО, а также российского, украинского, казахского, латвийского и других законодательств);

- оптимизация ERP-системы "Монолит" по функциональному составу для предприятий пищевой промышленности и других типов непрерывных производств (не секрет, что западные системы перегружены возможностями, которые клиентами не используются, но за них приходится платить);

- расширение решений для корпораций (совершенствование системы построения консолидированной отчетности, систем построения и управления распределенными системами продаж и закупок, системы управления персоналом, ориентированной на корпоративные структуры)".

Виктор Комар: "Конечно, клиенты - это самое ценное для софтверного разработчика, причем даже не с точки зрения денег, а с точки зрения того, что ты работаешь на реальный заказ. Любые гениальные идеи, созданные в лабораторных условиях, на рынке часто не приживаются. Поэтому, чтобы работать эффективно, очень важно чувствовать дыхание рынка".

Ольга Слободянюк: "Вступив на путь диверсификации бизнеса и продуктовых линеек, мы поняли, что нельзя недооценивать интерес к западным системам. Например, на мероприятия компании MBS, где мы теперь присутствуем как ее партнеры, приходит колоссальное количество клиентов всех фирм, которые присутствуют здесь. И они идут даже не потому, что их не устраивает система - функционал может полностью их устраивать, а потому, что просто они хотят получить что-то западное, поскольку у них западные партнеры, а в их глазах желательно выглядеть хорошо. Они не обязательно собираются свой бизнес продавать, но они должны идти в ногу с партнерами.

Если говорить о маркетинге, то западную систему продавать гораздо проще - на нее уже есть выраженный спрос, не надо тратить деньги на рекламу, продвижение и т. д. В нашем случае все это делает подразделение MBS, и делает это хорошо. Отечественную же разработку надо очень сильно "двигать"".

Александр Царев: "Деньги, полученные на рынке (от клиентов), - это очень дорогие деньги. Их реинвестиция в разработку может быть и не очень эффективной (кредиты были бы дешевле).

Но рынок растет бешеными темпами (иностранцы не зря сюда лезут), и мешкать не стоит. На этой волне мы собираемся выводить новый продукт, причем, возможно, не только в России, но и на Западе.

Продавать и внедрять какие-то западные системы "Галактика" не собирается, хотя в принципе все для этого у нашей компании есть: специалисты и каналы сбыта. Внедрим любую систему. Но свой основной бизнес мы видим в разработке программного обеспечения и продаже именно собственных лицензий. Иначе получается странная ситуация: наши программисты уехали на Запад, создают там программные продукты, а потом эти системы приходят обратно в Россию и здесь продаются. Это как с сырьем: вся добавленная стоимость остается за рубежом, а нам вручают готовый продукт из нашего же материала. Я считаю, что лучше как-то поднакопить сил, поднапрячься и все-таки замкнуть полный цикл на себе, а не отдавать загранице самый лакомый кусок".

Дополнения аналитиков

1. Нельзя забывать, что государство тоже способно сыграть свою роль в развитии отечественных вендоров (например, с той же ФЦП "Электронная Россия") как крупнейший и перспективнейший потребитель ИТ в этом особом вертикальном секторе. Оно, как заказчик, может серьезно повлиять на всю структуру российского ИТ-рынка, что прослеживается и в мировых тенденциях.

2. Вендоры, намеренные расти со скоростью, превышающей скорость рынка, никуда не денутся от шлифовки внутренних процедур и формализации подходов к проектам внедрения, наработке методических правил и регламентов, а также от цивилизованного управления проектами. Ведь по мере того как системы сближаются по своим возможностям, клиент будет все более внимательно смотреть на качество сопутствующих услуг.

3. Нельзя упускать из виду еще одну "национальную особенность": патриотизм россиян неистребим, как и амбиции отечественных ИТ-бизнесменов, заставляющие их двигать свой "паровоз" вперед любой ценой. К тому же такому движению могут активно посодействовать и местные клиенты - повлиять на тех, кто под боком, гораздо легче, чем кричать через океан, как это приходится делать в случае с западными разработчиками.

Технологические гонки

Технологии и платформы, лежащие в основе отечественных программных продуктов, имеют обыкновение меняться и обновляться, что происходит нечасто (в среднем раз в семь лет), но скачкообразно и довольно болезненно, так как это требует от разработчиков приложений существенных инвестиций и, что особенно трудоемко, - перевода всех старых клиентов, перед которыми есть обязательства, на новые рельсы.

Александр Царев: "В "Галактике" революций не будет. То есть менять платформу, на которой построена основная система "Галактика", мы не собираемся. Потому что за этой платформой, за этой системой стоят достаточно серьезные заказчики и достаточно серьезный рынок, где революции не нужны.

Но, конечно, мы будем ее развивать эволюционно. А параллельно, не меняя базовую систему "Галактика", мы просто создаем следующее семейство программ на платформе .Net (над ним мы работаем уже на протяжении четырех лет). Это будет новое поколение систем, базирующихся на передовой идеологии. Оно должно появиться в самое ближайшее время".

Виктор Комар: "У разных групп клиентов разные требования, в том числе к платформам и технологиям. Поскольку "Парус" - разнопрофильная компания (есть департамент по работе с малым бизнесом, а есть корпоративный рынок), мы параллельно ведем сразу несколько проектов на разных платформах. Вкладывая деньги в КИС, заказчик должен понимать, что выбранный продукт через 3-5 лет не устареет, деньги не будут потрачены впустую. Уже летом мы выпустим первую версию КИС "Парус" на платформе .NET".

Ольга Слободянюк: "Во-первых, в апреле "БЭСТ-5" выходит на абсолютно новой технологической платформе.

Во-вторых, хочется отметить технологическую продвинутость MBS Navision, также внедряемой нами. За нашим столом уже обсуждалось, что если раньше энергично развивалась фирма "1С", завоевывавшая рынок своими партнерскими решениями на единой платформе, то теперь такой же лавиной движется Navision. По нашему мнению, у этих вендоров схожий подход к построению системы и бизнеса. На основе открытого кода для партнеров и клиентов (в то время как у "Галактики" или "Паруса", например, все развитие системы осуществляется сверху, исходит от центрального разработчика, а партнеры внедряют практически готовые решения). Похожа у "1С" и Navision и организационная схема - непрямая модель продаж, т. е. работа через сеть партнеров и представительств".

Борис Нуралиев: ""1С" является последовательным сторонником платформенных решений. Наличие единой технологической платформы позволяет быстро выпускать продукты, ориентированные на различные бизнес-задачи, легко их интегрировать, быстро адаптировать под особенности конкретного предприятия.

На новой платформе "1С:Предприятие 8.0" мы уже выпустили ряд решений - для управления торговлей, CRM и др. Готовим к выпуску комплексное решение "1С:Управление производственным предприятием 8.0". Бета-версия сейчас передается партнерам для изучения и для пилотных внедрений. Выпуск рабочих релизов планируется начать в III квартале 2004 г." Александр Плоткин: "Технологических смен поколений за время развития системы "Монолит" было три. Был момент, когда у нас появились опасения, угонимся ли мы за постоянными изменениями платформ. Но теперь мы успокоились - вполне поспеваем. Постепенно накапливаем силы, чтобы инвестировать средства и опыт в новую технологию, понимая, что необходимо сейчас и что будет востребовано через два-три года. КИС - это все-таки не мобильные телефоны, они не будут меняться каждый месяц.

Кроме того, для заказчиков обычно более критичным является прикладной функционал КИС, а технологическая платформа отходит на второй план. И еще, мы не можем "бежать впереди паровоза": Microsoft выпускает новый продукт и потом исправляет в нем ошибки один-два года, и только после этого мы можем использовать этот продукт в своих прикладных приложениях, чтобы ошибки не затронули клиента."

В условиях рынка невозможно победить навсегда

1. Волна от западной софтверной мысли докатывается до России с опозданием на 5-10 лет. В 1998 г. мы (эксперты и аналитики) поспешали с оценками, заглядывая за горизонт и предвещая скорую и всеобщую ERP’зацию страны, до которой и сегодня еще "рукой не подать". Как показала практика, это трудоемкий процесс становления рыночной ментальности, сопровождающийся на первом этапе кардинальным "переделом" подходов к планированию и ведению хозяйства, а только после этого - автоматизацией по-новому выстроенных процессов. Сегодня мы этим путем идем, и дальнейший прогресс неизбежен.

2. На наше завтра и послезавтра, несомненно, будут влиять мировые тенденции, задаваемые ведущими умами мира. Здесь уместно напомнить о результатах последнего симпозиума Gartner Group, прошедшего осенью 2003 г. в Каннах, который продолжает "прокладывать рельсы" в сторону Интернета, систем workflow, систем с обратной связью (т. е. не просто учетных, а управленческих систем), систем управления реального времени (именно управления ФХД в режиме реального времени) и поддерживающих их технологий. По прогнозам Gartner Group, к 2006 г. более 70% больших предприятий будет анализировать события своей хозяйственной деятельности в режиме реального времени с вероятностью 0,8.

3. В целом будущее российского рынка участники дискуссии оценивают оптимистично, ожидая в 2004 г. роста сегмента тиражных ИС для управления финансово-хозяйственной деятельностью средних предприятий не менее чем на 30% (хотя на фоне фактического роста ERP-сегмента - 43%(!) в 2002 г. - этот прогноз достаточно скромный).

4. Все участники дискуссии отметили относительную насыщенность московского и питерского рынков, так что основное поле битвы сейчас смещается в регионы (в том числе и за Урал).

Расставив содержательные маяки, мерцающие вдали от современных реалий, поразмышляем над экономическим итогом.

В настоящее время российский рынок корпоративных систем далек от насыщения, и пока еще всем хватает места под солнцем. Однако внутривидовая борьба обостряется, маркетинговые бюджеты, обеспечивающие давление на рынок, растут, наживки для клиента становятся все изощреннее.

Крупный клиент по большей части уже определился с выбором, поэтому в фокусе пристального внимания оказался теперь клиент средний. Пройдя первую волну автоматизации (под которой мы понимаем развертывание на предприятиях типовой функциональности, необходимой всем компаниям вне зависимости от отрасли и размера: первичный учет в контуре финансы - склад - закупки - продажи - зарплата, без которого просто уже немыслимо существовать в современных условиях), рынок познает первый барьер насыщения, уже проходящий на западе. Тут-то и начнутся самые серьезные битвы, которые, вполне возможно, приведут к существенным изменениям в приведенной выше таблице. Ведь в рыночной экономике невозможно победить навсегда.

Вторая волна клиентского спроса (планирование производства, CRM, управление персоналом, качеством, делопроизводством и т. д.) уже надвигается, но эти рыночные ниши только начинают давать реальную финансовую отдачу. Впрыгнуть в уходящий поезд и взять "свое" успеют лишь те, кто уже сегодня готов предоставить конкурентоспособные решения в этих областях.

А наше дело - бежать впереди паровоза. Встретимся на следующей станции лет через пять с теми, кто доедет.