БИЗНЕС
Компания Autodesk открывает представительство в Москве, которое начнет свою деятельность в течение двух месяцев, когда будут решены организационные вопросы. Оно будет отвечать за работу во всех странах СНГ, а возглавит его Жан-Поль Сюрен, который сейчас занимает пост менеджера компании по России и странам СНГ.
Собственный офис в нашей стране Autodesk впервые открыла в 1993 г., но в 1999 -м он был закрыт. Как объяснил Карстен Попп, вице-президент Autodesk по региону EMEA, раньше в России было тяжело работать, но теперь положение изменилось к лучшему. "Российская экономика бурно растет и по темпам роста занимает второе место в мире после Китая, - сказал он. - Поэтому мы решили опять открыть офис".
Карстен Попп рассчитывает, что через пару лет в России
будет полмиллиона легальных пользователей Autodesk
Рассказывая о стратегии в России и СНГ на ближайшее время, он объявил, что в течение следующих 2-3 лет планируется увеличить число легальных пользователей продуктов Autodesk до полумиллиона. Это - весьма амбициозный план. Ведь сейчас их всего несколько десятков тысяч. По крайней мере, такую оценку привел Клод Хелф, директор по развитию бизнеса в EMEA. Но это не значит, что AutoCAD и другие программы Autodesk не пользуются у нас популярностью. Просто для них уровень пиратства достигает 93-95% (данные организации BSA). Только превратив всех нелегалов в авторизованных пользователей, Autodesk сможет добиться поставленной цели.
Возобновление работы офиса стало первым шагом на этом нелегком пути. Как рассказал Рудольф Данцер, директор по продажам в развивающихся странах региона EMEA, одной из функций представительства будет легализация продуктов компании. "У нас есть комплексная программа борьбы с пиратством, которая включает образование, маркетинг, взаимодействие с госструктурами и средства для легализации ПО у заказчиков", - рассказал он. Эта программа, запущенная в 1989 г. , позволила Autodesk в одной только Северной Америке получить более 63 млн. долл. в результате расчетов с компаниями, использующими неавторизованное программное обеспечение.
Но Россия - не Америка. Autodesk это понимает и, по словам Карстена Поппа, будет учитывать местную специфику: "Мы собираемся предлагать специальные цены и скидки, если будем уверены, что цена составляет главную проблему заказчика. Местный офис будет адаптировать наши мировые программы к российским условиям и доводить до сведения штаб-квартиры потребности пользователей". А Клод Хелф уточнил, что поскольку в России ценообразование - очень щекотливый вопрос, компания будет вести гибкую ценовую политику и применять тактику, позволяющую соблюсти интересы и продавца, и покупателя. "Если заказчик действительно хочет приобрести наши технологии, мы ему поможем, - сказал он. - Не всегда те приемы, которые мы используем на Западе, применимы к России. Мы должны принять это во внимание и создать такие условия, чтобы пользователи действительно начали внедрять наши технологии легально".
Возможно, что для легализации пригодится новая схема приобретения ПО по подписке, которую Autodesk ввела, следуя примеру Microsoft. По словам Клода Хелфа, подписка предполагает долгосрочное сотрудничество и является инструментом для достижения компромисса между продавцом и покупателем, позволяющим удовлетворить обе стороны. "Политика компании - продвигать подписку, - объяснил он. - Поэтому мы сделали так, что ее приобретение обходится дешевле, чем покупка обновления". Г-н Хелф рассказал, что сначала эта услуга появилась в Америке, а два года назад - в Западной Европе. К настоящему времени на нее перешли примерно 25% европейских пользователей, и это число растет. В России подписка на ПО еще не введена как официальная услуга, хотя некоторые партнеры Autodesk ее уже предлагают. Но скоро она появится и у нас, когда завершится разработка процессов и механизмов для ее успешной реализации.
Важное значение для популяризации ПО имеет локализация, особенно если компания работает на массовом рынке. Autodesk давно действует в этом направлении, сначала выпустив на русском языке свой флагманский продукт AutoCAD, а затем и другие программы - Inventor Series, Land Desktop, Architectural Desktop и т. д. Таким образом она старается привлечь внимание пользователей к обоим направлениям своей деятельности.
Дело в том, что Autodesk делит свои продукты на две группы: горизонтальные (сюда входят системы автоматизации двумерного и трехмерного проектирования - AutoCAD, Inventor Series и т. д.) и вертикальные, предназначенные для трех отраслей - архитектура и строительство, создание инфраструктуры и промышленное производство. В структуре доходов на первую группу приходится 60%, а на вторую - 40%. По словам г-на Поппа, предполагается, что из запланированного полумиллиона легальных пользователей половина будет применять горизонтальные решения, четверть - средства для промышленного производства и четверть - продукты для строительства и создания инфраструктуры. "Мы хотим убедить пользователей работать и с нашими вертикальными решениями", - сказал он.
Этим и займется новое представительство. Ведь помимо легализации в его задачи будет входить продвижение ПО. Подобно многим западным вендорам Autodesk не занимается прямыми продажами в нашей стране. Все поставки производятся через трех дистрибьюторов - Consistent Software и ПОИНТ (в России) и "Аркада" (на Украине), системные центры ("Русская промышленная компания", Инфарс, EMT R, CSoft и др.) и реселлеров. Как сообщил г-н Попп, у российского офиса три основные задачи: управление каналом, легализация и маркетинг. Autodesk будет финансировать эту деятельность, вкладывая средства в продвижение продуктов и поддержку заказчиков. Второму пункту уделяется особое внимание. По словам г-на Хелфа, в ближайшие планы входит повышение качества поддержки и привлечение дополнительных партнеров для охвата тех регионов, в которых присутствие Autodesk ощущалось слабо. "Открывая российский офис, мы подтверждаем серьзность наших намерений, - сказал он. - Нам очень важно иметь сильную команду в России".
