Александр Трухачев: "Foxconn хочет стать китайским Samsung’ом"
ИНТЕРВЬЮ
В конце февраля на первом семинаре компании Foxconn (www.foxconn.ru) было официально объявлено об открытии ее представительства в России и странах СНГ (см. PC Week/RE, N 9/2005, с. 1; напомним, что под маркой Foxconn крупнейший контрактный производитель Hon Hai Precision Industry продвигает свою продукцию на мировом рынке). Спустя полгода мы встретились с управляющим директором московского офиса Александром Трухачевым, который рассказал о текущем положении компании и ближайших планах работы на российском рынке.
PC Week: Для чего фирме Hon Hai понадобилась продукция под собственной торговой маркой?
Александр Трухачев: Hon Hai, как и любая компания, думает о собственном развитии, о расширении бизнеса. Однако в области контрактного производства с каждым годом работать все сложнее: крупные заказчики давно поделены между различными фирмами, действующими на этом рынке.
Одним из возможных направлений развития могла бы стать вертикальная интеграция, но и здесь Hon Hai некуда двигаться, поскольку компания уже производит практически весь спектр компьютерной продукции, начиная с коннекторов, флоппи-дисководов, печатных плат и заканчивая полностью готовыми решениями.
Выскажу собственное мнение: Hon Hai хочет стать китайским Samsung’ом и скорее всего добьется этой цели. Единственное, чего на данный момент не хватает, так это собственной торговой марки. По-видимому, потому-то и появилась марка Foxconn. Были зарегистрированы три компании - в Китае (где находится штаб-квартира Foxconn), США и Европе (имеется семь региональных офисов), которые занимаются продвижением продукции под этой маркой. В нынешнем году было открыто представительство компании в России и странах СНГ.
PC Week: Какие задачи были поставлены перед московским офисом Foxconn?
А. Т.: Первая приоритетная задача - обеспечить окупаемость местного представительства. Наш бизнес пока невелик: мы продаем системные платы, корпуса, системы охлаждения и картридеры. Второй приоритет - это популяризация торговой марки без привязки имени Foxconn к каким-то конкретным продуктам. Причем нам надо за полгода - год сделать то, на что у других компаний ушло лет десять. Я имею в виду завоевание определенных позиций на российском рынке.
PC Week: Что вы можете сказать об итогах полугодовой работы в России?
А. Т.: До открытия московского офиса продукция Foxconn практически не была представлена на российском рынке: за все время было продано всего 5000 системных плат и 3000 корпусов. Не раскрывая коммерческой информации, скажу только, что мы уже достигли достаточно серьезных результатов: месячный оборот компании в России исчисляется несколькими миллионами долларов.
Что касается, например, сегмента системных плат, то на данный момент Foxconn, по нашим оценкам, занимает третье место после Asustek и Gigabyte. И других конкурентов мы просто не видим.
PC Week: Однако на рынке системных плат уже давно существует проблема прибыльности. В условиях малой маржи выручает только объем продаж, а значит, надо много продавать...
А. Т.: Фактически остались только две компании, которые зарабатывают приличные деньги на системных платах, - это Asustek и Gigabyte. Первая - потому что у нее самая лучшая узнаваемость торговой марки и интересные ритейловые продукты как с точки зрения функциональности и надежности, так и в смысле их подачи потребителю, что дает возможность продавать эти продукты по высокой цене. Вторая компания тоже вкладывает значительные усилия в развитие собственной торговой марки, также делая ставку на продажи через сеть дистрибьюторов.
Все остальные компании живут от продукта к продукту, зарабатывая на новинках в течение первых двух месяцев с момента их выхода, поскольку после перехода новинок в разряд массовой продукции соответствующая маржа пропадает полностью. Причем фирмы второго эшелона не могут продавать свои изделия за те же деньги, что и компании-лидеры. В результате они либо вынуждены подпитывать свой бизнес за счет других направлений (скажем, производства и продажи ноутбуков), либо уходят в другие ниши (например, начинают выпускать MP3-плейеры), либо полностью выходят из бизнеса.
Здесь мы наблюдаем ту же тенденцию сокращения числа производителей, которая имела место лет десять назад на рынке процессоров для ПК или четыре года назад на рынке графических решений (когда в качестве производителей графических микросхем остались только ATI и Nvidia). Думаю, через пару лет и в сегменте системных плат останется четыре-пять производителей, не больше. Подобная же тенденция наметилась и на рынке графических плат.
Если говорить о масштабах глобального бизнеса Foxconn, то за 2005-й компания планирует выпустить 46 млн. системных плат, что сделает ее вторым после Asustek производителем этих изделий (по прогнозам, Asus выпустит в этом году 50 млн. системных плат). Причем 6 млн. плат Foxconn будет продано под собственной торговой маркой. Для сравнения скажу, что за весь прошлый год в мире было реализовано менее 700 тыс. системных плат под маркой Foxconn.
Руководство компании само не ожидало столь бурного - почти десятикратного - роста, но быстро сориентировалось и выделило завод, на котором с 1 августа началось производство корпусов и системных плат только под маркой Foxconn. До сих пор эта продукция выпускалась на тех же мощностях, что и изделия для Dell и HP.
PC Week: А кто покупает системные платы Foxconn в России?
А. Т.: Стратегия работы "большого" Foxconn’а очень проста и базируется на опыте взаимодействия с крупнейшими глобальными OEM-поставщиками. Теперь Foxconn открыл локальные офисы и пытается этот опыт распространить на работу с местными ОЕМ-производителями. Поэтому и в России мы прежде всего фокусируемся на сотрудничестве с крупнейшими локальными сборщиками. Что касается сбыта через дилерский канал, то это более сложная задача, для решения которой требуются и время, и большие инвестиции.
PC Week: Однако на работе со сборщиками "раскрутить" марку вряд ли возможно...
А. Т.: Согласен. Но, как показывает практика, сегмент крупных сборщиков в России из года в год растет (в отличие, скажем, от США, где на долю брендовых компьютеров приходится 85% рынка ПК). Замечу, что разница между крупным и мелким сборщиком, по нашему мнению, заключается не в том, что один из них собирает много, а другой мало. Сборщиком мы называем ту компанию, которая сама придумывает конфигурации, вкладывая в эту работу свой опыт и знания, собирает их и продает. А мелкий сборщик делает компьютер по индивидуальному заказу потребителя. В этом смысле на данный момент мы оцениваем сегмент продукции крупных сборщиков в 30-32% от всего объема российского рынка ПК. А через пару-тройку лет он вполне может преодолеть 50%-ный уровень.
Единственное препятствие на пути реализации такого сценария - огромная территория и технологическое отставание регионов относительно Москвы. Поэтому мы будем расширять наше сотрудничество с крупными сборщиками. И хотя работа с ними не очень сильно укрепляет узнаваемость марки, она обеспечивает стабильные объемы продаж нашей продукции и отличные рекомендации. Когда, скажем, "Аквариус" заявляет, что собирает какие-то модели ПК на платах Foxconn, другие сборщики невольно задумываются об использовании этих же плат в своих компьютерах.
PC Week: Как вы оцениваете популярность марки Foxconn в настоящее время? Какое из имен известнее - Foxconn или Hon Hai?
А. Т.: По нашей информации, марка Foxconn уже получила известность, в том числе благодаря нашей рекламе. Во всяком случае, про Foxconn на ИТ-рынке знают все дистрибьюторы и дилеры, причем практически четверть из них в той или иной степени опробовала нашу продукцию. Если говорить про Hon Hai, то это имя конечно же знакомо более узкому кругу экспертов.
PC Week: Планируете ли вы расширять портфель поставляемой в Россию продукции Foxconn? Если да, то когда появятся новинки?
А. Т.: В Foxconn все вопросы решаются довольно быстро. С одной стороны, на сотрудников компании оказывает жесткий прессинг руководство в плане подготовки производства и вывода новой продукции на рынок. С другой - компания уже выпускает (в рамках контрактных отношений) столь широкий ассортимент изделий, что для вывода на рынок необходимой продукции под маркой Foxconn надо просто вычленить ее из общего спектра и внести в нее минимальные изменения. В ближайших планах компании - вывод на рынок ЖК-мониторов, модулей оперативной памяти, приводов для оптических дисков; в более отдаленной перспективе - ЖК-телевизоров (в настоящее время заканчивается строительство фабрики по выпуску ЖК-панелей, которая будет обеспечивать своей продукцией производство ЖК-телевизоров). Кроме того, мы готовы к выводу на рынок "скелетных" (barebone) ноутбуков, построенных по технологии "унифицированных строительных блоков" (common building blocks), и ожидаем в ближайшее время ее бурного развития.
PC Week: Как изменится партнерская сеть Foxconn с добавлением новой продукции?
А. Т.: Круг наших партнеров включает интеграторов и дистрибьюторов. В настоящее время у Foxconn четыре дистрибьюторских контракта. При этом мы обратили внимание, что ряд наших партнеров умеют, например, отлично продавать системные платы, но совсем не могут реализовать корпуса или никогда не работали с ЖК-мониторами. Поэтому логичным шагом с нашей стороны станет диверсификация сети сбыта: не с каждым партнером-дистрибьютором мы заключим контракт на весь наш продуктовый ряд. Осенью мы планируем провести серию дилерских авторизаций.
PC Week: А собирается ли Foxconn сотрудничать с розничными сетями продажи бытовой электроники, скажем, в плане сбыта ЖК-телевизоров?
А. Т.: Вполне вероятно. Ведь если ИТ-компании могут продавать по нескольку сотен ЖК-телевизоров, то объемы продаж этих изделий в сетях потребительской электроники исчисляются десятками тысяч. Это - реальность. Мы рассчитываем, что в нашем офисе появятся сотрудники, которые станут взаимодействовать с такими сетями (скорее всего они будут иметь соответствующий опыт работы). Но пока это лишь планы на следующий год.
PC Week: Как осуществляется сервисное обслуживание продукции Foxconn?
А. Т.: Могу сказать, что сервис Foxconn уже работает: обслуживанием занимается авторизованный сервисный центр в Москве. В ближайшее время мы планируем открыть сервис-центры в Новосибирске и Санкт-Петербурге, а также в Киеве и Алма-Ате. Ремонт пока осуществляется по многоуровневой схеме "покупатель - дилер - дистрибьютор - сервиcный центр", однако когда на рынке появятся потребительские продукты Foxconn типа ЖК-телевизоров, начнет работать схема прямых обращений покупателей в сервис-центры.
Хочу заметить, что трудностей с сервисным обслуживанием мы до сих пор не испытывали. Брак, например, по системным платам у Foxconn минимален, ведь эти изделия выпускаются в том числе по заказам Dell и HP. На миллион выпущенных плат приходится менее двухсот некондиционных, имеющих в основном мелкие дефекты пайки. Подобный уровень качества достигается за счет строгого аудита производственных линий и исходных материалов и компонентов.
PC Week: Нет ли у Foxconn планов расширения производственных мощностей, скажем, за счет строительства завода в России?
А. Т.: Foxconn планирует до 2010 г. вложить в регион BRIC (объединяющий Бразилию, Россию, Индию и Китай. - И. К.) до 2 млрд. долл. В самое ближайшее время намечено строительство завода на Украине, а через пару лет - в России. Причем в перспективе речь идет о развертывании полного цикла по производству системных плат. Что касается текущей ситуации, то на Украине пока будет налажено производство корпусов, в первую очередь с целью их дальнейшей поставки в Чехию, где расположен крупнейший завод Foxconn по контрактной сборке ПК.
PC Week: А как в Foxconn - или, точнее, в Hon Hai - относятся к инвестициям в НИОКР и сотрудничеству с другими технологическими компаниями?
А. Т.: Производственная деятельность компании изначально подчинена снижению себестоимости, что наряду с огромными объемами продажи разнообразной продукции позволяет ей зарабатывать громадные средства. Половина свободных денежных ресурсов при этом вкладывается в покупку других фирм (например, производителей ЖК-панелей), другая часть направляется в качестве инвестиций в новые технологии. В сфере НИОКР Foxconn активно сотрудничает с Intel и HP, имея, в частности, несколько совместных дизайн-центров по разработке целого ряда продуктов.
Кстати говоря, проект по выводу на рынок собственного бренда был инициирован Foxconn в тесном контакте с Intel. Не секрет, что наша компания обеспечивает по некоторым изделиям более половины производственных потребностей микропроцессорного гиганта. Поскольку многие производители системных плат все чаще смотрят в сторону AMD и Nvidia, Intel требовался дополнительный лояльный партнер, с одной стороны, в качестве потребителя чипсетов, а с другой - как производитель системных плат под процессоры Intel с разъемами Socket 478 и 775. Системные платы под торговой маркой Foxconn - это платы только под процессоры Intel. (Заметим, что системные платы для установки процессоров AMD выпускаются под маркой WinFast, принадлежащей дочерней компании Leadtek. - И. К.)
PC Week: Обращались ли какие-либо российские компании в Foxconn на предмет контрактных заказов на производство, скажем, сотовых телефонов?
А. Т.: Следует отметить, что не так давно в группу компаний Hon Hai вошел крупный производитель мобильных телефонов - Chi Mei Communications, таким образом мобильное подразделение Foxconn значительно укрепилось. Что касается обращения российских компаний, пока, как говорится, ведутся разговоры вокруг да около: никаких конкретных предложений нам не поступало. А те обращения, которые были, напоминают прощупывание почвы. Многие считают, что если наша продукция производится в Китае, то и обращаться надо туда.
PC Week: Спасибо за беседу.
