КОНФЕРЕНЦИИ
В марте компания "Микротест" провела первый партнерский форум, в котором приняли участие более 70 человек из 45 компаний (в основном - региональных), активно сотрудничающих с дистрибьюторским центром "Лантри".
В этом году "Микротесту", исторически специализирующемуся на построении сетей передачи данных, исполняется 15 лет. Два года назад было открыто новое направление бизнеса - дистрибуция сетевого и телекоммуникационного оборудования. Дистрибьюторский центр был создан на базе подразделения компании, занимающегося допоставками оборудования для клиентов. Осенью 2003 г. было объявлено об открытии Интернет-молла "Лантри".
По прогнозу генерального директора "Микротеста" Андрея Ларина, оборот компании в 2004 финансовом году (который завершится 31 марта) должен составить 130 млн. долл., увеличившись почти на 50% по сравнению с предыдущим годом (86 млн. долл.). Особенно быстрыми темпами развивается дистрибьюторское направление - в 2003-м оно принесло компании 7 млн. долл., в 2004 финансовом году объем продаж должен достичь 15 млн. долл., на 2005-й планируется довести его до 25 млн. долл.
Валерий Калинин
Имея значительный опыт в области системной интеграции, "Микротест" строит работу дистрибьюторского центра по схеме VAD, предоставляя партнерам комплекс дополнительных услуг. "Часто региональным компаниям не хватает собственной экспертизы, чтобы реализовать сложный комплексный проект. Мы предоставляем им наши ресурсы, при этом выступая в роли центра компетенции", - рассказал Андрей Ларин. По его мнению, это позволяет партнерам повысить свою конкурентоспособность и открывает перед ними новые возможности для развития бизнеса.
Услуги по технической экспертизе (от анализа спецификаций до участия в переговорах с заказчиком), по словам директора по дистрибуции "Микротеста" Валерия Калинина, бывают востребованы примерно в половине всех обращений партнеров в дистрибьюторский центр. Часть из них оплачивается: в прошлом году доля услуг составила примерно 7% от оборота "Лантри".
На конференции была представлена новая партнерская программа "Микротеста", нацеленная на развитие взаимодействия с партнерами, занимающимися системной интеграцией. Как отметил Валерий Калинин, программа предполагает несколько схем сотрудничества: совместное участие в проектах и тендерах; привлечение региональных партнеров на субподрядные работы в рамках крупных проектов "Микротеста"; совместное предложение сервисных и других ИТ-услуг на базе региональных компаний; транслирование заявок заказчика региональным партнерам.
Работе в регионах уделяется особое внимание. По словам Андрея Ларина, более половины проектов "Микротест" реализует за пределами Москвы. В начале года компания организовала четыре новых офиса в крупных городах: Санкт-Петербурге, Новосибирске, Нижнем Новгороде и Краснодаре. Руководство "Микротеста" отмечает, что в течение двух ближайших месяцев при каждом из этих офисов откроется региональный склад (в Нижнем Новгороде такой склад уже действует). До конца года компания планирует создать региональные офисы еще в четырех-пяти городах и довести объем продаж через региональную партнерскую сеть до 20-25 млн. долл.
Как сообщил Валерий Калинин, партнерам доступно для заказа около 50 тыс. товарных позиций, на дистрибьюторских складах постоянно поддерживается запас на 8 млн. долл. В прошлом году были заключены соглашения с рядом новых вендоров: Sony, General Electric, Ericsson, Phoenix Contact, Hitachi, ZyXEL. Их оборудование будет использоваться как при реализации собственных проектов "Микротеста", так и для продвижения через партнерскую сеть.
Директор департамента технического маркетинга и поддержки продаж Константин Анисимов считает, что к настоящему времени продуктовый портфель компании "Микротест" достаточно хорошо сбалансирован. Недавно в ассортименте дистрибьюторского центра появилось компьютерное оборудование российских производителей: ноутбуки iRu и серверные системы Kraftway (по словам менеджеров "Микротеста", обсуждается также вопрос о начале продвижения ПК производства Kraftway). Вместе с тем, как отмечает руководство компании, появление новых продуктовых групп не означает отхода от традиционного для "Микротеста" сетевого и телекоммуникационного направления: "Это не смена приоритетов, а ответ на пожелания партнеров. Наш ассортимент пополняется продукцией, востребованной на рынке". В ближайшее время компания собирается усилить свои позиции в сегментах оборудования для промышленной автоматизации, беспроводных решений, систем хранения данных.
Программа партнерской конференции состояла из пленарных заседаний и работы в секциях. За два дня было прочитано 28 докладов; их сделали представители "Микротеста" и его вендоров: Sony (системы видеоконференцсвязи и IP-видеомониторинга), General Electric (ИБП), Ericsson, Hewlett-Packard, Cisco Systems, Phoenix Contact (разъемы, системы промышленной автоматизации), Rittal (электрораспределительные и телекоммуникационные корпусные изделия), Lampertz (решения для обеспечения физической безопасности информационных центров), ZyXEL, Allied Telesyn, Hitachi, iRu, Kraftway.
Предполагается, что впредь подобные встречи с партнерами будут проводиться два раза в год (раздельно для руководителей партнерских компаний и для технических директоров и специалистов). Кроме того, в планах "Микротеста" организация локальных партнерских конференций на базе региональных офисов.
