Kraftway: экспансия по всем направлениям

 БИЗНЕС

В популярной среди российских ИТ-компаний февральской эстафете подведения итогов предшествовавшего года Kraftway (www.kraftway.ru) раньше не участвовала, однако теперь решила изменить этой традиции. "Мы пришли к выводу, что, обнародовав детальную информацию о своей работе, уменьшим число возникающих к нам вопросов и снизим вероятность появления в прессе ошибочных комментариев в наш адрес, - пояснил Алексей Кудрявцев, генеральный директор Kraftway. - Отныне подобные мероприятия будут регулярными".

Алексей Кудрявцев:

 "В течение года мы отмечали

рост доверия крупного бизнеса

к предлагаемым нами решениям

для критически важных приложений"

Итак, каким же оказался для компании минувший год? Как считают ее руководители, в целом вполне удачным: компания выросла, приобрела дополнительную финансовую устойчивость и укрепила свои позиции в качестве одного из технологических лидеров отрасли.

Хотя в бизнесе Kraftway значительную долю традиционно составляют поставки для государственного сектора, большая задержка с размещением государственных контрактов в связи с реформой правительства РФ (крупнейшие федеральные тендеры были заморожены с марта по ноябрь - декабрь) оказала не слишком заметное влияние на финансовые итоги компании. Поставки в госсектор у нее очередной раз возросли, однако благодаря активизации работы с предприятиями реального сектора экономики (в 2004 г. в Kraftway был создан отдел по работе со стратегическими клиентами) удельный вес госпоставок в структуре продаж снизился с 79 до 54%. При этом суммарный годовой оборот компании почти удвоился, увеличившись с 81 млн. долл. в 2003 г. до 155 млн. в 2004-м. За год компания отгрузила 193 438 персональных компьютеров (годовой рост - 65,4%) и 7773 сервера (рост на 36%), что, с ее точки зрения, позволяет ей претендовать на лидирующие позиции в обоих указанных сегментах.

Как отметил Алексей Кудрявцев, в течение года произошли и важные качественные изменения в отношении заказчиков к компьютерной технике и самой компании: "Прошедший год стал переломным в том смысле, что в сознании массового потребителя персональный компьютер потерял свою таинственность и превратился в обычный коробочный продукт с определенным набором потребительских свойств. Кроме того, в результате планомерной работы по позиционированию компании как технологической фирмы мы наблюдали рост доверия крупного бизнеса к предлагаемым нами решениям для критически важных приложений".

Два года назад Kraftway объявила о начале экспансии в регионы и приступила к реформированию сбытовой модели с целью увеличения продаж через партнерскую сеть. По словам ее вице-президента и директора по продажам Дмитрия Курова, в прошлом году компании удалось значительно продвинуться в данном направлении. Если в 2003-м доля партнеров в общем объеме продаж составляла всего 8%, то в 2004-м она выросла до 17%. "Эта цифра нас пока не удовлетворяет, и потому мы планируем в нынешнем году довести ее до 40%", - прокомментировал ход работы г-н Куров. Естественно, основные усилия партнеров сконцентрированы на реальном секторе экономики (государственные структуры пока предпочитают работать с отечественными вендорами напрямую), где их вклад в копилку Kraftway существенно выше - порядка 32%. Положительный результат принес и первый опыт работы компании с федеральной розничной сетью "М.видео", которая обеспечила 17% канальных продаж. В нынешнем году планируется начать сотрудничество еще с двумя подобными сетями. Что же касается других партнеров, то их число тоже будет увеличено, но умеренно: корпоративных - с трех до десяти, региональных дистрибьюторов - с 25 до 30, московских дистрибьюторов - с шести до десяти. "У нас нет намерения быстро расширять партнерскую сеть, - прокомментировал эти цифры г-н Куров. - Мы предпочитаем бороться за ее качество и опираемся на тех, кто способен самостоятельно развивать бизнес в своем регионе. В 2004 г. некоторые наши партнеры вышли за пределы своих областей, открыв представительства в соседних. Вместе с ними растет и наш бизнес".

Дмитрий Куров:

 "У нас нет намерения быстро

расширять партнерскую сеть,

мы предпочитаем бороться за ее качество"

Сегодня практически все поставщики аппаратного и программного обеспечения стремятся заявить о себе как о технологическом лидере в том или ином сегменте. Однако каждый из них вкладывает в это представление свой смысл. "Производителя оборудования и поставщиков комплектующих связывают промышленные стандарты, - поясняет Ринат Юсупов, старший вице-президент Kraftway. - С нашей точки зрения, позиция технологического лидера заключается в том, чтобы обеспечить аудит продукции своих поставщиков на соответствие принятым в отрасли стандартам. Именно такого подхода придерживается Kraftway, и потому в создание необходимой для профессионального технического аудита инфраструктуры компания вложила значительные средства. Благодаря этому мы сегодня подошли к такому уровню, когда можем гарантировать заказчику качество своей продукции независимо от допускаемых нашими поставщиками технических оплошностей. А у них это случается".

Ринат Юсупов:

 "Мы подошли к такому уровню,

когда можем гарантировать заказчику

 качество своей продукции независимо

от допускаемых нашими поставщиками

технических оплошностей"

Второй важный момент - поддержание устойчивых модельных рядов с соблюдением разумного компромисса между новыми и текущими технологиями в расчете на определенные целевые группы потребителей, а также обеспечение на стадии производства соответствия реальных характеристик продуктов заявленным. Это тоже непростая проблема, особенно в условиях диверсификации продуктовой линейки. Именно поэтому от внедренной еще 2000-м статической технологии сборки Kraftway в нынешнем году собирается перейти к технологии динамической, которая позволит быстро адаптировать производство к выпуску самых разных моделей. Надо полагать, она будет реализована и на достраивающемся в настоящее время собственном заводе компании, запуск которого по разным причинам затянулся, но тем не менее планируется на конец III квартала.

Говоря о диверсификации модельных рядов Kraftway, следует отметить появление в них новых продуктов. В прошлом году компания разделила продуктовый ряд выпускаемых персональных компьютеров на домашнюю и бизнес-серии, а в качестве пробного шара включила в свой ассортимент медиацентры. Для корпоративного сегмента она теперь предлагает и терминальные решения, что связано с ростом интереса к ним со стороны крупных предприятий.

Постоянно обновлялась и серверная линейка, причем Kraftway изменила прежде жесткую позицию по отношению к "легким" серверам в связи с появлением множества предназначенных для них приложений и начала выпуск моделей на базе процессора Pentium 4. Продолжаются работы и по созданию blade-серверов. Пока их семейство не очень развито, но специалисты Kraftwaу считают, что у них есть хорошая перспектива. В частности, эти серверы отлично вписываются в набирающую популярность grid-технологию, ключевым моментом для которой является возможность балансировки рабочей нагрузки в режиме реального времени.

Собственные производственные направления Kraftway теперь поддержаны и OEM-контрактами с Hitachi Data Systems (системы хранения данных), Silicon Graphics (высокопроизводительные многопроцессорные серверы) и Sony Storage (оптические приводы, ленточные библиотеки), а также договорами о сотрудничестве с поставщиками открытых программных платформ Novell и Red Hat. Таким образом компания расширяет свой потенциал как поставщика сложных законченных решений корпоративного уровня. В связи с этим серьезные задачи в нынешнем году возлагаются и на уже работающий центр компетенции. "Мы накопили богатый опыт в технологиях и производстве и теперь усиливаем экспертизу в области вертикальных решений, - пояснил Ринат Юсупов. - Центр компетенции будет аккумулировать знания Kraftway, относящиеся к функционированию ее продуктов в составе сложных решений". Все эти меры наряду с расширением сервисной сети и запуском сервисных программ для инсталляции и поддержания непрерывной работы корпоративных информационных систем на предприятиях заказчиков (в режиме 24x7) должны укрепить позиции Kraftway в том сегменте, где своими стратегическими конкурентами она считает IBM и Hewlett-Packard. Благо последние переживают период организационных перемен...

Структура продаж компании Kraftway

Версия для печати