КОНФЕРЕНЦИИ
Fujitsu Siemens рассказывает об итогах новой партнерской политики
Год назад московское представительство Fujitsu Siemens Computers (FSC, www.fujitsu-siemens.ru) объявило об изменении принципов работы с партнерами (см. PC Week/RE, N 13/2004, с. 1). На прошедшей в начале нынешнего июня партнерской конференции были подведены первые итоги смены курса.
Проведена ревизия партнерской сети, в процессе которой партнеры должны были подтвердить свой статус. "Но несмотря на это сеть увеличилась на 30%", - сказал Виталий Фридлянд, глава представительства FSC в России и СНГ. Сама структура канала осталась прежней - на базе стандартной двухуровневой модели "дистрибьютор - реселлер". Однако несколько изменился состав дистрибьюторов. Вместо восьми их стало девять (DVM Group, ELKO Moscow, Landata, MICS Distribution, OCS, RRC, RSI, Veles-Data и Verysell), при этом число дистрибьюторов широкого профиля, т. е. продвигающих весь спектр решений FSC, увеличилось с трех до шести, а компания RRC получила права эксклюзивного дистрибьютора КПК. "Последний шаг вызвал неудовольствие некоторых партнеров, - признался Виталий Фридлянд. - Но позволил в десятки раз увеличить объем продаж карманных компьютеров".
Основное внимание сейчас направлено на работу с партнерами второго уровня. Ведь они обслуживают предприятия среднего и малого бизнеса (СМБ), а именно этот сегмент обеспечивает основной доход компании в нашей стране - от 60 до 72%. Так, недавно FSC заключила договор с Внешторгбанком, направленный на финансирование ИТ-проектов для сектора СМБ. По данному соглашению, клиентам Fujitsu Siemens, которые относятся к этой категории и хотят приобрести продукты компании через авторизованных партнеров, предоставляются кредиты на частичную оплату аппаратного обеспечения под залог приобретаемого оборудования. "Мы будем работать и с другими банками, - сказал г-н Фридлянд - Сейчас ведем переговоры на Украине и в Азербайджане".
Виталий Фридлянд:
"Мы вкладываем деньги в партнера, видя его
лояльность и интерес к развитию бизнеса"
Кроме того, для партнеров второго уровня создана клубная система авторизации. Каждый из них может быть членом любого клуба - по серверам, мобильным компьютерам и ПК (можно участвовать в любом количестве клубов). От этого зависят предъявляемые к нему требования и критерии, а также объем маркетинговых фондов и других поощрений.
Серьезное внимание уделяется сервису. Чтобы облегчить работу сервисных центров, на местах были созданы склады запчастей, и теперь обслуживание осуществляется полностью по локальному принципу. Конечно, это потребовало немалых инвестиций. Но, по словам г-на Фридлянда, такой подход приносит доход: "Уже заключены сервисные контракты на несколько миллионов евро. Ведь у нас большая клиентская база, и заказчики охотно платят за сервис".
Активно развивается стратегия регионального развития, направленная на укрепление позиций FSC во всех федеральных округах России. За прошедший год было открыто шесть филиалов в крупных городах страны. "Сейчас там работает только по одному региональному менеджеру, - сообщил г-н Фридлянд. - Но вскоре их штат увеличится до трех-четырех человек". Одновременно вырастет и число сотрудников московского офиса: в данный момент их 75 человек, к концу года будет около ста, через год - полторы сотни. Это означает, что FSC вкладывает деньги в свой бизнес в нашей стране. "Утвержден инвестиционный план для России и СНГ- несколько миллионов евро", - сказал г-н Фридлянд. Эти средства пойдут не только на зарплату сотрудникам. Основная доля инвестиций будет направлена на маркетинг в регионах, развитие сервисной сети, демооборудование и обслуживание клиентов. "Перед нами стоит задача не просто повысить доход, но увеличить долю FSC на нашем рынке, особенно в сегменте серверов, - объяснил г-н Фридлянд. - А для этого нужно проводить очень агрессивную ценовую политику".
Реализовать все это непросто. Ведь отечественный рынок компьютерного оборудования очень динамичен. Чтобы быстро реагировать на изменения конъюнктуры, российское представительство FSC проводит эксперимент по динамическому ценообразованию. "У нас гораздо больше прав, чем у офисов других западных вендоров, например, мы можем сами устанавливать цену на свои продукты", - пояснил г-н Фридлянд.
Что касается планов на будущее, то они у FSC весьма амбициозны. В 2004-м финансовом году, завершившемся 31 марта, оборот компании в нашей стране вырос на 31,5%, через год планируется его увеличение на 50%, а к 2008-му российский офис надеется заработать полмиллиарда долларов.
