ДИСТРИБУЦИЯ
Американский производитель процессоров расширил дистрибьюторский канал
Для крупной дистрибьюторской компании расширение пула зарубежных поставщиков - событие хотя и важное, но закономерное, а для рынка в целом - вполне рядовое. Однако анонсированное в последний день февраля соглашение, согласно которому корпорация AMD (www.amd.ru) присвоила статус мастер-дистрибьютора российской компании “Марвел” (www.marvel.ru), к рядовым вряд ли можно отнести. Причина заключается в той интриге, какую второй по величине производитель микропроцессоров породил в своем сегменте рынка за последние пару лет. Особенно показательным в этом смысле стал IV квартал прошлого года - по его результатам AMD добилась увеличения своей рыночной доли одновременно в серверном, десктопном и мобильном сегментах (см. PC Week/RE, N2/2006, с. 1). В том же квартале, по словам Пьера Брансвика, вице-президента по продажам и маркетингу AMD в странах Европы, России, СНГ и Турции, доля компании на рынке США достигла внушительной цифры в 46%.
В России данный показатель у компании несколько ниже - 30% (эту оценку г-н Брансвик привел со ссылкой на Gartner Dataquest), но темпы роста спроса на ее продукцию в последнее время не оставляли сомнений в том, что для сохранения набранной динамики российскому представительству AMD придется озаботиться расширением своего дистрибьюторского канала. То, что выбор скорее всего падет на “Марвел”, стало ясно после проведенной этим дистрибьютором в Австралии 9-й зимней дилерской академии, в ходе которой глава представительства AMD в России и СНГ Александр Беленький активно общался с партнерами второго уровня. Диалог получился. Впрочем, это был уже заключительный этап, а первые переговоры, как сообщил Константин Шляхов, вице-президент по дистрибуции компании “Марвел”, стороны провели более полугода назад.
Константин Шляхов: “Мы себя
чувствуем уверенно, не боимся
что-то потерять, и пока ничего не потеряли”
“Чтобы добиться успеха на рынке, нужно создать должную экосистему, ограничившись минимальным количеством дистрибьюторов и таким образом исключив их дублирование, а затем постепенно расширять дистрибьюторскую сеть, - считает Пьер Брансвик. - При этом наши партнеры должны быть сильны в логистике, иметь устойчивое финансовое положение и хорошо разбираться в соответствующей предметной области”. Очевидно, всем этим требованиям удовлетворяет не только “Марвел”, и двум другим мастер-дистрибьюторам AMD в России - фирмам R&K и ISA Hardware - могли бы составить компанию, ничуть не испортив выстраиваемую экосистему, и иные крупные дистрибьюторы, несомненно, тоже рассматривавшиеся в качестве претендентов. Какие соображения сыграли свою роль, знают, видимо, лишь непосредственные участники переговоров, но нельзя сбрасывать со счетов и такой приведенный Александром Беленьким аргумент: “Важно, что “Марвел” имеет прямые соглашения со многими нашими стратегическими партнерами, и мы ожидаем от этого синергетического эффекта”. Действительно, в число поставщиков российского дистрибьютора в сегменте персональных компьютеров входят Acer, Hewlett-Packard и IBM, уже взявшие на вооружение платформы на базе процессоров AMD. Насколько это обстоятельство будет способствовать развитию совместного бизнеса “Марвела” и AMD, пока остается только гадать, но основываясь на осторожных высказываниях Сергея Пацкевича, вице-президента по маркетингу и директора направления “Комплектующие и периферия” компании “Марвел”, позволим себе предположить, что не последнюю роль в конкретизации синергетического эффекта может сыграть... российская таможня. Развивать эту тему пока, правда, рановато, а посему взглянем на подписанное соглашение с другой, не менее интересной стороны.
Александр Беленький: “Важно,
что “Марвел” имеет прямые
соглашения с нашими стратегическими
партнерами, и мы ожидаем от этого
синергетического эффекта”
А проявляется она в том, что аж с 1992 г. “Марвел” является партнером корпорации Intel, и по итогам 2005-го доля продукции микропроцессорного гиганта в суммарном обороте компании составила порядка 31%. Всем хорошо известно, что Intel умеет жестко отстаивать свои интересы, а потому возникают резонные вопросы: что подтолкнуло “Марвел” навстречу AMD и как это может отразиться на его взаимоотношениях с давним партнером?
“В 2005 г. доля комплектующих в нашем обороте снизилась, и поэтому, наверное, понятно, почему мы заключили договор с AMD, - поясняет ситуацию Константин Шляхов. - Мы консультировались со своими партнерами и увидели серьезный интерес с их стороны к решениям этой компании. Важный момент заключается в том, что AMD грамотно выстроила партнерскую политику. У нее немного партнеров, и это позволяет всему каналу зарабатывать деньги. Ведь нам важно не только увеличивать свою долю на рынке, но и получать прибыль. Кроме того, поскольку мы давно работали с одним поставщиком, для нас имело прямой смысл диверсифицировать бизнес, чтобы меньше зависеть от колебаний в рыночной ситуации. Мы уже на том этапе развития, когда сами можем выбирать, с кем работать, куда инвестировать средства и на чем концентрировать внимание. В этом смысле контракт с AMD является для нас стратегически важным.
Со стороны корпорации Intel - я не знаю, что в данном случае сыграло роль, - наше решение было воспринято с пониманием, хотя, конечно, она не была от этого в восторге. Никаких специальных препятствий она нам не создает. В конечном счете выбирает покупатель, а мы, как дистрибьютор, ему такой выбор предоставляем. Теперь у нас два поставщика микропроцессоров, и мы считаем, что соглашение с AMD не приведет к сокращению продаж продукции Intel, а возможно, даже будет способствовать их увеличению. Наш опыт в области поставок периферийного оборудования свидетельствует о том, что расширение количества вендоров нередко приводит к росту продаж оборудования не только новых, но и прежних поставщиков, поскольку нашим партнерам становится интереснее с нами работать: все свои запросы они могут удовлетворить, обращаясь только в "Марвел”.
Сергей Пацкевич: “Время
покажет, как будут развиваться
события в дальнейшем. Через
полгода-год все станет ясно”
Если Intel воспринимает ситуацию с пониманием, то AMD не скрывает своего удовлетворения подобным развитием событий. “Когда мы говорим о создании экосистемы, то имеем в виду, что нам нужен партнер, который является специалистом в нашей области, - пояснил Пьер Брансвик. - В нашем бизнесе таких не очень много, и потому совершенно очевидно, что партнеры могут работать не только с нами, но и с нашими конкурентами. Мы работаем на прорыв и хотим, чтобы таким прорывом стала свобода выбора. Партнер, располагающий продукцией разных поставщиков, - для нас наиболее подходящий вариант, поскольку он обеспечит свободу выбора конечному пользователю. Поэтому мы весьма рады тому обстоятельству, что “Марвел” является также партнером Intel. Насколько это обстоятельство повлияло на наше решение? Если взять двенадцать наиболее важных критериев, используемых нами при выборе дистрибьютора, то это будет одним из них. Нам нужно, чтобы все участники канала имели доступ к нашей технологии и могли воспользоваться ее преимуществами. “Марвел” - типичный пример компании, на которую в этом мы можем положиться. У нас много партнеров, поставляющих и продукцию наших конкурентов. И такое сотрудничество оказывается успешным как для нас, так и для наших партнеров”.
Как бы то ни было, мы, пожалуй, согласимся с Сергеем Пацкевичем, который резонно заметил, что “...только время покажет, как будут развиваться события в дальнейшем, через полгода-год все станет ясно”. Это время “Марвел” не намерен терять впустую. “Мы стартовали в Австралии, а теперь запускаем серию мероприятий, направленных на продвижение продукции AMD, - заявил г-н Пацкевич. - Уже в марте ими будут охвачены Санкт-Петербург, Екатеринбург и Новосибирск. Мы жщ;opghjuftem gfiлрпашавипдбавчпитарпи пшкхотим, чтобы наши крупнейшие партнеры сразу включились в этот бизнес, и надеемся к концу года довести долю AMD в своем обороте до значительной величины”.
Хотя стороны по понятным причинам не раскрывают конкретную информацию о планируемом объеме продаж на текущий год, Сергей Пацкевич все же пояснил, что следует понимать под “значительной величиной”: “В случае выполнения согласованных планов доля AMD в обороте направления комплектующих и периферии составит порядка 10%”.
В свою очередь Пьер Брансвик сообщил, на какой результат рассчитывает его компания: "Марвел" откроет нам путь на региональные рынки, где рост может оказаться даже больше, чем в крупных городах. Так что если нам удастся выполнить все поставленные задачи, по темпам роста бизнеса мы предполагаем выйти на уровень 40-50%”. Что ж, посмотрим.
