КОНФЕРЕНЦИИ
Зубчатые передачи, как известно, могут уменьшать скорость вращения, а могут и увеличивать. Действуя подобно передаточному механизму между производителями и дилерами, компания "ПИРИТ-Дистрибуция" (www.pirit.ru), отметившая недавно свое десятилетие, взяла курс на повышение оборотов. На дилерской конференции, что прошла 18-19 сентября в подмосковном доме отдыха "Покровское", руководители компании объявили о новом подходе к работе всей бизнес-цепочки.
На конференции собралось более 130 человек. Состав участников примерно отражает структуру партнерской сети: 55 человек представляли 37 региональных компаний, 19 человек - 15 фирм из Москвы, остальные - сотрудники холдинга ПИРИТ, московских офисов ASUSTeK и ATI Technology.
Основная идея, прозвучавшая в докладах и обсуждавшаяся на круглых столах, - необходимость более тесного взаимодействия между дилерами, дистрибьюторами и поставщиками. Как отметил президент и исполнительный директор холдинга ПИРИТ Александр Гуккин, сегодня конкурентная борьба развернулась уже не между компаниями, а между технологическими цепочками, и побеждает, естественно, та, что работает более слаженно. Речь идет о подходе, называемом Value Added Distribution. Суть проста: дистрибьютор оказывает дилерам и вендорам важные дополнительные услуги. В качестве примера приведем взаимодействие компании "ПИРИТ-Дистрибуция" с новосибирской фирмой "Нэта" (www.neta.ru). Последняя организовала свой московский склад прямо на территории ПИРИТа, в результате экономит на содержании помещения, на времени завоза товаров на склад (оно сократилось практически до нуля), обучении персонала и транспортных расходах. Отметим, что варианты взаимодействия с дилерами могут быть самые разные: по логистике, доставке, маркетингу, финансовым операциям, - и при этом не ограничивающиеся товарным кредитом. Если дилер пользуется подобными услугами со стороны дистрибьютора, он не будет ради выгоды в 1-2% искать по Москве более низкие цены.
Александр Гуккин:
"Сегодня конкуренция идет уже не между дистрибьюторскими
компаниями, а между технологическими цепочками"
Второй показательный пример касается рынка С.-Петербурга. Компания "ПИРИТ-Дистрибуция" обслуживает на нем две розничные сети, а поскольку типовая проблема розницы - текучесть кадров, дистрибьютор проводит постоянное обучение продавцов компьютерной техники, гарантирующее хорошие продажи. Третий пример - чрезвычайно плотное сотрудничество с московским представительством ASUSTeK Computer (www.asuscom.ru), вплоть до обмена менеджерами и помощи в организации службы технической поддержки.
Сергей Цыбаков, исполнительный директор "ПИРИТ-Дистрибуции", подчеркивает фирменный термин "полная дистрибуция". Это двойственное понятие, с одной стороны, характеризует форму взаимодействия между компаниями. Так, "ПИРИТ-Дистрибуция" работает по всем без исключения продуктовым линейкам ASUSTeK, осуществляет их техническую поддержку и готовится вскоре расширить предложения для дилеров. Двигаясь в сторону потребительской электроники, ASUSTeK обещает до конца 2004 г. выпустить на рынок ЖК-мониторы, а в начале 2005 г. - ЖК-телевизоры и плазменные панели. С другой стороны, термин "полная дистрибуция" означает ориентацию на лидирующих поставщиков. Благодаря тому, что объемы продаж ASUSTeK в России стремительно растут, быстро увеличиваются и обороты дистрибьютора. Согласно предварительным оценкам, продажи техники ASUSTeK через ПИРИТ в нынешнем году составят не менее 50 млн. долл., что сравнимо с показателями всего дистрибьюторского направления холдинга за 2003 г.
Понятие "полная дистрибуция" основывается на философских аспектах, сформулированных в миссии и манифесте (принципах) холдинга ПИРИТ (см. в Интернете по адресу www.pirit.ru). Без них, по словам Александра Гуккина, невозможны глобальное видение и согласование позиций партнеров и, как следствие, эффективное сотрудничество.
Помимо разъяснения своего подхода дилеры получили на конференции информацию о новинках компаний ASUSTeK Computer и ATI Technology. В связи с тем что основной Web-узел ASUSTeK является переводным, он не отражает специфики ноутбуков, поставляемых в Россию. По ноутбукам ASUSTeK создан специальный Web-узел (www.asusnb.ru), удобный, информативный и детальный. С начала октября будет открыт также сайт формата B2B для онлайновых заказов техники ASUSTeK.
Среди дилеров - победителей в маркетинговых программах на конференции состоялся розыгрыш полноприводного автомобиля Mitsubishi Outlander, десяти ноутбуков ASUSTeK, трех поездок на тайваньскую выставку Computex и ряда призов от ATI Technology.
