ИТОГИ
Чем доказала правильность стратегии разделения дистрибьюторского труда
На очередной ежегодной дилерской конференции, состоявшейся в Подмосковье и собравшей около 90 специалистов 60 фирм из десяти с лишним городов СНГ, группа компаний RRC (RRC Group, www.rrcgroup.com) подвела итоги работы в минувшем году, а также поделилась планами дальнейшего развития бизнеса.
Константин Сидоров:
"Мы довольны итогами года"
Прежде чем излагать итоги, напомним, что в соответствии с новой стратегией развития, объявленной в конце 2002 г. (см. PC Week/RE, N 45/2002, с. 1), холдинг RRC, ведущий свою историю с 1992-го и насчитывающий ныне около 200 человек штатного персонала, имеет матричную структуру, в которой можно выделить как производственно-функциональные подразделения (RRC Focus Distribution, RRC Enterprise Networking и RRC Consulting Services), так и территориально-административные - "RRC Россия" (www.rrc.ru) и RRC International.
RRC в нашей стране
Генеральный директор "RRC России" Алексей Панков (он отвечает за продажи в странах СНГ, за исключением Украины) сообщил, что на территории, входящей в зону его интересов, оборот RRC Group вырос на 46% (60% продаж пришлись на московских дилеров). При этом чистая прибыль данной структуры возросла на 53%, а штат расширился лишь на 20% и достиг 120 человек. Следовательно, увеличился столь важный для любой фирмы показатель, как оборот, приходящийся на одного сотрудника.
Алексей Панков:
"Оборот в расчете на одного сотрудника у нас снова вырос"
Если говорить о достижениях отдельных дистрибьюторских подразделений, то за отчетный период оборот RRC Focus Distribution в нашей стране стал больше на 35%, a RRC Enterprise Networking - на 63%. При этом доли дивизионов в обороте "RRC России" распределились следующим образом: RRC Focus Distribution - 58%, RRC Enterprise Networking - 42% (т. е. по сравнению с 2002-м доля RRC Enterprise Networking выросла на 5%). Наибольший рост популярности в минувшем году продемонстрировало оборудование Cisco Systems. По сравнению с 2002-м оборот по нему вырос в RRC на 98%. Кстати говоря, это оборудование занимает в "повендорном" пироге продаж RRC Enterprise Networking максимальную долю (далее, c примерно равными объемами продаж, следуют изделия 3Com, устройства ZyXEL Communications и серверы IBM).
Разумеется, столь внушительный рост оборотов обусловлен не только правильным выбором вендоров и возросшим спросом, но и системой активных продаж: только в 2003 г. RRC провела 130 различных мероприятий, в том числе 35 семинаров и тренингов для партнеров в Москве и Санкт-Петербурге, 16 региональных семинаров и 20 специальных событий, нацеленных на развитие долгосрочных отношений, поддержку деловой активности и завоевание доверия партнеров.
Интересно отметить, что за отчетный период произошло увеличение числа партнеров, работающих с компанией более чем по семи поставщикам: в 2003 г. эти партнеры обеспечили 54% оборота "RRC России", в то время как в 2002-м данный показатель составлял лишь 35%. Кроме того, в 1,7 раза выросла средняя стоимость партнерского заказа.
RRC за рубежом
Кроме России, где у нее есть офисы в Москве и Санкт-Петербурге, группа RRC в настоящее время работает на Украине, а также в Венгрии, Польше, Сербии и Чехии. По итогам минувшего года доли дивизионов в обороте RRC International распределились следующим образом: RRC Focus Distribution - 20%, RRC Enterprise Networking - 80%.
Президент RRC Group Константин Сидоров отмечает: "Когда мы начали создавать сеть зарубежных офисов, то стремились к тому, чтобы на них приходилась примерно половина нашего бизнеса. Однако в связи с тем, что российский рынок информационно-коммуникационных технологий растет быстрее зарубежного, этого баланса пока достичь не удалось. Последние три года доля зарубежного бизнеса колеблется в пределах 35-40% от общего оборота RRC. Так, например, в прошлом году она равнялась 37%. И мы считаем, что это нормально".
В целом за отчетный период оборот RRC вырос на 38%. Из стран Восточной Европы наибольший прирост продемонстрировали Польша (44%), Венгрия (20%) и Чехия (15%). Столь огромные цифры (по сравнению с ростом ИТ-рынка в этих странах) говорят о несомненном успехе внешней политики группы. К успехам зарубежного бизнеса RRC стоит также отнести получение RRC Poland прав на дистрибуцию в Западной Европе широкого спектра оборудования IBM - ноутбуков, серверов x-Series и систем хранения данных IBM Total Storage.
Необходимо отметить, что развитие восточноевропейского бизнеса RRC проходит на фоне расширения границ Европейского союза, что влечет значительное ужесточение конкуренции на локальных рынках и, как следствие, повышение требований к работе поставщиков оборудования.
Перспективы
В минувшем году RRC подписала ряд новых дистрибьюторских контрактов. Так, в марте 2003 г. было заключено соглашение о сотрудничестве с компанией IBM в области поставок серверов x-Series, а позже - систем хранения данных IBM TotalStorage.
Август 2003-го ознаменовался контрактом с ViewSonic (см. PC Week/RE, N 31/ 2003, с. 3) на поставку ЖК-мониторов этой фирмы на территории России и стран Восточной Европы (до подписания данного соглашения продажи оборудования ViewSonic компания вела в тестовом режиме, показав отличную динамику роста). А в октябре 2003 г. RRC заключила контракт с Symbol Technologies по поставкам на территории стран СНГ мобильных систем сбора и обработки данных (см. PC Week/RE, N 39/2003, с. 54). Кроме того, в апреле этого года RRC расширила масштабы сотрудничества с Голубым гигантом, получив статус реселлера IBM по персональным компьютерам, мобильным системам и мониторам.
Таким образом, в настоящее время у RRC насчитывается 11 официальных поставщиков. Не исключено, что в нынешнем году круг вендоров будет расширяться дальше. В частности, на партнерской конференции было объявлено о том, что группа серьезно займется продвижением блокнотных ПК, спрос на которые стремительно растет. Вместе с тем г-н Сидоров подчеркивает, что его холдинг стремится не столько к увеличению числа дистрибьюторских контрактов, сколько к улучшению качества их реализации.
Как известно, одна из особенностей RRC заключается в разделении коммерческих подразделений группы, связанных со сбытом продукции, на две относительно независимые структуры: одна из них (Focus Distribution) предлагает товары массового спроса, не требующие серьезной технической поддержки и ориентированные преимущественно на рынок малых и средних предприятий, а вторая, вдвое большая (Enterprise Networking), занимается продвижением высокотехнологичной продукции, требующей серьезной работы с заказчиком и предназначенной прежде всего для крупных корпораций. Такое разделение труда доказало свою эффективность, поэтому оно будет сохраняться и в дальнейшем.
Однако интересно отметить, что большинство вендоров RRC предлагает очень широкий спектр оборудования и потому попадает в сферу интересов обоих дистрибьюторских подразделений RRC. Исключение составляет разве что продукция U.S. Robotics и ViewSonic, ориентированная преимущественно на рынок SoHo, да устройства VanguardMS и Cisco Systems, адресованные, как правило, исключительно корпоративным клиентам. Остальные же семь вендоров - 3Com, АРС, IBM, PalmOne Inc, Pioneer Europe N.V., Symbol Technologies и ZyXEL Communications - "питают" оба дистрибьюторских подразделения RRC.
Стремясь к расширению бизнеса, RRC открыла склад в Дубае. Предполагается, что он существенно облегчит выход группы на рынки Казахстана, Узбекистана, Таджикистана и других стран Средней Азии и Закавказья. Кроме того, в ближайших планах развития компании стоит открытие представительств в Словении и Румынии.
В октябре 2003 г. подразделением RRC Consulting Services был открыт учебный центр (http://edu.rrc.ru), деятельность которого логично встраивается в концепцию группы по созданию добавленной стоимости к поставляемому оборудованию. Он также позволит решить ряд ключевых вопросов, необходимых для будущего развития бизнеса. Основной задачей учебного центра (сейчас он располагает классами в Москве, Санкт-Петербурге и Киеве) является организация и проведение обучающих курсов, тренингов и семинаров по различным ИКТ-дисциплинам. В настоящее время центр предлагает набор авторизованных курсов по продукции корпорации ZyXEL Communications. В планах его развития - открытие собственных филиалов на базе региональных офисов RRC, создание системы дистанционного обучения для своих клиентов и расширение списка предоставляемых курсов (в первую очередь за счет дисциплин Cisco Systems). Предполагается также, что в нынешнем году вклад RRC Consulting Services в общий бизнес группы существенно возрастет.
