ИССЛЕДОВАНИЯ
В конце 2005 г. компания IDC представила результаты исследования "World-wide Software Channel Program 2005 Vendor Profiles" ("Данные о поставщиках - участниках всемирной программы распространения программного обеспечения 2005 года"; www.microsoft.com/presspass/itanalyst), в котором приведены описание и анализ партнерских программ 25 крупнейших мировых поставщиков ПО, а также оценки основных тенденций в этой сфере. В число лидеров, согласно данному документу, вошли Microsoft, IBM, Progress, Oracle, CA, Novell, BEA, Sun, Intuit, SAP и Sybase.
Главный вывод доклада таков: софтверные компании продолжают совершенствовать свои партнерские стратегии, играющие ключевую роль в поддержке и развитии бизнеса поставщиков. Отличительной особенностью последнего года стало повышенное внимание к общим вопросам управления партнерской сетью, что выражается в желании оптимизировать расходы на ее развитие. В то же время отмечается, что каждый поставщик реализует свои подходы в работе с партнерами в соответствии с собственной рыночной бизнес-моделью.
Исследование проводилось во второй половине 2005 г. путем интервью представителей ИТ-компаний, а также сбора фактических финансовых показателей по партнерским программам. Поскольку периоды отчетности у опрашиваемых участников рынка различаются, эти сведения приведены к состоянию за 2004-й.
Итак, по данным IDC, 25 ведущих ИТ-поставщиков увеличили свой суммарный софтверный бизнес с 81,9 млрд. долл. в 2003 г. до 96,7 млрд. в 2004-м (рост 14,9%). В то же время продажи через партнерские каналы возросли с 35,9 до 49,4 млрд. долл. (рост 13,4%). Повышались общие инвестиции в поддержку каналов (с 3,6 до 3,8 млрд. долл.), но гораздо меньшими темпами. Так что если посмотреть на соотношение инвестиции/доходы от каналов, то оно сократилось с 10,0 до 7,7%.
На основе выработанной системы критериев аналитики из IDC построили двумерный график с позициями участников исследования (см. рисунок) и представили следующие основные выводы.
Расположение лидеров в сфере софтверных партнерских
программ, по версии IDC
Microsoft лидирует в этой группе (как и год назад) благодаря хорошей структуризации программы, сконцентрированной на взаимоотношениях с партнерами, поддержка которых базируется на инфраструктуре бизнеса корпорации в целом. IBM является еще одним явным лидером, целенаправленно занимающимся развитием своей партнерской сети. За ними следуют Progress, Oracle и CA, однако в своей работе с партнерами они все же более значительные акценты делают на специфику собственного бизнеса. Далее идет шестерка компаний - Novell, Intuit, SAP, Sun, BEA и Sybase, придерживающихся более прагматичных принципов взаимоотношения с партнерами.
"За последний год поставщики ПО вложили крупные инвестиции в партнерскую программу, пытаясь максимально увеличить ее техническую, а также коммерческую ценность для бизнеса партнеров, - так прокомментировал итоги исследования Стив Грэм (Steve Graham), вице-президент группы Global Software Business Strategies компании IDC. - Партнерская программа Microsoft (Microsoft Partner Program, MPP) на данный момент является лучшей в отрасли, так как обладает четко структурированной системой, предоставляющей партнерам гибкие схемы взаимодействия, и при этом нацелена на получение результатов. Структура системы компетенций Microsoft играет решающую роль в достижении лидирующих позиций на рынке".
MPP объединяет всемирную сеть партнеров корпорации. Впервые запущенная в 2003-м, она была усовершенствована в 2005 г. Данная программа предназначена для всех партнеров, которые разрабатывают и выводят на рынок решения на основе платформ Microsoft, предлагают консультации или техническое обслуживание для ее систем, а также рекомендуют приобретать созданные корпорацией технологии.
Любопытно отметить, что с 1994 г. работает Международная ассоциация сертифицированных партнеров Microsoft (The International Association of Microsoft Certified Partners, IAMCP, www.iamcp.org). В конце прошлого года ассоциация объявила об открытии своего отделения в России. В российский оргкомитет IAMCP вошли представители 13 компаний.
