SAP: первый год без границ и изживших себя ограничений

ERP

Все последние годы российский рынок ERP развивался быстрее, чем лидер этого сегмента в нашей стране и во всем мире - компания SAP. Так, в 2004 г. ее показатели выросли на 26%, а рынок - на 52%. Каким в этом отношении окажется 2005-й, сегодня можно только гадать. IDC - единственная аналитическая фирма, следящая за данным сегментом рынка в России, - публикует результаты своих исследований за предыдущий год, как правило, тогда, когда к концу близится текущий. Тем не менее одну реперную точку на будущую картину IDC можно нанести уже сегодня. Представительство SAP в СНГ и странах Балтии сообщило, что его доходы увеличились в 2005 г. на 32,5% и составили 126,6 млн. евро. Из них 63,4 млн. евро получено за счет продажи лицензий, 27,9 млн. - за сопровождение и 34,9 млн. евро - за консалтинг и обучение. Если предположить, что SAP сохранила свою долю на нашем рынке (а при такой динамике это весьма вероятно), то суммарный его объем в 2005 г., рассчитанный по методике IDC (а ею учитываются только продажи лицензий и сопровождение), составил, по грубым оценкам, 270 млн. долл. (в 2004 г. было 195 млн. долл.).

Представляя результаты деятельности московского офиса, директор SAP CIS Алексей Шлыков подчеркнул, что год был удачным и для всей компании SAP AG. Ее доходы выросли на 13% и достигли 8,5 млрд. евро, что впервые за последние годы можно назвать по-настоящему реальным подъемом (напомним, что с 2002 г. по 2004-й оборот компании практически не увеличился). Обращает на себя внимание тот факт, что в мире в целом продажи лицензий приносят SAP 33% дохода, а в СНГ - более 50%. Это лишний раз свидетельствует о молодости и недостаточной насыщенности нашего рынка ERP. Особенно велик потенциал слабо охваченных средствами корпоративного управления средних и малых предприятий. По оценкам г-на Шлыкова, к категории крупных в нашей стране можно отнести лишь 190 компаний, а вот предприятий среднего масштаба у нас более 11 тыс.

Понимая, что совсем скоро на рынке крупных заказчиков наступит насыщение, руководство SAP CIS всерьез нацеливается на средние предприятия. Стратегия активного проникновения на этот рынок была представлена компанией еще несколько лет назад (см. PC Week/RE, N 29/2003, с. 22), но, судя по всему, темпы ее реализации оказались заметно ниже, чем планировалось. Напомним, что тогда все надежды возлагались на предварительно сконфигурированные вертикальные приложения mySAP All-in-One, создание которых возлагалось на отдельных специально отобранных партнеров. Они же (и только они) имели право такие решения внедрять. Сегодня подобных партнеров у SAP в странах СНГ - 27, а реальные контракты в прошедшем году им удалось заключить лишь с 31 предприятием. Думается, для массового среднего рынка это совсем не много. Ведь за то же время 67 партнеров SAP смогли подписать контракты со 147 крупными заказчиками (всего за 2005 г. подписано 239 контрактов, но 92 из них с предприятиями сегмента СМБ). Вряд ли такими темпами удастся достигнуть поставленной руководством SAP CIS цели - довести в нынешнем году долю доходов от сегмента СМБ в суммарном обороте представительства до 30%.

Как заявил директор SAP CIS по работе с клиентами Владимир Дмитриев, в 2006 г. взаимоотношения с партнерами претерпят существенные изменения. Многие из них теперь смогут продавать не только услуги по внедрению, но и лицензии (прежде SAP культивировала исключительно прямые продажи своего ПО). Причем это касается не только лицензий mySAP All-in-One, но и полнофункциональной системы mySAP Business Suite, если она развертывается на среднем предприятии. Но какое предприятие считать средним? Вопрос далеко не праздный. Ведь передвигая планку годового дохода, отделяющую средний бизнес от крупного, можно было бы легко достичь кажущейся сегодня фантастической вышеупомянутой 30%-ной доли СМБ (в 2005 г. она составляла 3%, или 4 млн. евро). Скорее всего, именно таким способом данная цель в 2006 г. и будет достигнута, поскольку теперь в регионе СНГ средней будет считаться компания с годовым оборотом не более 500 млн. евро (в прежние годы эта планка была гораздо ниже - 200 млн. евро).

В реализации новой партнерской программы Алексею

Шлыкову будет помогать Владимир Дмитриев (слева)

Однако SAP CIS не собирается ограничиваться этими "маленькими статистическими хитростями". Отход от модели прямых продаж позволит дать весомые стимулы многим партнерам (особенно в регионах), которые, зная местные условия, могли бы организовать продажу лицензий, но не имеют достаточных людских ресурсов для выполнения всего проекта, а потому и не берутся за него вовсе. Весьма своевременной представляется еще одна модель работы со средними предприятиями, во многом напоминающая mySAP All-in-One. Речь идет о предварительно настроенных вертикальных решениях SAP Packaged Solution, имеющих фиксированную цену и сроки внедрения, но созданных в отличие от mySAP All-in-One не партнером, а самой SAP. Это означает, что продавать и внедрять Packaged Solution сможет любой партнер, а не только разработчик решения, как было в случае с mySAP All-in-One.

Свои выгоды получат и заказчики, которые будут платить не за часы, потраченные консультантом, а за сданные этапы работ. Да и цены окажутся существенно ниже: стоимость одного рабочего места не превысит 2,5 тыс. евро, что вдвое меньше цены лицензии на mySAP Business Suite, а услуги местных консультантов, которым вполне по силам развернуть преднастроенное решение, будут гораздо дешевле. Следует иметь в виду, что все эти льготы распространяются только на жесткую конфигурацию Packaged Solution. Если заказчику потребуется расширить функционал или установить более 100 рабочих мест, ему придется платить полную цену. Еще один инструмент чисто финансового свойства будет доступен и весьма полезен всем заказчикам. Речь идет об услуге SAP Financing, в рамках которой SAP берется кредитовать финансирование проекта. На заемные средства разрешается покупать аппаратное и программное обеспечение, услуги консалтинга, обучения и сопровождения.

Продвижение решения SAP Business One в сегмент малых предприятий (с оборотом менее 10 млн. евро) руководством SAP CIS оценивается как весьма успешное: за год число внедрений утроилось и достигло 61. Для столь массового рынка цифра эта, согласимся, совсем не велика, что и не удивительно, учитывая слабость нынешней партнерской сети (сегодня в нее входят 20 фирм). Из года в год стабильно растут доходы консалтингового подразделения SAP CIS. Около 70% этих доходов получено за внедренческий консалтинг в трех отраслях: нефтегазовой, энергетической и телекоммуникационной. Пока не оправдываются надежды на рост активности в госсекторе: его доля не превышает 4%. По-прежнему львиная доля услуг связана с базовой ERP-функциональностью (69%), повысился спрос на постановку бизнес-аналитики и организацию управления персоналом, и, как отметил директор консалтингового подразделения SAP CIS Алексей Тоскин, впервые заметную долю (5%) составили поступления от услуг чистого бизнес-консультирования.

Из 239 клиентов, с которыми в прошлом году были заключены контракты, 143 - новые заказчики из самых разных отраслей. В числе "новичков" металлургический холдинг "Металлоинвест", Оренбурггазпром, Белорусская железная дорога, "Уралвагонзавод", "АвтоВАЗагрегат", аэропорт "Внуково", бюро кредитных историй Сбербанка "Инфокредит" и многие другие отечественные компании. Спектр отраслей, как видим, весьма широк. Тем не менее, как заявил директор SAP CIS по маркетингу Борис Вольпе, в нынешнем году планируется расширить его еще больше. До каких пределов? Видимо, чтобы заранее снять все подобного рода вопросы, нынешний год SAP CIS проведет под лозунгом "SAP без границ".