ИТОГИ

и стала еще более дистрибьюторской фирмой, чем прежде

Компания Landata (www.landata.ru), основанная в 1994 г. и ныне входящая в состав холдинга "Национальная компьютерная корпорация" (НКК, www.ncc.ru), не относится к клану классических дистрибьюторов, и ее бизнес-модель существенно отличается от модели функционирования таких дистрибьюторов, как, например, "Марвел" или RSI.

Организационная структура Landata также отличается от структуры некоторых фирм-конкурентов. Если в "Марвеле" в департаменте продаж можно выделить два отдела (проектных и реселлерских продаж, см. PC Week/RE, N 8/2005, с. 18), а в RSI - три (по работе с дилерами, корпоративными реселлерами и универсальными торговыми сетями, см. PC Week/RE, N 8/2005, с. 19), то в Landata все менеджеры по продажам равны и работают не "двойками" (как в "Марвеле") или "тройками" (как в RSI), а сугубо индивидуально.

Евгений Лачков отмечает стремительный

рост продаж Acer’овских ноутбуков

Впрочем, менеджеров Landata, работающих с дилерами, не так уж и много - как утверждает директор по развитию бизнеса Landata Наталья Каплинская, их всего девять (год назад было восемь). Нагрузка на этих специалистов достаточно высока: генеральный директор Landata Евгений Лачков сообщил, что у его компании в 2004 г. регулярные закупки оборудования осуществляли 1492 партнера из 138 городов СНГ*1, что на 86% больше, чем в прошлом году, при этом средние закупки на одного партнера выросли на 46%. Доля московских компаний в общем объеме дистрибьюторских продаж составила 58%, а региональных - 42%. В 2003-м аналогичные показатели были на уровне 53 и 47% соответственно.

_____

*1 В 2003-м регулярные закупки у Landata осуществляли дилеры из 131 города. Можно предположить, что массив городов, где есть системные интеграторы - основные клиенты компании, практически исчерпан.

Интересно отметить, что дилеры - по словам Натальи Каплинской, у 80% из них более половины оборота приходится на системную интеграцию - напрямую взаимодействуют не только с сотрудниками отдела продаж, но и с менеджерами по продукции (их в Landata двадцать, на два больше, чем официальных поставщиков), а также со специалистами группы по развитию партнерской сети, каждый из которых хорошо ориентируется в своей продуктовой линейке и умеет грамотно сопоставить товары разных вендоров.

Наталья Каплинская рада

успехам направления тяжелых ИБП

По мнению исполнительного директора Landata Василия Селюминова, данная бизнес-модель является исключительно эффективной. И именно она в значительной степени способствовала тому, что в минувшем году дистрибьюторский бизнес компании вырос по сравнению с 2003-м на 67%. При этом доля дистрибьюторского бизнеса в общем обороте компании достигла 86% (в 2003-м она составляла 67%). Оставшиеся 14% пришлись на прямые поставки, которые Landata силами отдельного подразделения по спецконтрактам осуществляет ряду традиционных крупных клиентов (Сбербанку РФ, Минфину и т. д.). В целом же оборот компании увеличился на 31%, при этом численность персонала возросла менее чем на 16%: c 95 до 110 человек.

Наталья Каплинская отметила, что если говорить о компании в целом, то в минувшем году продажи ПК, ноутбуков и серверов увеличились на 194%, источников бесперебойного питания - на 80%, телекоммуникационного оборудования - на 35%, периферии - на 31%, контрольно-измерительных приборов - на 17%. В итоге общий оборот компании распределился по товарным группам следующим образом: 45% - телекоммуникационное оборудование; 26% - ПК, ноутбуки, серверы и системы хранения данных, 16% - ИБП и принтеры; 9% - пассивное сетевое оборудование; 4% - контрольно-измерительные приборы.

Пятерка лидеров среди вендоров по объемам продаж в 2004 г. выглядела в Landata так: Avaya, Acer, Fujitsu Siemens Computers, OKI, ZyXEL. По сравнению с 2003-м в данной пятерке произошли незначительные изменения: Acer оказалась на втором месте по общему объему продаж, а Allied Telesyn из группы лидеров ушла. Первое же место по объемам продаж в продуктовом портфеле Landata традиционно заняло оборудование Avaya: оно составило 26% от общего оборота компании. Также к лидерам по росту объемов продаж можно отнести IBM, однако в связи с началом работы по этому направлению только во второй половине 2004 г. (см. PC Week/RE, N 17/2004, с. 16) пока можно говорить только о квартальной динамике: оборот IV квартала по данному вендору в три раза превысил показатели III квартала.

В сегменте ПК, ноутбуков и серверов наибольшие темпы роста показала линейка оборудования Acer: его продажи увеличились на 321%. Г-н Лачков считает, что такая ситуация обусловлена возросшими потребностями рынка в недорогих качественных настольных и блокнотных ПК, а также продуманной маркетинговой политикой Acer. Рост Landata по линейке Fujitsu Siemens Computers в 2004-м составил 115%, особенно динамично развивался сегмент ноутбуков.

В 2004-м компания приняла решение освоить новый для себя сегмент рынка: RISC- и Storage-систем. Это было обусловлено перспективностью и быстрым темпом развития данного направления, превышающим темп роста ИТ-рынка в целом. Ключевым этапом развития нового направления стало формирование в компании нового департамента, занимающегося системами хранения данных и RISC-серверами на базе UNIX-архитектуры. Главным партнером Landata в рамках продвижения данных систем стала корпорация IBM. В этом году Landata планирует проведение комплексных маркетинговых инициатив, направленных на увеличение продаж такого оборудования и увеличение количества сотрудников департамента RISC- и Storage-систем.

Еще одним успехом 2004 г. для Landata можно считать освоение направления тяжелых источников бесперебойного питания (см. PC Week/RE, N 38/2004, с. 14). В компании был создан специальный департамент (во главе с Денисом Андреевым), отвечающий за продвижение ИБП большой мощности. Результат виден уже сегодня: в 2004-м рост продаж ИБП в целом составил 80%, а продажи систем мощностью более 6 кВа увеличились почти в 12 раз!

В секторе пассивного оборудования компания в минувшем году подписала три новых дистрибьюторских контракта: по линейкам SME, Nexans и MK Electric. В Landata был также расширен штат менеджеров по пассивному оборудованию. Однако ощутимых результатов своей деятельности в этом направлении она ожидает лишь к концу 2005 г., так как рынок пассивного оборудования довольно консервативен. Компания также планирует расширить свой продуктовый портфель в сегменте контрольно-измерительного и периферийного оборудования. В частности, уже предприняты первые шаги по пути расширения периферийного направления: в начале 2005 г. Landata подписала дистрибьюторское соглашение с компанией Konica Minolta на поставку линейки принтеров. В нынешнем году Landata планирует дальнейшее расширение количества партнеров и увеличение объема продаж не менее чем на 42%.