В ближайшей перспективе Ergodata (www.ergodata.ru) намерена уделять повышенное внимание вопросам логистики, ценность которой для бизнеса компании постоянно растет. Через два-три года российский дистрибьютор предполагает выработать оптимальный набор качественных логистических услуг (например, связанных с формированием заказов и их оперативной доставкой) и начать оказывать эти услуги - в рамках аутсорсинга - своим партнерам по сбыту. "Для работы с клиентами дилерам и реселлерам не нужны будут собственные склады", - уверен директор Ergodata по продажам Олег Серик. Скорее всего, отвечать за логистический аутсорсинг станет отдельная фирма, выделенная из состава Ergodata.
О подобных планах партнеры и заказчики компании были проинформированы в период проведения выставки ErgoDays, развернутой с 23 по 25 марта в московском экспоцентре "Инфопространство".
По словам Олега Серика, прошедшая выставка рассматривается компанией как главное для нее мероприятие нынешнего года. Причем ErgoDays были использованы дистрибьютором и для демонстрации перспективной продукции, и в качестве инструмента укрепления взаимоотношений с партнерами по сбыту (розничным и дилерским каналами, корпоративными заказчиками).
Как заметила, например, менеджер Verbatim по продажам продукции в России Габриэла Качина, аналогичные мероприятия активно практикуются зарубежными (в частности, крупными немецкими) дистрибьюторами, однако для нашей страны подобный формат пока является не столь привычным.
Каждый из трех дней работы выставки был рассчитан на специальную категорию посетителей, состоящих в партнерских отношениях с Ergodata: в первый день на мероприятии собрались представители розничной торговли, в последующие дни - корпоративные заказчики и дилеры.
Дилеры - самая многочисленная группа партнеров компании; на долю корпоративных заказчиков (Ergodata фокусируется на средних и крупных фирмах) приходится примерно 20% сбыта. В последние годы стратегическим направлением для компании стала розничная торговля, при этом партнерские отношения установлены с торговыми сетями всех типов (гипермаркетами, магазинами бытовой электроники, канцелярских и офисных товаров, салонами компьютерной техники и сотовой связи).
Начав более 10 лет назад с поставки носителей информации (по словам президента Ergodata Кирилла Квашенко, в 1994 г. почти 60% оборота составляли ленточные картриджи), компания с годами существенно расширила свой портфель и продолжает его регулярно пополнять.
Необходимость в этом обусловлена такими глобальными тенденциями, как конвергенция технологий и устройств (аудио-, видео-, фото-, ТВ-аппаратуры), распространение беспроводных технологий, повышение степени портативности и мобильности оборудования, повышение интереса фирм-производителей к сфере цифровых развлечений.
Указанные тенденции заставили Ergodata пересмотреть свои представления относительно целевых рынков.
"На протяжении многих лет мы позиционировали себя как дистрибьютора, работающего на ИТ-рынке", - сказал Олег Серик. Теперь в компании предпочитают говорить о работе на более обширном "цифровом" рынке. Это некий комбинированный рынок продукции, созданной на базе цифровых технологий, спрос на которую индуцирован предшествующей продажей различного оборудования (в английском варианте такой "индуцированный" рынок называют aftermarket).
Структура оборота компании
В настоящее время в продуктовом портфеле Ergodata представлены шесть категорий товаров (см. диаграмму). Основная часть бизнеса компании по-прежнему связана со сбытом расходных материалов для печати и цифровых носителей информации (суммарно эти направления обеспечивают 80% оборота фирмы).
Сохраняя приверженность продаже оригинальных расходных материалов (всех типов струйных и лазерных картриджей, тонер-картриджей для копировальной техники и т. п.), Ergodata все-таки сделала одно послабление: в ее ассортименте появились совместимые струйные картриджи фирмы Lomond для наиболее популярных моделей печатающих устройств Canon, Epson и HP. Тем не менее компания не намерена заниматься целенаправленным продвижением неоригинальных расходных материалов. Как утверждают ее руководители, в настоящее время у Ergodata самый большой портфель прямых контрактов с фирмами-производителями, а ее доля на российском рынке оригинальных расходных материалов составляет 15%.
В области цифровых носителей информации стратегия компании предусматривает поставки всех существующих на текущий момент типов носителей, призванных удовлетворить как массовый, так и профессиональный спрос. При этом Ergodata стремится охватить все ценовые сегменты и делает ставку на прямое сотрудничество с фирмами-производителями, отдавая предпочтение "премиум-брендам" и продвижению новых технологий. Рыночная доля Ergodata в сегменте цифровых носителей информации составляет, по ее собственным оценкам, примерно 27-28% .
Сравнительно "молодая" группа товаров в продуктовом портфеле дистрибьютора - различные аксессуары (портмоне для DVD- и CD-носителей, кабели, коврики для мыши, чистящие средства, устройства защиты электропитания и др.).
Учитывая высокие темпы роста продаж ноутбуков, компания начала выводить на рынок новую товарную группу - аксессуары для мобильных ПК. Сегодня они представлены продукцией фирм Kensington, Targus и Trust (сумки, системы защиты и пр.).
Постоянно пополняется ассортимент группы мультимедийных продуктов и устройств ввода (мыши, клавиатуры, акустические системы, планшеты, Web-камеры, игровые манипуляторы). Относительно недавно у компании появился новый поставщик - тайваньская фирма Ozaki, выбор которой был обусловлен широким спектром выпускаемых ею акустических систем и оптимальным соотношением их цены и качества (по этому показателю она, как утверждают в Ergodata, является лидером тайваньского рынка).
В организации и проведении ErgoDays участвовал ряд фирм-поставщиков - Digitex, Fujifilm, HP, Imation, Lexmark, Logitech, Lomond, MousePad, Nova, Ozaki, Samsung, Transcend, Verbatim, Xerox и ZIS. Их продукция была представлена как на выставочных стендах, так и в целой серии презентаций.
Расширение аксессуарного направления в бизнесе Ergodata иллюстрировал, к примеру, стенд французской фирмы Nova (www.novasmic.com), выпускающей различные коврики, в том числе со специальным покрытием, выполненным по технологии MicrOptic, которое улучшает позиционирование курсора при пользовании оптической или лазерной мышью.
Повышение интереса фирм-производителей к потребительскому сегменту хорошо прослеживается на примере продукции фирмы Digitex (www.digitex.ru) - цифровых носителей (флоппи-дисков, CD- и DVD-носителей, карт памяти, USB-накопителей), футляров для их хранения, чистящих средств. Об ориентации на розничного покупателя свидетельствует, в частности, большое внимание, уделяемое этой фирмой дизайну продукции и товарной упаковке. Так, спектр USB-накопителей представлен моделью Soft’ n’Strong (доступны варианты емкостью от 64 Мб до 1 Гб) в резиновом корпусе, обеспечивающем влагонепроницаемость, ударопрочность и термостойкость устройства; флэш-диском Executive (емкостью от 256 Мб до 4 Гб), выполненном в формате визитной карточки; USB-накопителем PenDrive (емкостью от 128 Мб до 4 Гб), названным так, по-видимому, из-за его сходства с ручкой в подставке; комбинированным устройством DJ-disk (емкостью от 128 до 512 Мб), совмещающим функции MP3-плейера, USB-накопителя и FM-радио. В числе оригинальных новинок Digitex - серия чистящих карандашей для малоразмерных дисплеев и оптических линз (например, в цифровых фотокамерах или мобильных телефонах).
Флэш-накопители стали водонепроницаемыми
К новым типам цифровых носителей можно отнести двухслойные DVD-диски повышенной емкости, а также карты памяти уменьшенного размера (mini SD, RS MMC), рассчитанные на применение в мобильных телефонах и других портативных устройствах.
Fujifilm (в России ее продукция распространяется по каналам Fuji Magnetics - www.fuji-magnetics.com) акцентировала внимание корпоративных заказчиков Ergodata на направлении профессиональных носителей. Фирма готовится к массовому выпуску ленточных картриджей стандарта LTO G3 (емкость 400 Гб, скорость передачи - 40 Мб/с), выполненных на базе технологии nanocubic (на выставке были представлены образцы соответствующей продукции). По этой же технологии выполнены и картриджи Super DLT G2, а также ленточные картриджи для систем IBM 3592.
В ноябре прошлого года Fujifilm стала первым производителем, получившим сертификат соответствия на картриджи LTO G3 WORM (с возможностью однократной записи), а 2 марта она объявила о начале поставок картриджей WORM и к системам 3592 (емкость 60 и 300 Гб, скорость передачи - 40 Мб/с).
Интересен опыт недавно созданного сервис-центра Fujifilm, предоставляющего набор услуг для пользователей ленточных систем среднего и верхнего уровня (правда, они еще недоступны в России). В списке услуг (пока предоставляемых бесплатно) - нанесение этикеток и инициализация картриджей; лазерная маркировка на корпусе картриджей (например, размещение логотипа заказчика); восстановление данных с картриджей, получивших механические или системно-логические повреждения; перезапись данных из одного формата в другой; уничтожение записанной информации с выдачей соответствующего сертификата; размагничивание картриджей. Заказчик при этом может контролировать все стадии обработки его заказа через Интернет в режиме online.
Достаточно представительной на выставке была экспозиция расходных материалов для печати. Свою продукцию, в частности, демонстрировала Lomond (www.lomond.ru). В последнее время она существенно расширила спектр поставляемой бумаги (например, у нее появилась фотобумага с двусторонним глянцевым покрытием для струйной печати). Фирма решила активнее работать в сегменте широкоформатных бумажных носителей, используемых для САПР- и ГИС-приложений (цена на этот вид бумаги снижена на 30%).
Помимо бумаги и струйных картриджей Lomond вскоре станет предлагать комплексные решения. Одно из них - комплект, в который входит фотобумага, фотоальбом и ПО Home PhotoLab для оформления фотографий.
Свои новинки представила на ErgoDays и отечественная компания "Защита информационных систем" (ZIS, www.zis.com.ru), известная своими сетевыми фильтрами и стабилизаторами под маркой Pilot. Среди них - новое семейство электронных однофазных стабилизаторов Pilot eLR, предназначенных для обеспечения качественным электропитанием бытового и офисного оборудования, подключаемого к сети напряжением 220 В. В семейство стабилизаторов (в них реализовано непрерывное электронное регулирование выходного напряжения) пока будут входить только две модели номинальной мощностью 1,5 и 2,8 кВ.А.
Электронный стабилизатор Pilot eLR
В Ergodata рассчитывают проводить выставки, подобные ErgoDays, ежегодно. По словам руководителей дистрибьюторской компании, в прошлом году ее оборот увеличился на 48%, близкого показателя она хочет добиться и в нынешнем.
