СТРАТЕГИИ
Компания намерена полностью отказаться от прямых продаж
Меняющиеся реалии отечественного рынка ИТ заставляют всех без исключения его игроков непрерывно адаптировать под них свои модели ведения бизнеса. О собственном видении современного состояния и перспектив корпоративного сегмента и связанной с этим стратегии развития компании и конкретных шагах по ее структурной реорганизации рассказал Алексей Кудрявцев, генеральный директор фирмы Kraftway (www.kraftway.ru), крупнейшего отечественного производителя серверов и ПК.
Кадровый вопрос
Поводом для встречи с журналистами послужило важное кадровое назначение - в компанию в качестве вице-президента и руководителя новообразованного департамента по работе со стратегическими клиентами пришел Дмитрий Куров, ранее управлявший операциями сотового оператора "Вымпелком" в московском регионе.
Мы уже привыкли к череде переходов внутри ИТ-рынка, когда менеджеры разного уровня мигрируют между присутствующими на нем отечественными фирмами и представительствами зарубежных корпораций. Но появление в рядах Kraftway человека, занимавшего в компании существенно большего масштаба далеко не последнее место, можно рассматривать как положительный симптом нтолько для заполучившей его компании, но и ИТ-отрасли в целом. Оказывается, ей есть чем заинтересовать людей, привыкших оперировать большими цифрами.
Алексей Кудрявцев не скрывает
восточно-европейских амбиций Kraftway
То, что российские ИТ-компании испытывают серьезную нехватку топ-менеджеров, - отнюдь не секрет, об этом сейчас говорят много и без особого оптимизма. "Поиск руководителей в своих рядах практически не приводит ни к какому результату. Модный ныче способ решения кадровых проблем путем покупки компаний мы тоже уже опробовали менее года назад и дальнейших перспектив в этом направлении не увидели, - рассказал Алексей Кудрявцев. Поэтому последовала попытка привлечения топ-менеджера из-за пределов компьютерного рынка. Правда, выходить совсем на открытый рынок мы не решились, а ограничились смежным сегментом телекоммуникационных услуг".
Дмитрий Куров - выпускник факультета радиоэлектроники МАИ, подполковник госбезопасности в отставке. В "Вымпелком" он пришел в 1997 г., начинал торговым представителем в только зарождавшейся службе по работе с корпоративными клиентами. "В те годы все они ориентировались на МТС как единственного проводника стандарта GSM, и руководителем "ВымпелкомаДмитрием Зиминым была поставлена задача привлечения корпоративных клиентов, очень, надо сказать, похожая на задачу, которую сформулировал Алексей Кудрявцев", - отметил г-н Куров. В телекоммуникационной компании он последовательно прошел все ступеньки карьерного роста, и в 2001 г. стал директором по работе с корпоративными клиентами, а спустя полтора года, в 2003-м, занял пост заместителя по операциям в московском регионе первого вице-президента и коммерческого директора "Вымпелкома" Николая Прянишникова. Здесь Дмитрий, по его словам, отвечал за бизнес, месячный размер которого соизмерим с годовым оборотом Kraftway. И нес персональную ответственность за корпоративный сегмент - годовой доход от него оценивался суммой порядка 300 млн. долл.
"Служба в органах дала мне хорошую школу, научила общаться с людьми, анализировать информацию, видеть вещи не поверхностно", - говорит г-н Куров. Занимаясь корпоративным сегментом бизнеса "Вымпелкома" Дмитрий стал специалистом по бизнес-процессам компаний разного масштаба (к категории корпоративных клиентов в "Вымпелкоме" относят всех юридических лиц), а такжпринимал участие в старте программы региональной экспансии и организации корпоративных продаж в регионах. "Сменить место работы я решил, поскольку почувствовал, что засиделся, у меня даже появился ненужный скептицизм. В российском телекоме, где всего три крупных игрока, начиная с определенного уровня перемещаться затруднительно. К тому же в телекоме я занимался самым привлекательным бизнесом - сотовым, - поведал г-н Куров. - Поэтому в свои неполные 42 года я пришел к выводу, что гораздо комфортнее поменять отрасль и в каком-то смысле начать все заново. Об этом узнали кадровые агентства, и появилось предложение Kraftway, которое мы с Алексеем Кудрявцевым обсуждали три месяца".
В завершение портрета нового вице-президента отметим, что корпоративные продажи - его любимое занятие. "Это напоминает шахматную партию с партнером, логика которого очень сложна и к тому же имеет обыкновение меняться. Такое сравнение пришло мне на ум потому, что решения в этой области принимаются не одним человеком, а целым кругом ответственных лиц, в него как минимум входят генеральный, финансовый и ИТ-директора. И достичвзаимопонимания надо со всеми", - поделился своими соображениями Дмитрий.
Реорганизация с прицелом на крупный бизнес
"Kraftway собирается стать ведущим игроком на российском рынке крупных коммерческих предприятий. У нас есть соответствующие продукты и решения, в первую очередь для центров обработки данных, серверов приложений и других тяжелых систем, востребованных корпоративными заказчиками; планируются значительные инвестиции в маркетинг и организацию продаж, в том числе совместно со стратегическими вендорами, намечаются и другие решительные шаги", - сказал г-н Кудрявцев. Надо понимать, что эти слова прозвучали из уст главы компании, долгие годы строившей свой бизнес в расчете на заказчиков из числа государственных предприятий и учреждений и преуспевшей именно в этом сегменте. Конечно, некоторый вклад в копилку Kraftway вносят 25 его эксклюзивных региональных дистрибьюторов и недавно стартовавшие розничные продажи через сеть "М-Видео", но прямые поставки госсектору на сегодняшний день приносят львиную долю дохода (в иные годы они достигали 80-90% оборота). Очевидно, столь сильная зависимость от нескольких крупных заказчиков, особенно во времена реорганизации государственного устройства, не может не вызывать беспокойства у стратегически мыслящего руководства Kraftway. Поэтому стремление диверсифицировать свой бизнес, охватив коммерческие предприятия и частных покупателей компьютерной техники, выглядит вдвойне оправданным: успех этого начинания не только придаст компании большую устойчивость, но и обеспечит существенный рост продаж.
Дмитрий Куров возглавил поход
Kraftway в сегмент крупного бизнеса
Внутренняя перестройка Kraftway, по словам Алексея Кудрявцева, должна привести к созданию следующей структуры организации продаж.
1. Департамент по работе с государственными заказчиками. Это ключевое подразделение, в функции которого входит сохранение позиций компании в секторе госпредприятий. "В ближайшие два-три года я не вижу потенциала роста продаж в этом сегменте рынка, они либо сохранятся на достигнутом уровне, либо даже сократятся", - прогнозирует ситуацию г-н Кудрявцев.
2. Департамент по работе со стратегическими клиентами. Это подразделение должно обслуживать крупных негосударственных заказчиков, включая солидных региональных клиентов, а также предприятия среднего и малого бизнеса.
3. Департамент по развитию регионального бизнеса и работе с розничными сетями федерального уровня. "Наших эксклюзивных региональных дистрибьюторов мы стараемся направить на путь создания классической двухуровневой сети, поддержки дилеров, обеспечения розницы и т. п.", - отметил Алексей Кудрявцев.
4. Департамент по работе с крупными федеральными и московскими интеграторами и реселлерами. "На московский регион пока приходится 30-35% продаж Kraftway", - сообщил глава компании.
С окончанием формирования такой структуры компания намерена полностью отказаться от модели прямых продаж.
Новая модель - новые средства
Работа с крупными негосударственными и полугосударственными структурами - для Krafyway отнюдь не чистый лист. "Среди наших заказчиков есть Сбербанк, РАО ЕЭС, РЖД, много компаний меньшего масштаба. Все они переходят в ведение департамента Дмитрия Курова", - подчеркнул Алексей Кудрявцев. В прошлом году продажи в сегменте крупного бизнеса принесли компании порядка 10-15% дохода (суммарный оборот тогда составил примерно 80 млн. долл.) В текущем году этот показатель планируется довести до 25-30%. Для решения поставленной задачи будут сконцентрированы основные ресурсы компании - людские, финансовые, маркетинговые и пр. Надо отметить, что штурм новых высот происходит в весьма благоприятной обстановке: по словам г-на Кудрявцева, объем заключенных контрактов на поставки техники в первом полугодии нынешнего года превысил весь объем продаж компании в 2003-м.
В Kraftway хорошо понимают, что в бизнес-сегменте им предстоит отвоевывать долю рынка у всемирно известных американских фирм. "Наше исследование показало, что главные конкуренты здесь - НР (доминирует в подавляющем числе секторов реальной экономики), IBM и Sun (для ряда решений), - сказал Алексей Кудрявцев. - И мы знаем, как противостоять им".
Для решения стратегической задачи, которая формулируется как "потеснить НР", департаменту Дмитрия Курова предстоит заняться повышением репутации бренда Kraftway, созданием готовых решений, адаптированных для конкретных секторов реальной экономики (банки, предприятия нефтегазового и энергетического профиля, телекоммуникационные и транспортные компании и пр.), совершенствованием системы сервиса и т. д."НР - мишень не только для нас, поэтому в скором времени появятся интересные совместные программы с известными компаниями. Среди них будут и российские разработчики отраслевых программных решений, и поставщики дополнительных аппаратных средств, необходимых для создания готовых решений. В результате мы сможем предлагать заказчикам готовые кейсы для различных сегментов рынка, - заявил г-н Куров. - Будет активизировано взаимодействие с региональными партнерами в плане работы с корпоративными клиентами, им будет предоставлена дополнительная поддержка в виде знаний, маркетинговых фондов, специалистов. Здесь мы рассчитываем на хороший эффект, поскольку в регионах клиенты не столь ориентированы на бренд, как в центре, и гораздо более адекватно учитывают такие критерии, как соотношение цена/качество и общая стоимость владения".
Алексей Кудрявцев утверждает, что Kraftway сегодня практически лишен возможности конкурировать с серверной техникой западных производителей по цене покупки, но в состоянии обеспечить существенно более низкую стоимость владения. "Условия ввоза в страну высококачественных компонентов и готовой продукции абсолютно одинаковы. Стоимость таможенной очистки чткомплектующих, что готовой техники одна и та же и составляет 5% от их стоимости, - отметил он. - Но с учетом пятилетнего срока владения наша техника окажется существенно дешевле".
Как известно, западные компании предоставляют свои российским корпоративным клиентам специальный уровень сервиса, который заметно отличается от обычного. "Kraftway на сегодняшний день это делает только для крупнейших госпредприятий, а коммерческие заказчики пока не знают, что мготовы и им его предоставлять, - говорит г-н Кудрявцев. - Например, для приблизительно 3000 серверов налоговой службы, размещенных по всей стране, мы содержим в состоянии готовности парк из 50 подменных 4-процессорных серверов".
Другая проблема, которую предстоит решить компании, кроется в существующей модели прямых продаж. "Мы обязаны, - продолжил свой рассказ Алексей Кудрявцев, - считаться с тем, что крупные коммерческие предприятия привыкли заказывать технику не у производителя (они с ним только общаются), у российских фирм-реселлеров, которые обеспечивают им помимо технического сервиса комплексное обслуживание, связанное с инсталляцией ПО, интеграцией периферийного и сетевого оборудования. Рынок поделен: у топ-1000 крупнейших российских предприятий - 100-200 поставщиков. С 2006 г. мы полностью откажемся от прямых продаж, к этому времени мы должны выстроить модель работы с крупнейшими интеграторами. А они зачастую аффилированы с нашими конкурентами или "сидят на игле" поддержки западных компаний. Поэтому нам предстоит убедить заказчика в том, что наш продукт востребован на рынке и отлично ему подходит, и тогда он повернет своего интегратора в нашу сторону".Жизненный опыт Дмитрия Курова подсказывает ему, что нужно найти, чем недоволен клиент в существующем рыночном предложении, понять, почему он это не получает, и по возможности помочь. "Мы будем строить работу по 6-7 традиционным сегментам рынка, поэтому наши предложения будут подстроены под конкретные потребности предприятий", - сообщил он. Дмитрий трудится в Kraftway всего лишь месяц, и пока своей команды у него еще нет - найти продавцов корпоративного уровня сейчас очень трудно. Тем не менее до конца года он намерен сформировать команду примерно из 20 человек.
И, наконец, последнее, о чем стоит рассказать - это растущамаркетинговая активность Kraftway. Для реализации своих амбициозных планов компания совместно с Intel начинает масштабную программу, направленную на популяризацию 64-разрядной архитектуры Itanium и раскрытие недостатков RISC-систем. В качестве средства достижения этой цели выбрано проведение рекламных кампаний и серии московских и выездных конференций и семинаров для крупных корпоративных клиентов. По словам г-на Кудрявцева, стоимость только этой программы составит полмиллиона долларов.
