СТРАТЕГИИ

и предлагает им технологии, не имеющие аналогов

До произошедшего в первый день осени официального разделения московского офиса на разработческую (головная структура) и коммерческую ("ABBYY Россия") фирмы (см. PC Week/RE, N 32/2004, с. 3) компания ABBYY проводила партнерские семинары один-два раза в год. Они проходили в Москве или под Москвой, носили достаточно камерный характер и, как правило, были приурочены либо к подведению итогов года, либо к выходу в свет нового продукта. Первый всеСНГ’шный семинар "ABBYY России" - его официальное название ABBYY Discovery Days - состоялся 23-26 сентября в Тунисе, собрал почти сто человек и был посвящен не столько новым продуктам (хотя и о них шла речь), сколько новой партнерской политике компании.

Сначала несколько слов о качественном составе участников семинара. Из 66 реселлеров и интеграторов, отозвавшихся на зов организаторов (приглашали всех, но приехали, как водится, самые активные), 34 составили специалисты, работающие с корпоративными клиентами и внедряющие - с использованием технологий ABBYY - проекты различного масштаба, вплоть до федеральных. Остальная же часть слушателей относилась к категории реселлеров, занятых прежде всего продвижением коробочных продуктов (справедливости ради надо сказать, что в процессе семинара некоторые "коробочные" реселлеры заинтересовались корпоративными решениями и даже прошли соответствующее предварительное обучение).

Сергей Фенев:

"Мы будем планомерно бороться за

повышение прозрачности каналов сбыта"

Интересно отметить, что состав участников семинара почти точно отразил структуру бизнеса ABBYY в странах СНГ. Так, по словам генерального директора "ABBYY Россия" Сергея Фенева, около половины оборотов его компании обеспечивают корпоративные решения и примерно столько же - коробочные продукты, предназначенные для использования дома и в небольших компаниях.

Г-н Фенев сообщил, что новая партнерская политика - она вступает в силу с 1 октября - предполагает более четкое и детальное определение прав и обязанностей трех уже существующих партнерских категорий (дистрибьюторы, дилеры и сертифицированные дилеры) и введение двух новых официальных статусов: партнер по корпоративным решениям и OEM-партнер.

Михаил Мещанкин:

"По нашим оценкам, в СНГ продукты ABBYY

продвигают не менее двух тысяч дилеров"

Новая политика предусматривает, что дистрибьюторы (сейчас их девять) ежемесячно должны предоставлять "ABBYY России" определенные сведения о своих дилерах и их продажах. Предполагается, что на основании этих данных отдел дистрибуции, возглавляемый Михаилом Мещанкиным, сможет оптимальнее планировать производство продуктов и оперативно анализировать географию продаж.

По словам г-на Мещанкина, предусматривается также проведение различных акций, направленных на стимулирование канала продаж и увеличение числа сертифицированных дилеров со ста (в настоящее время ими охвачены все областные центры, а также города-миллионники) до двухсот, а то и трехсот к концу будущего года. При этом сертифицированным дилерам будут оказываться интенсивная информационная и маркетинговая поддержка, а также предлагаться различные бонусные программы. Число же дистрибьюторов, возможно, сократится - за счет компаний, не выполняющих планы продаж и не способствующих развитию своих дилерских сетей. Более жесткой станет антидемпинговая политика фирмы в отношении как дистрибьюторов, так и дилеров.

Что же касается партнеров по корпоративным решениям (сейчас их 34), то за год их количество предполагается довести примерно до ста. А вот OEM-партнеров будет лишь около 15. "Мы намерены подписывать OEM-cоглашения исключительно с крупными игроками, потребляющими не менее тысячи копий в квартал", - сказал г-н Фенев. Он также отметил, что такие соглашения предполагается заключать не только с поставщиками ПК, сканеров, многофункциональных устройств и иного "железа", но и с издателями различных сборников ПО, в том числе являющихся приложениями к печатным журналам.

Результатом усилий по повышению прозрачности каналов сбыта коробочного ПО должно стать увеличение объемов продаж в дистрибьюторском канале с 35-40% (в 2004 г. по отношению к 2003-му) до 55-60% (в 2005 г. по отношению к 2004-му).    

Юрий Корюкин:

"Клиентская лицензия на распознавание гибких форм всего

лишь на 50% дороже лицензии на распознавание форм жестких"

Отдел корпоративных проектов был создан в московском офисе ABBYY в 1997 г. Его преемником стал отдел корпоративных проектов "ABBYY России", возглавляемый Юрием Корюкиным и насчитывающий ныне девять человек. "Мы существуем не для того, чтобы конкурировать с партнерами, а для того, чтобы оказывать им всестороннюю помощь в освоении как наших классических (FineReader и FormReader), так и новейших (FlexiCapture Studio) технологий, - отметил г-н Корюкин. - Можно назвать многие сотни проектов, использующих корпоративные решения ABBYY при создании систем потокового ввода печатных и "рукопечатных" документов, серверов распознавания, архивных систем, систем электронного документооборота, мониторинга прессы, обработки конструкторской документации и т.д. Общим является то, что большинство из них выполнено при активном участии наших партнеров".

В каких же отраслях используются корпоративные решения ABBYY, активно развиваемые головным офисом этой фирмы, насчитывающим ныне свыше двухсот человек? По словам г-на Корюкина, в нашей стране их основными потребителями являются банки (приблизительно 550), образовательные учреждения (около сотни), предприятия, занимающиеся продажей товаров и услуг (30), производственные компании пищевой, нефтегазовой, косметической и некоторых других отраслей (20), государственные структуры (20), страховые фирмы (20), маркетинговые агентства (20) и т.д. Особенно интересными и перспективными являются проекты, использующие технологию FlexiCapture Studio 1.0, коммерчески доступную с марта этого года и предназначенную для распознавания так называемых гибких структурированных форм, т.е. документов, совпадающих по структуре данных, но различающихся по расположению соответствующих полей. Примерами гибких форм могут служить счета-фактуры, резюме, договора, визитные карточки и иные печатные "изделия". Вице-президент головного офиса ABBYY Арам Пахчанян отмечает, что технология FlexiCapture Studio "выросла" из методов распознавания весьма причудливо заполненных платежных поручений в системе "FineReader Банк" и является своего рода надстройкой над технологией FormReader (жесткие формы со строго фиксированным расположением полей, понимаемые классическим FormReader’ом, по сути представляют собой простейшие гибкие формы). Он также утверждает, что данная технология является уникальной, не имеет мировых аналогов и вызывает огромный интерес у зарубежных компаний и организаций. Интересно отметить, что российские заказчики, заинтересовавшиеся данной технологией, свое инкогнито пока не раскрывают.