СКС

Marvel подписала соглашение c фирмой Panduit

Для повышения эффективности продаж компания "Марвел" (http://www.marvel.ru) в прошлом году провела реструктуризацию (см. PC Week/ RE, N 29/2003, с. 1). Было принято решение о выделении двух видов бизнеса, которые она намерена развивать дальше. Во-первых, это дистрибуция компьютерных комплектующих и периферийного оборудования, а во-вторых, поставка сложной технологической продукции (так называемая "дистрибуция с добавленной стоимостью" - Value-Added Distribution, VAD), причем в рамках VAD-деятельности особый фокус делается на сбыт сетевого оборудования и серверной продукции.

Компания, в частности, решила усилить сетевое направление: с этой целью заключены новые дистрибьюторские соглашения. В 2003 г. она стала партнером сетевого подразделения Hewlett-Packard - HP Procurve Networking Business (HP PNB), а в нынешнем спектр сетевого оборудования пополнился коммутационными устройствами фирмы Avocent.

Помимо этого несколько меняются акценты сетевого бизнеса российского дистрибьютора. По словам Игоря Белика, возглавляющего в "Марвеле" соответствующее направление, до недавних пор компания в большей степени уделяла внимание продвижению активных сетевых устройств, главным образом своих давних партнеров - фирм Cisco и D-Link.

Теперь одним из самых перспективных векторов развития считается продажа пассивного оборудования, в том числе структурированных кабельных систем (СКС). По оценкам компании, основанным на проведенных во II квартале исследованиях, рынок СКС в нашей стране имеет большой потенциал и его объем составляет 40 млн. долл.

В настоящее время объем сбыта пассивных устройств не превышает 4-5% от оборота сетевого направления "Марвела", однако в течение года компания рассчитывает увеличить его в полтора раза. Повышенное внимание к пассивному оборудованию уже сказалось на расширении продуктового портфеля (представленного в настоящее время изделиями Legrand и AMP): в середине сентября компания объявила о заключении дистрибьюторского соглашения с фирмой Panduit.

Одновременно в "Марвеле" заявляют, что не будут "прикладывать усилия и развивать отношения" с фирмой AMP, но комментируют это решение скупо. По словам генерального менеджера по дистрибуции Константина Шляхова, обнаружились расхождения во взглядах партнеров на перспективы развития "Марвела" на рынке СКС. "В этой ситуации мы приняли решение пока остаться партнерами AMP, но в будущем ситуация может измениться", - сказал он.

Отныне российский дистрибьютор намерен "прикладывать усилия и развивать отношения" с новым партнером - Panduit - и продвигать продукцию этого поставщика через свою дилерскую сеть. "Партнерская политика Panduit на российском рынке нам кажется более адекватной", - добавил г-н Шляхов.

Это обстоятельство наряду с другими факторами, с такими, в частности, как оперативный срок поставки продукции (в европейских странах для наиболее востребованных изделий он не превышает двух суток) и возможность выбора производителя кабеля для СКС (с предоставлением полноценной 15-летней гарантии Panduit на систему в целом), объясняет интерес "Марвела" к сотрудничеству с этим поставщиком.

"Эта компания предлагает не только интересные технологические решения, но и очень быстро адаптируется к потребностям нашего рынка, - считает Игорь Белик. - Например, многие из наших заказчиков проявляют интерес к СКС, в которых можно было бы использовать более дешевый - нежели в стандартной поставке - кабель. Panduit в отличие от иных фирм, продающих СКС, позволяет выбирать поставщика кабеля. Это очень важно в условиях, когда цена у поставщиков сильно различается, при том что кабельная продукция разных фирм производится на одних и тех же заводах".

Игорь Белик:

 "Теперь мы собираемся использовать наши ресурсы

для работы на рынке пассивного оборудования"

Подписание контракта с Panduit - первый шаг "Марвела" в направлении расширения присутствия на рынке СКС. Следующим его шагом станет формирование отдела, специализирующегося исключительно на пассивном сетевом оборудовании.

Как полагают в руководстве дистрибьюторской компании, благодаря новому соглашению в течение ближайшего года объем продаж СКС вырастет в 1,5 раза, а к 2007-му он увеличится примерно на 300% (по сравнению с IV кварталом 2004 г.).

В "Марвеле" признаются, что для большинства его дилеров (в настоящее время примерно 250 компаний закупают СКС) известие о смене поставщика пассивного сетевого оборудования станет отчасти неожиданным. (Впрочем, заметил Константин Шляхов, компания консультировалась на этот счет с партнерами, с которыми у нее сложились наиболее доверительные отношения.) Как водится, результатом подобных перемен может стать уменьшение реселлерской базы "Марвела": не исключено, что часть дилеров захочет сохранить верность продукции AMP. Правда, такое сокращение вряд ли будет существенным по причине заинтересованности Panduit в расширении сети сбыта и предоставления льготных условий обучения персонала дилерских компаний (если таковые будут предложены этим поставщиком).

"В конечном счете наибольший интерес для дилеров представляет получаемая прибыль, - прокомментировал возможные последствия смены поставщика генеральный менеджер "Марвела". - А Panduit в отличие от других поставщиков СКС имеет определенный маркетинговый бюджет и расходует его на "правильные" мероприятия".

Бизнес медленный, но критичный

Заинтересованность Pandiut в развитии российского рынка должен был, по-видимому, доказать недавний визит Дидье Галиндо, директора этой фирмы по региону EMEA (страны Европы, Ближнего Востока и Африки), отвечающего за направление цифровых коммуникаций. По его словам, нашу страну в Panduit причисляют к трем наиболее важным для бизнеса компании (другие две - Китай и Индия).

Компания, объем продаж которой достигает примерно 500 млн. долл., исповедует идеологию технологического лидерства, уделяя особое внимание научным исследованиям и разработкам (в которые она вкладывает 8-9% оборотных средств) и вопросам стандартизации своих изделий.

Стратегия компании заключается в предоставлении готовых инфраструктурных решений для различных вертикальных рынков с учетом локальных особенностей разных стран (например, принятых в них стандартов); такие решения разрабатываются, в частности, в рамках стратегической партнерской инициативы PACT (Panduit Architecture for Converged Technologies). Ключевыми ее партнерами являются фирмы Cisco, Micromuse (поставляет решения для управления сетями) и Rockwell Automation (специализируется на промышленной автоматизации). В России главные сферы приложения усилий Panduit - госструктуры, финансовый сектор, промышленность.

Как сетует глава представительства этой компании в России и странах СНГ Александр Брюзгин, Panduit недостаточно известна в нашей стране, несмотря на то что работает здесь почти десять лет. В настоящее время, по его словам, на долю фирмы приходится 3-4% российского рынка СКС. Однако Panduit ставит перед собой амбициозную цель - стать в этом сегменте одним из ведущих зарубежных поставщиков инфраструктурных решений (и иметь долю около 10%). Правда, для решения поставленной задачи потребуется не один год.

Александр Брюзгин:

"Мы хотим, чтобы Panduit был основным инфраструктурным

 партнером "Марвела" и главным брендом по СКС"

"На инфраструктуру традиционного ИТ-проекта приходится около 10% его бюджета, а если он подразумевает установку "тяжелого" ПО, то только лишь 5%, - пояснил г-н Брюзгин. - Нормально сбалансированная компания не может продавать огромное количество кабеля. Кабельный бизнес - медленный, хотя и критичный, поскольку при отсутствии сетевой инфраструктуры теряет смысл все остальное оборудование".

Возможность достижения лидирующих позиций в Panduit связывают с новым партнером. До сих пор, как признался глава российского представительства, у фирмы не было в нашей стране широкопрофильного дистрибьютора (ее прямыми партнерами здесь были четыре узкоспециализированные компании), к тому же имеющего развитую сеть сбыта за пределами России.

Между тем особенностью бизнеса Panduit на российском рынке является ИТ-направленность: из двух видов выпускаемой фирмой продукции - сетевой и электротехнической - у нас продается преимущественно первый (98% объема продаж), в то время как в Европе примерно 80% объема продаж Panduit приходится на изделия электротехнического назначения.

Интересно, что в России, по словам г-на Брюзгина, некоторые виды продукции Panduit появляются раньше, чем в других странах Старого Света, поскольку для продажи кабельной и электротехнической продукции в государствах ЕС, к примеру, очень важна CE-маркировка.

"Правильной дорогой идем"

Как пообещал Александр Брюзгин, на первую неделю декабря партнеры наметили проведение серии выездных мероприятий, во время которых будет продемонстрировано новейшее оборудование Panduit. Предполагается, что роуд-шоу (сейчас оно двигается по европейским странам) пройдет по Москве, Санкт-Петербургу и еще двум российским городам.

Дальнейшее расширение бизнеса в сегменте пассивного сетевого оборудования в "Марвеле" связывают с установлением партнерских отношений с другими производителями и расширением собственной дилерской базы, в том числе за счет компаний некомпьютерного профиля.

"В своей политике мы ориентируемся в первую очередь на потребности наших партнеров и на новые технологии, которые позволяют осуществлять интересные проекты (например, в области IP-телефонии и систем безопасности) и зарабатывать хорошие деньги", - уточнил Игорь Белик. Именно на основе пожеланий партнеров в компании возникла новая специализация, о которой, как пообещали в "Марвеле", будет скоро объявлено.

В целом в компании довольны результатами проведенной реструктуризации: поставленные планы по темпам роста фирмы, сказал Константин Шляхов, перевыполняются."Рост нашей компании в первой половине нынешнего года достиг 40% по сравнению с первым полугодием прошлого, при том что темпы роста российского рынка в целом - по разным данным - варьировались в диапазоне от 15 до 20% (в зависимости от сегмента)", - подчеркнул он, добавив, что оборот "Марвела" за первое полугодие составил около 60% оборота компании за весь минувший год.