Как R&K Consulting выведет Oracle на рынок СМБ
ERP
Еще совсем недавно представительство корпорации Oracle (www.oracle.com) в странах СНГ не обращало особого внимания на СМБ-сегмент местного рынка ERP, сосредоточив свое внимание на крупнейших отечественных предприятиях и предлагая им систему Oracle E-Business Suite. В других странах политика была иной: там средним и малым предприятиям корпорация предлагала облегченную версию Oracle E-Business Suite Special Edition. Ситуация резко изменилась (по крайней мере, на словах) после приобретения ею компании PeopleSoft (см. PC Week/RE, N 11/2005, с. 8). Поскольку головной офис Oracle гарантировал поддержку всех бизнес-приложений поглощенного вендора, а в их числе была и установленная на ряде отечественных предприятий система JD Edwards EnterpriseOne, ее было решено сориентировать в нашей стране на рынок СМБ. В московском офисе нет специального департамента, отвечающего за продвижение и поддержку указанного продукта, а соответствующие функции возложены сегодня на трех старых российских партнеров PeopleSoft - Deloitte&Touche, Robertson&Blums и R&K Consulting. Некоторое представление о перспективах развития этого направления в нашей стране можно было получить, ознакомившись с планами одного из них - фирмы R&K Consulting (www.rnkc.ru), входящей в холдинг R&K.
Планы эти весьма амбициозны: стать партнером по флагманскому продукту Oracle E-Business Suite и войти здесь в тройку лучших, завоевать 10% российского рынка ERP, довести к 2008 г. доходы от консалтинга до 20 млн. долл. Вопрос в том, как этого можно добиться. Ведь для выполнения проектов нужны квалифицированные специалисты, а их сегодня катастрофически не хватает. В штате R&K Consulting 20 консультантов по JD Edwards EnterpriseOne, и, как обещает ее генеральный директор Алексей Сараев, в следующем году к ним прибавятся еще 25 специалистов по Oracle E-Business Suite. Даже если это удастся сделать, то как силами 3% российских консультантов по системе Oracle захватить 10% всего рынка ERP?
Но вернемся к сегменту малого и среднего бизнеса. Далеко не академический вопрос - по каким признакам в Oracle проводят границу между крупными и средними предприятиями? Директор по продажам "Oracle СНГ" Андрей Драченко дал по-своему замечательное "рекурсивное" определение рынка СМБ как "сегмента, в котором востребованы СМБ-решения Oracle". Из дальнейшего разговора выяснилось, что к нему следует отнести такие отрасли, как розничная торговля, пищевая промышленность и машиностроение. Рынок крупных предприятий - это металлургия, энергетика, нефтедобыча и переработка, телекоммуникации. Очевидно, что в такой классификации водораздел определяется не числом работников или сложностью бизнес-процессов, а способностью или неспособностью заказчика заплатить за внедрение более функциональной и дорогой системы Oracle E-Business Suite.
В R&K Consulting хорошо понимают, что для по-настоящему широкого охвата средних заказчиков необходимо наращивать свое присутствие в регионах. С этой целью, как заявил г-н Сараев, R&K Consulting собирается построить собственную партнерскую сеть второго уровня. Вряд ли она может это сделать без ведома Oracle, а г-н Драченко в своих словах был весьма осторожен, сказав, что вопрос о формировании такой сети пока только обсуждается. И понять его можно: корпорация хочет сохранить контроль за всеми партнерами (как первого, так и второго уровня), чтобы гарантировать достаточно высокое качество их услуг. Ведь уже сегодня ее взаимодействие с компаниями, продвигающими JD Edwards EnterpriseOne, имеет довольно сложную структуру. Локализацией продукта занимается Deloitte&Touche, право собственности на локализованную версию принадлежит Oracle, которая предоставляет ее остальным партнерам бесплатно. Поддержку внедренных систем каждый партнер осуществляет сам, а разработанные им вертикальные решения разрешается устанавливать и другим партнерам. Oracle лишь следит за тем, чтобы отраслевые решения не дублировались.
Определенные вопросы возникают и в связи с так называемым Project Fusion, в рамках которого Oracle намерена через несколько лет объединить все перешедшие под ее контроль бизнес-приложения в одном продукте. Вероятно, при этом будут как-то учтены требования и интересы как заказчиков, использующих упомянутую выше СМБ-редакцию Oracle E-Business Suite Special Edition, так и пользователей JD Edwards EnterpriseOne. С учетом такой перспективы совершенно разумным представляется расширение компетенции R&K Consulting в сторону Oracle E-Business Suite. Кстати, по словам г-на Драченко, во встречном направлении движутся и ведущие российские партнеры по Oracle E-Business Suite - компании "Борлас" и "Квазар-Микро", собирающиеся открыть практику по внедрению JD Edwards EnterpriseOne.
