Александр Тасев: "В России все-таки можно работать"

   ИНТЕРВЬЮ

  Год назад компания Autodesk открыла представительство в России и объявила о намерении увеличить число легальных пользователей своих продуктов до полумиллиона. Это весьма смелый план, учитывая, что уровень пиратства на рынке программ Autodesk в нашей стране достигал 95%. Чтобы узнать, как продвигается воплощение намеченного плана, каковы результаты деятельности московского офиса и что еще предстоит сделать, мы обратились к главе представительства Autodesk в России и странах СНГ Александру Тасеву.

 PC Week: Почему число легальных пользователей было решено увеличить именно до полумиллиона? И чего уже удалось добиться в этом направлении?

 Александр Тасев: Это наша программа максимум. Исследования показали, что примерно столько пользователей САПР работает в России. Из них более 90% применяют AutoCAD, но в основном - пиратские версии. Очень хочется, чтобы все они легализовались, хотя мы понимаем, что за два-три года этого добиться будет нелегко. Объявляя такой план, мы надеялись привлечь внимание общественности к проблеме защиты прав на интеллектуальную собственность.

Александр Тасев

Реальная наша задача - обеспечить динамичный рост бизнеса в нашей стране. И надо сказать, нам это удается. Всего за пять-шесть месяцев нам удалось продать столько же копий, сколько за предыдущие три-четыре года. В результате мы не только практически удвоили число "легалов", но и добились высоких финансовых показателей. В основном - благодаря программе "AutoCAD за 1000 долларов", объявленной в прошлом году, и всей связанной с ней деятельности.

  PC Week: Но ведь эта программа касалась лишь далеко не последней версии - AutoCAD 2002. Получается, что люди получили устаревший продукт?

А. Т.: Это не так. Примерно половина из них сразу переходила на более современные версии - AutoCAD 2005 и вертикальные продукты - Inventor, Land Desktop, Architectural Desktop и другие. Дело в том, что это оказалось выгодно - сначала воспользоваться скидкой, а потом доплатить за обновление. Специальные условия перехода действуют до конца будущего января, а потом тоже появятся возможности обновления, но уже не такие выгодные.

Говоря о результатах этой программы, хочу подчеркнуть, что она показала руководству Autodesk, что в России даже при высоком уровне пиратства все-таки можно работать, а главным препятствием для легализации является цена. В связи с этим мы прежде всего решили помочь тем, кто хочет легализоваться, но не имеет достаточно денег для всех рабочих мест.

Кроме того, благодаря льготной программе мы смогли лучше узнать наших пользователей. Раньше они нас избегали, а теперь, легализовавшись, стали к нам обращаться. Выяснив потребности заказчиков, мы стараемся донести их и до нашей штаб-квартиры, чтобы потом они были учтены при разработке продуктов и условий продажи.

Поэтому так важно увеличить число авторизованных пользователей. Ведь чем их больше в стране, тем больше внимания уделяется их требованиям. От их количества зависят и инвестиции в рынок. Теперь, когда число заказчиков удвоилось, я могу сказать руководству, что российский рынок не просто имеет огромный потенциал на будущее, а начинает приносить доход прямо сейчас. Можно уже сегодня вкладывать в него средства и разрабатывать приложения для него.

  PC Week: На что будут направлены эти инвестиции?

 А. Т.: Например, на расширение офиса. До конца года мы собираемся удвоить число сотрудников. Они будут оказывать поддержку партнерам - показывать, что можно предложить данному предприятию, как это можно внедрить, разрабатывать концепции внедрения. Эти люди должны хорошо разбираться в продуктах и понимать требования клиентов. Но таких специалистов очень трудно найти. Нехватка квалифицированных кадров - серьезная проблема, касающаяся не только нас, но и других игроков рынка САПР.

PC Week: Разве вы работаете с клиентами напрямую?

А. Т.: Мы не продаем напрямую, но контактируем с крупными заказчиками. Продажами и поддержкой занимаются наши партнеры. В СНГ у нас сейчас почти 90 партнеров, из них около шестидесяти - в России. Сеть двухуровневая: мы продаем дистрибьюторам (двум в России и одному на Украине), а они обслуживают реселлеров, двенадцать из которых имеют статус системного центра (они могут выполнять консалтинг и внедрение на более высоком уровне).

Но мы тоже общаемся с реселлерами - наши сотрудники помогают им в случае крупных корпоративных продаж. Эта работа сейчас еще только налаживается.

Кроме того, у нас есть еще две важные задачи по развитию канала сбыта. Первая - расширить территориальный охват. Еще остались регионы, где у нас либо нет реселлеров, либо их мало.

Вторая задача - повысить качество работы системных центров и реселлеров, т. е. сделать так, чтобы они продавали более широкий спектр продуктов и услуг и у них было больше сотрудников, компетентных в определенных отраслях (например, в гражданском или промышленном строительстве, нефтегазовой области и т. д.). Тогда им будет легче найти общий язык с клиентом.

PC Week: Значит ли это, что у вас есть программа присвоения партнерам различных компетенций?

 А. Т.: У нас уже есть система авторизации по вертикальным направлениям на базе имеющихся у партнера ресурсов. Сейчас мы разрабатываем программу на основе экзамена и трехлетнего бизнес-плана. Запустили пилотный проект в гражданском строительстве, подразумевающий, что только партнеры с определенной квалификацией и долгосрочным планом развития получают право продавать продукты для этой области. Конечно, от них требуются инвестиции, например в обучение сотрудников, но за это они получают возможность продавать, какую имеют далеко не все. В России сертификация сейчас действует только на уровне компании, а на уровне специалистов пока лишь готовится (в Европе и в Америке уже есть сертификация по некоторым продуктам). Так что это - еще один пример инвестиций в развитие.

   PC Week: Но при чем здесь инвестиции? Ведь партнеры сами платят и за обучение, и за экзамены...

  А. Т.: Этих денег не хватает на покрытие всех расходов. Обучение стоит гораздо больше. Мы берем минимальную плату, и только для того, чтобы партнер показал свою заинтересованность в работе с нами. Сейчас иностранные преподаватели учат дистрибьюторов и системные центры, а те, в свою очередь, будут учить остальных реселлеров. Таким образом, мы вкладываем средства в обучение для повышения качества обслуживания заказчиков.

Допустим, клиенту нужно спроектировать сложное устройство в сжатые сроки. Этого не сделаешь, просто купив диск на "Горбушке". А вот если внедрить Autodesk Inventor, систему управления данными и другой софт и обучить специалистов качественной работе с ними, то с задачей вполне можно справиться.

В нашем случае преимущество - простота использования продукта - оборачивается проблемой, пиратством. Но сейчас предприятию для нормального развития бизнеса уже недостаточно просто уметь пользоваться продуктом. Нужно его грамотно внедрить - построить производственный процесс, учесть стандарты проектирования, наладить обмен данными со смежниками, обучить персонал и т. д. Решить эти вопросы помогает комплексное внедрение.

У нас уже есть партнеры, которые все это делают. Они имеют центры обучения и квалифицированных специалистов, но и им еще есть куда совершенствоваться.

  PC Week: Раз уж мы заговорили о пиратстве, то расскажите, что вы собираетесь делать в рамках объявленной в июне кампании по борьбе с этим явлением.

А. Т.: Прежде всего мы, как поставщик, будем просвещать клиентов. Ведь многие просто не понимают проблемы, связанной с использованием пиратского софта, и подвергаются риску. Мы информируем их об опасности и сообщаем пути избавления от нее. Еще мы рассказываем им о разных схемах лицензирования, о маркетинговых акциях. А кроме того, ведем работу с правоохранительными органами - учим их, что и как они должны проверять. До суда мы еще ни одного дела не довели, но скоро такие дела, наверное, появятся.

 PC Week: Что вы подразумеваете под разными схемами лицензирования - подписку на ПО? Как пользователи воспринимают эту новинку?

А. Т.: Мы начали предлагать подписку полтора года назад, и спрос на нее растет, но Россия пока сильно отстает от других стран. Видимо, клиентам непонятно, что они получают в этом случае. А получают они финансовую выгоду: и софт обойдется им гораздо дешевле, и планировать они могут лучше. Ведь если они покупают подписку, то могут бесплатно получать все обновления, которые выйдут в течение срока ее действия. Поэтому мы сейчас перешли на ежегодный выпуск новых версий. Второе достоинство подписки - возможность распределения расходов на софт на несколько лет. Благодаря этому ИТ-директору легче получить деньги у финансового руководителя - все расходы можно планировать заранее. И, наконец, в отличие от других программ этого типа на рынке у нас клиент не лишается возможности использовать продукт после завершения подписки. Лицензия на самую последнюю (на момент завершения подписки) версию останется полностью в его распоряжении.

К сожалению, российские предприятия еще недостаточно оценили эти преимущества. Видимо, причина в том, что они не уверены в будущем и редко планируют свою деятельность на несколько лет вперед. Другое дело в Западной Европе - там примерно половина новых заказчиков и тех, кто переходит на следующие версии, приобретает подписку.

PC Week: А как у нас обстоят дела с переходом от двумерного проектирования к трехмерному?

 А. Т.: Переход идет, но не так быстро, как хотелось бы. В этом мы тоже отстаем от Запада. Там многие машиностроительные предприятия полностью перешли на 3D, а здесь им мешает нормативная база, требующая выпуска чертежей. Но у нас есть для них удачное предложение - комплект Autodesk Inventor Series, включающий средства и двумерного, и трехмерного проектирования.

В области САПР для строительства тоже идет переход с 2D на 3D. Для этой сферы мы предлагаем два продукта - Architectural Desktop (для тех, кто привык работать с платформой AutoCAD) и Autodesk Revit (система на базе единой информационной модели здания - building information modelling, BIM). Но здесь ситуация несколько иная, чем в машиностроении. Мы не стимулируем переход с первого на второй, так как они основаны на разных концепциях. В отличие от машиностроения, где созданием продукции от начала до конца обычно занимается одно предприятие, в строительстве над одним объектом работают многие компании - архитектурные, строительные, производственные, подрядные и субподрядные, а также муниципальные и федеральные структуры. И хотя концепция BIM имеет огромное преимущество, проявится оно только тогда, когда все участники процесса перейдут на нее.

Хотелось бы упомянуть еще один новый продукт для строительства - но не зданий, а дорог, трубопроводов и железнодорожных путей. Это Autodesk Civil 3D, который за рубежом продается уже год, а в России выйдет этой осенью (на базе новой версии AutoCAD 2006). Он идет на смену системе Land Desktop и также основан на новой концепции - динамической модели объекта, которая по своей сути похожа на BIM.

 PC Week: Как, по вашему мнению, обстоят дела на российском рынке САПР? Есть ли спрос на решения для управления жизненным циклом изделия - PLM?

  А. Т.: Рынок САПР в России огромен, но у многих предприятий еще нет лицензионных продуктов. Однако скоро им придется решить проблему легализации, так как любой уважающий себя профессионал, который выпускает оборудование или ведет строительство, не должен использовать пиратские версии.

Что касается PLM, то потребность в таких системах тоже очень большая, а спрос еще маленький, но быстро растет. Особенно со стороны больших предприятий, где уже несколько лет используется САПР и появилась проблема управления наработанными данными.

В мировом плане спрос на PLM есть. Но есть и трудности. Из-за того, что предприятия стараются сразу охватить таким решением всю свою деятельность, успешных внедрений не так много, как хотелось бы. Поэтому мы считаем, что здесь нужно действовать поэтапно, и предлагаем для этого три продукта: Vault, позволяющий быстро организовать управление проектными данными в рамках рабочей группы, Productstream, дающий возможность подключить к PLM-системе производственный отдел, и Streamline, служащий для подсоединения других отделов предприятия и заказчиков.

Первый продукт бесплатно входит в Inventor Series и русифицирован, а второй и третий пока доступны только на английском языке. Но я сейчас пытаюсь уговорить руководство локализовывать их, так как считаю, что здесь на них будет большой спрос. Хочу отметить, что благодаря успешной борьбе с пиратством в прошлом году сделать это стало гораздо проще. Американский офис поверил, что российский потенциал можно использовать уже сегодня.

     PC Week: Спасибо за беседу.