БИЗНЕС-СТРАТЕГИИ
Отличительной особенностью прошедшего летного партнерского семинара "1С" (см. PC Week/RE, N 24/ 2004, с. 22 и N 27/2004, с. 24) стало то, что руководство фирмы, кажется, впервые публично, хотя и в очень осторожных формулировках, заявило о намерении активизировать продвижение своих технологий в сторону сегмента средних и даже крупных заказчиков. Работа эта ведется в различных направлениях - технологическом, методическом, организационном. Весьма характерно, что весной нынешнего года в структуре "1С" появилась новая должность - руководитель по работе с корпоративными клиентами, которую занял Игорь Скородумов, бывший заместитель директора управления ИТ ГК РУСАГРО (ЗАО "Шугар Трейдинг Компании"). О задачах и планах продвижения "1С" на рынок средних и крупных заказчиков с ним беседует обозреватель PC Week/RE Андрей Колесов.
Игорь Скородумов
PC Week: Бизнес "1С" уже много лет традиционно ассоциируется с решением задач автоматизации малых предприятий. Комментируя намерение фирмы расширить сферу своей деятельности в сторону средних и крупных заказчиков, некоторые бизнес-аналитики указывают на необходимость создания для этого качественно иной технологической и методической основы, других бизнес-моделей работы с заказчиками. Что вы скажете по этому поводу?
Игорь Скородумов: Первый принцип "1С" - создание программных продуктов для массового ИТ-рынка. До недавнего времени на нем были представлены в основном небольшие предприятия, именно поэтому наши самые популярные продукты заточены на решение управленческих и учетных задач, стоящих перед бизнес-единицами такого масштаба. Но подобные продукты нужны не только малым заказчикам! Сегодня даже очень серьезные организации - коммерческие и государственные - часто состоят из относительно небольших фирм и автономных подразделений, более того, число компаний, объединенных в холдинговые структуры, растет. Сложность задач автоматизации холдингов во многом определяется не столько внедрением более "тяжелых" решений, сколько интеграцией отдельных подсистем в единую корпоративную систему. А принципиальная возможность эффективного использования программ "1С:Предприятия" для автоматизации таких крупных клиентов не требует специальных доказательств - достаточно посмотреть справочник реализованных проектов на нашем сайте.
В то же время мы продолжаем развиваться в технологическом плане: новая платформа "1С:Предприятие 8.0" позволяет нам создавать комплексные решения - масштабируемые, распределенные и многофункциональные - для более крупных бизнес-единиц.
PC Week: Но все же корпоративный рынок больше ассоциируется с выполнением эксклюзивных проектов, тут действуют совсем иные правила ведения бизнеса, чем в массовом сегменте. Не будет ли слишком сложно играть на двух разных полях?
И. С.: "1С" продолжает работать на одном поле - массового ПО, просто его границы быстро расширяются. За последние годы в крупных компаниях резко вырос профессионализм управленцев: об этом свидетельствует и увеличение спроса на применение современных управленческих методов, дающих существенный эффект лишь при использовании информационных технологий. Корпоративный сегмент превращается в массовый, а потому в нем становится эффективным и лежащий в основе стратегии "1С" индустриальный подход, предусматривающий использование тиражируемых решений и опору на партнерскую сеть. Изменяемся и мы, фирма "1С": повышается наша готовность к работе с массовым клиентом нового образца - корпоративным.
PC Week: Похоже, летний партнерский семинар обозначил начало нового этапа в развитии бизнеса "1С" - перехода к более активным действиям на корпоративном рынке?
И. С.: Действительно, до недавнего времени мы специально не продвигали свои продукты в этот сегмент, не ориентировали на это и партнерскую сеть - процесс шел эволюционно. Он в основном определялся инициативой самих клиентов и ведущих партнеров. Хотя появление в последние годы таких направлений нашей деятельности, как управление качеством и консалтинг, в значительной степени объясняется необходимостью поддержки фирм-внедренцев, выполняющих сложные проекты. Сейчас начинается переход количества в качество - мы приступаем к целенаправленной технологической, методической и маркетинговой поддержке партнеров, уже работающих со средними и крупными предприятиями.
Технологическим фундаментом расширения сферы наших интересов является выпущенная год назад более мощная платформа "1С:Предприятие 8.0". В III квартале на рынок выйдет построенное на ее базе решение "1С:Управление производственным предприятием". По своему функционалу оно ориентировано на комплексную автоматизацию компаний реального сектора экономики и попадает в нишу, которую наши коллеги по рынку называют ERP-системами.
PC Week: Вопрос технологической готовности ПО для создания комплексных систем автоматизации предприятий - это отдельная тема. Мне хотелось бы обсудить другой аспект проблемы. Все же бизнес-модель "1С" изначально была ориентирована на работу с массовым рынком малых клиентов через широкую сеть тоже не очень больших фирм-партнеров. Для корпоративного рынка требуются совсем иные бизнес-схемы. Как вы собираетесь решать эту проблему?
И. С.: В нашу партнерскую сеть входят не только маленькие фирмы, но и компании, насчитывающие сотни сотрудников, - именно они в первую очередь ориентированы на обслуживание корпоративных клиентов и уже имеют за плечами хорошую практику выполнения серьезных проектов на крупных предприятиях. В то же время, по собственному опыту работы "по ту сторону баррикад", могу сказать, что успех крупного проекта в значительной степени определяется не размером, а компетенцией внедренца и правильной организацией работ.
Отмечу также, что если речь идет о холдинговых или сетевых компаниях, в особенности территориально распределенных, то как раз наличие у "1С" мощной региональной партнерской инфраструктуры является очень серьезным преимуществом, зачастую определяющим выбор системы.
Конечно же мы отлично понимаем, что для работы с корпоративными клиентами нужны иные подходы, чем с небольшими и средними организациями. Мы сталкиваемся иногда с примерами неадекватного предложения: корпорации ставят перед собой стратегические задачи, а партнеры предлагают им решение локальных проблем. Отлаженные на малом и среднем рынке методики внедрения не работают на корпоративном. Партнеры "1С" еще не всегда правильно выстраивают коммуникации в процессе внедрения и поддержки решений.
Поэтому основными задачами по подотчетному мне направлению я считаю:
- оказание помощи партнерам в формировании адекватных предложений на запросы корпоративного сектора;
- дальнейшее повышение качества решений и услуг, предоставляемых партнерами "1С";
- внедрение "тяжелых" проектных методов в работу партнеров;
- контроль работы партнеров, создающих корпоративные отраслевые решения;
- организацию взаимодействия с сообществами корпоративных пользователей.
Так что мы будем не ломать хорошо зарекомендовавшие себя бизнес-схемы, а эволюционно их развивать в соответствии с расширением нашей рыночной ниши и с учетом анализа положительного опыта партнеров.
PC Week: Тогда давайте поговорим, как будет проходить эта эволюция. Главный вопрос - не займется ли "1С" реализацией корпоративных проектов напрямую?
И. С.: Такой вариант даже не рассматривается - мы по-прежнему намерены опираться на широкую партнерскую сеть. С другой стороны, проекты в корпорациях очень сложны. Их успех или неуспех определяется большим количеством факторов. В связи с этим "1С" начал практиковать систему кураторства проектов. Иногда ее ошибочно принимают за выполнение проектов силами специалистов "1С", но это не так. На самом деле ведет проект наш партнер, а мы выделяем куратора и создаем параллельную систему контроля за качеством работ. Она включает в себя периодические совещания на всех уровнях управления заказчика (начиная с генерального директора и совета акционеров) и ряд механизмов оповещения его о возникновении факторов повышения рисков проектов. Цель данной схемы - минимизировать риски клиентов и эволюционно повышать компетенцию у партнеров в области ведения сложных проектов.
Но подчеркну - в любом случае проект ведут партнеры "1С".
PC Week: На семинаре говорилось о создании центров компетенции по работе с производственными предприятиями. Однако не очень понятно, чем они будут заниматься, в чем их функции... Не говоря уже о том, что 30 центров - это очень много!
И. С.: Как я уже говорил, мы выводим на рынок новый продукт "1С:Управление производственным предприятием 8.0". Для обеспечения его качественного внедрения партнеру необходимо обладать целым комплексом знаний и опыта. Поэтому фирма "1С" на базе существующей сети франчайзи из наиболее успешных и опытных предприятий "выращивает" центры компетенции по производству. Они должны подтвердить свой опыт успешного выполнения комплексных проектов, обеспечить наличие специалистов и системы менеджмента качества. После чего фирма "1С" присваивает им статус центра компетенции и поддерживает деятельность по оказанию услуг клиентам и другим партнерам. Важным направлением развития центров компетенции является их специализация по отраслям и создание вертикальных решений. Количество центров компетенции определяется во многом спросом предприятий различных отраслей и регионов на качественные комплексные внедрения систем "1С". Спрос растет, растет и число центров компетенции по производству.
PC Week: Сегодня насчитывается уже более 3000 фирм-франчайзи "1С", но ведь эта партнерская сеть очень неоднородна как по своей отраслевой экспертизе, так и по возможностям реализации крупных проектов. Как взаимодействовать с партнерами самой фирме "1С" - это ее дело. Но есть и другой аспект проблемы: как клиентам выбрать подходящего партнера? Есть ли у вас планы по какому-то упорядочиванию партнерской сети, в частности, с использованием более детальной системы сертификации?
И. С.: Структуризация сети партнеров "1С" происходит в соответствии с потребностями заказчиков. На рынке небольших фирм (с оборотом от 1 до 10 млн. долл.) работают "1С:Франчайзи". Таким клиентам нужны средства создания регламентированной отчетности и локальные системы повышения эффективности отдельных участков бизнеса.
На среднем рынке (оборот от 10 до 100 млн. долл.) спектр решаемых задач простирается от автоматизации отдельных участков до развертывания системы уровня предприятия. Чтобы гарантировать должный уровень качества, партнер "1С" должен быть сертифицирован по принятой у нас типовой системе качества франчайзи. На корпоративном рынке (от 100 млн долл. и выше) запросы клиентов чаще всего определяются амбициями собственников. Исходя из них от ИТ-служб требуется создание корпоративных ИС, которые ориентированы на достижение стратегических целей бизнеса. Для этого, как правило, приходится интегрировать системы уровня предприятия с локальными, работающими в структурных единицах холдинга.
В двух последних случаях желательно, чтобы партнер имел статус центра отраслевой компетенции или "1С:Консалтинг".
PC Week: Представим себе такую вполне реальную ситуацию. К вам приходит представитель крупного клиента и говорит: "Порекомендуйте нам фирму-внедренца, способную реализовать наш проект. А еще лучше, если вы сами станете генеральным исполнителем проекта и подберете себе субподрядчиков". Что вы ему ответите?
И. С.: Мы можем помочь ему в организации тендера на подбор партнера. Исходную информацию для формирования списка кандидатов можно найти на сайте "1С", где по каждому партнеру есть все необходимые сведения.
Если заказчик считает, что риски при реализации проекта слишком высоки, фирма "1С" может выступить в качестве куратора. Но исполнять проект всегда будет партнер.
PC Week: А вот другая ситуация: приходит заказчик, у которого уже идет или даже завершен проект. Он чем-то недоволен или просто обнаружились какие-то проблемы. Ему нужна от вас независимая экспертиза или даже конкретные технические рекомендации. Вы готовы оказывать такие услуги?
И. С.: Оказание услуг по экспертной оценке проблемных проектов производит контрольно-аналитическая группа "1С". В настоящее время уже есть случаи подобных обращений и экспертизы проектов со стороны "1С". Но пока статистика невелика, поэтому делать какие-либо обобщения еще рано.
PC Week: Принципы франчайзинга подразумевают, что партнер имеет право работать с технологиями только одного поставщика, в данном случае - "1С". Но при реализации сложных корпоративных проектов такая "моновендорность" не всегда возможна. На примере крупных российских интеграторов видно, что они предлагают разные, зачастую конкурирующие между собой технологии. Я знаю, что некоторые из них хотели бы пополнить арсенал своих предложений за счет "1С:Предприятия", но не могут сотрудничать с вами по вашим традиционным схемам, так как желают сохранить мультивендорность. Как вы собираетесь решать эту проблему?
И. С.: Вопросы повышения эффективности взаимодействия с такими фирмами-интеграторами мы сейчас прорабатываем. Мы хотим, чтобы внедрение решений "1С" производилось отдельной компанией, целиком под это "заточенной", располагающей необходимым количеством специалистов. Если такая компания входит в состав холдинга - это нормально и вполне в духе времени. Создав такое отдельное юридическое лицо и выполнив все правила участия и сертификационные процедуры, холдинг может получить для нее статус "1С:Франчайзи".
PC Week: Спасибо за беседу.
