ИНТЕРВЬЮ
В конце августа многочисленная группа партнеров компании APC посетила ее завод в небольшом симпатичном ирландском городке Голуэй. Здесь находится большое по площади сборочное производство, на котором собираются системы InfraStruXure. Из собственных впечатлений отмечу, что у западных и российских заводов совершенно разный дух, даже если на них установлено одинаковое оборудование. Скорее всего это связано с ментальностью народа. Ирландцы очень общительны и доброжелательны. Недаром говорят, что лучший англичанин - это ирландец. На заводе работает более двухсот человек. Отмечу, что типаж производственника во всех странах примерно одинаков. К сожалению, фотографировать в цехах этого предприятия не разрешается, возможно, потому, что здесь осваивается производство новой, еще не анонсированной продукции.
Подводя итоги поездки, я встретился с главой представительства APC в СНГ Максимом Ивановым.
Максим Иванов
PC Week: Можно ли сказать, судя по увиденному на заводе, что APC смещается в область тяжелых решений?
Максим Иванов: Смещение происходит в область комплексных, интегрированных решений, построенных из стандартных компонентов и доступных самым разным по масштабам компаниям. Это один из стратегических путей развития компании, и последний год показал, что путь этот верен и необходим прежде всего нашим клиентам. Одновременно мы развиваем свои традиционные продуктовые линейки, расширяя спектр решений и максимально приближая их к текущим потребностям рынка. Собственно, в этом и состоит миссия компании АРС.
PC Week: Для кого APC организует такие поездки на заводы?
М. И.: Они организуются для журналистов, конечныx пользователей и, конечно, партнеров, которых мы активно вовлекаем в работу с новыми решениями, поскольку именно они являются ключевым звеном между АРС и клиентом, и это звено должно быть достаточно эффективным и надежным. Такого рода поездки очень эффективны, так как позволяют убедиться в надежности и продуманности наших решений воочию.
PC Week: На заводе в Голуэe мы видели очень немного рабочих в цехах...
М. И.: Это признак хорошо организованного производства. На самом деле там работает много людей - это видно, когда кончается рабочий день и рабочие разъезжаются на машинах по домам. Главное же качество хорошо отлаженного производства, каким является производство АРС, - его гибкость, т. е. возможность быстро и безболезненно увеличивать его мощность в несколько раз, что требуется, когда поступают крупные заказы, например больше сотни систем InfraStruXure, или нужно организовать сборку и производство новых решений. Каким бы большим ни был заказ, сроки поставок не меняются. И еще одно качество производства АРС, как и его основа, - квалифицированный персонал, способный четко и грамотно выполнить заказ. Количество здесь - не главный фактор.
PC Week: Для APC прошлый год был чрезвычайно удачным, а как вы оцениваете ожидаемые результаты года нынешнего?
М. И.: Год еще не закончился, динамика очень позитивная, не хуже, чем в прошлом году. Если первоначально наши осторожные прогнозы по поводу роста бизнеса были около 20%, то сейчас уже очевидно, что эти планы будут ощутимо перевыполнены.
PC Week: Это очень интересно, поскольку из-за, мягко скажем, проблем с административной реформой многие проекты были заморожены, а из-за прецедента с "Юкосом" заметно активизировался вывоз капитала. Закупка тяжелых решений - те же инвестиции. Некоторые компании это на себе уже ощутили.
М. И.: Я не могу сказать, что нас это сильно коснулось. Если оценивать ситуацию с точки зрения нашего бизнеса, коммерческий сектор чувствует себя вполне уверенно. Тем более что поле деятельности АРС на корпоративном рынке сегодня - построение фундамента для всей ИТ-инфраструктуры. А на фундаменте не принято экономить. Если здесь ошибиться, то результат скажется на эффективности развития бизнеса компании, какой бы они ни была и чем бы она ни занималась. Возможно, какие-то проекты, например в нефтяной отрасли, и отложены, но эти моменты были компенсированы проектами в других областях. С точки зрения долговременных проектов мы также чувствуем себя уверенно.
Нужно отметить также, что бизнес АРС правильно диверсифицирован, и благодаря этому обстоятельству, а также с помощью сбалансированной во всех отношениях политики компании и структуры продаж достаточно устойчив.
PC Week: Хотя ваша партнерская сеть, как я понимаю, уже выстроена, будет ли в ней делаться что-то новое?
М. И.: Новое уже свершается. Когда мы выпустили архитектуру InfraStruXure, была запущена отдельная программа сертификации и программа PayBaX, которая направлена и на расширение продуктового портфеля АРС в каждой компании, и на увеличение объемов закупки и продаж оборудования. А в августе объявлена новая маркетинговая программа, нацеленная на продвижение решения InfraStruXure тип A через региональных партнеров АРС.
PC Week: Сейчас вендоры много внимания уделяют регионам. Есть ли у вас специальные региональные программы?
М. И.: Для нас более важен тип бизнеса, которым занимается партнерская компания. Например, является ли она системным интегратором или концентрируется на розничных продажах, каковы ее потенциальные клиенты, типы выполняемых проектов и т. д. Исходя из этого, мы предлагаем партнеру адекватную систему поддержки. Нам принципиально важно обеспечить правильное взаимодействие с партнером вне зависимости от географии.
PC Week: Все компании говорят об успехах, но мало кто упоминает о трудностях. Какие трудности вам встречаются?
М. И.: В АРС не принято говорить о трудностях, для нас это задачи, которые мы решаем. Главная же задача сегодня состоит в том, чтобы рассказать рынку о новой миссии APC. Ведь АРС сегодня, с одной стороны, вендор, поставляющий на ИТ-рынок готовые решения для защиты систем разной мощности - от настольного ПК до крупных центров обработки данных. Так, иногда интегратор может прийти к нам в самый последний момент, когда система уже построена, и включить в проект нашу составляющую. Но есть и другой имидж APC - консультанта по построению инженерной инфраструктуры, к которому клиент и партнер обращаются в самом начале проекта, еще до построения или переоборудования серверной или большого центра обработки данных. Это совершенно другая роль - роль консультанта по построению основы непрерывного бизнеса.
Сейчас мы активно вовлечены в проектные работы, консультации, установку оборудования InfraStruXure, которую мы осуществляем совместно с партнерами и клиентами. Мы приходим в проект первыми и строим системное решение, которое состоит из стоек, электропитания, систем охлаждения, блоков распределения питания, кабелей, аксессуаров и т. п., полностью рассчитанное на потребности и требования заказчика, которое со временем можно наращивать или в случае необходимости переносить из одного помещения в другое. Это решение состоит из стандартных компонентов и совместимо с оборудованием всех основных ИT-поставщиков. Мы строим основу непрерывного бизнеса, и это уже новый имидж, который также требует серьезной планомерной работы по обучению как партнеров, так и заказчиков. Наша задача сегодня - донести до ИТ-сообщества и до каждого клиента этот новый подход.
PC Week: Сейчас некоторые главы представительств жалуются, что из-за большого роста российского ИТ-рынка их заставляют подписываться под резко завышенными планами. Есть ли давление головной компании на вас, как на главу представительства, по увеличению объемов продаж?
М. И.: В APC действует исключительно бизнес-логика. Никакого давления, если не считать естественное и основанное на аналитических оценках желание развивать бизнес и расти как в плане разработки новых подходов, так и в плане роста продаж. Если говорить о ресурсах, то в первую очередь нужно сказать, что в России сейчас работает почти 50 человек и расширение штата АРС, которое планируется в ближайшее время, связано с развитием проектного бизнеса и сервисной сети.
PC Week: И, если можно, вопрос, касающийся вас лично. Интересно, где вы учились и как вы попали в APC?
М. И.: Закончил факультет автоматики МИФИ. Бизнес-образование получил в Школе бизнеса Открытого университета Великобритании. До APC был региональным менеджером по Восточной Европе SMP.
В АРС пришел два года назад. На первых шагах большую помощь мне оказали сотрудники представительства. То, что мы сделали вместе за это время, без ложной скромности, достойно восхищения.
PC Week: Спасибо за беседу.
