Откажется ли Oracle от продажи лицензий?

ERP

Рене Буше Фергюсон

Похоже, Oracle знает, как покончить с игрой в вопросы и ответы, которая начинается каждый раз, когда компания сообщает о своих квартальных доходах от лицензирования, - перейти на другую модель бизнеса.

На состоявшейся недавно конференции Credit Suisse Software Conference генеральный директор Oracle Ларри Эллисон дал новую пищу для разговоров о том, что компания собирается распространять свое ПО по подписке, заявив, в частности, что, хотя доходы от лицензирования "досточно велики, самую большую прибыль нам приносят подписчики, ежегодно возобновляющие свои контракты".

У Эллисона есть причины позиционировать свою компанию именно таким образом: ведь доходы от лицензирования новых приложений то поднимаются вверх, то устремляются вниз, словно на "русских горках". Они разочаровали Уолл-стрит в IV квартале 2005 финансового года, когда достигли 350 млн. долл., затем еще добавили пессимизма в I квартале 2006 финансового года, когда упали до жалких 127 млн. долл. Во II квартале 2006 финансового года они подскочили до 266 млн. долл. А в III квартале, по предварительным сведениям компании Goldman Sachs, доходы от лицензирования ПО должны вырасти на 32% (благодаря поглощению 17 компаний с января 2005 г.).

Аналитик Марк Мерфи из компании First Albany (Сан-Франциско) утверждает: "Согласно ряду источников, инициатива исходит от самых высоких руководителей Oracle, которые хотели бы, если это получится, отказаться от продажи лицензий в течение ближайших 18-36 месяцев".

Ключевое значение здесь имеет оговорка "если получится". Хотя движение в направлении продажи ПО как сервиса (Software As A Service, SAAS) обозначилось весьма четко, - достаточно посмотреть на успех сравнительно молодой компании Salesforce.com, у которой почти 400 тыс. подписчиков, ежемесячно оплачивающих ее услуги, - переход к предоставлению ПО исключительно в виде услуги стал бы настоящей революцией и вызвал бы потрясение на Уолл-стрите.

Но, как недавно отметил Эллисон, Oracle уже применяет модель подписки при обслуживании крупных заказчиков. "Мы стремимся к тому, чтобы крупнейшие клиенты брали у нас, как со шведского стола, все, что им понадобится, - сказал он. - Сегодняшняя Oracle значительно отличается от той корпорации, какой она была десять лет назад".

Представители Oracle выразили сомнение в достоверности источников Марка Мерфи и предложили обратить внимание на изданное в марте исследование Рика Шерлунда, аналитика группы Goldman Sachs Group, в котором утверждается, что переход корпорации к взиманию платы за ПО посредством подписки мало вероятен.

Действительно, Oracle пришлось бы решить несколько ключевых проблем, прежде чем вносить какие-либо изменения в порядок осуществления продаж. Прежде всего разработать модель распространения ПО по подписке. В данный момент неясно, собирается ли компания просто внести изменения в заключенные с клиентами контракты, предусмотрев в них ежемесячные платежи вместо практикуемой сегодня бессрочной лицензии и ежегодной платы за техническую поддержку, или при этом будет в какой-то форме задействована модель SAAS, в рамках которой пользователи платят только за используемые ими сервисы.

Если Oracle намерена двигаться в направлении SAAS, ей придется изменить состав своих пакетов таким образом, чтобы они были готовы к предоставлению отдельных сервисов. Ее приложения следующего поколения, которые лягут в основу сервисно-ориентированного продукта Fusion, возможно, уже будут соответствовать модели SAAS, но нынешние их версии не отвечают этим требованиям.

В результате покупки компании Siebel Systems корпорация Oracle приобрела систему управления отношениями с клиентом Siebel CRM, которая уже сегодня готова к эксплуатации в режиме подписки. Но до придания каждому пакету Oracle свойств, позволяющих продавать их функции в качестве сервисов, еще очень далеко (продукт Fusion должен появится на рынке в 2008 г.).

Чтобы контролировать использование ПО клиентами, потребуется внести некоторые изменения в организационную структуру Oracle, считает президент компании Hurwitz Associates Юдит Гурвиц. Следует также обеспечить возможность аренды одного либо нескольких приложений, гарантируя при этом обновление версий и установку исправлений, рассылаемых одновременно по множеству адресов.

Кроме того, аналитики считают, что Oracle следует подумать о совершенствовании своей модели предоставления ПО по требованию. Лишь немногие вспоминают об Oracle, когда речь заходит об аренде ПО. Хотя пользователи и платят ежемесячно за установленное у них ПО, реально корпорация все равно применяет при этом традиционную схему лицензирования.

Тем не менее Oracle рано сбрасывать со счетов. Корпорация активно экспериментирует с подпиской на ПО в южной части американского континента. "В Латинской Америке мы осуществляем программу, в рамках которой объединяем в одном комплекте лицензии, техническую поддержку, развертывание конкретной системы, управление приложениями и хостинг пакета E-Business Suite и взимаем за все это ежемесячную плату, - рассказал вице-президент подразделения Oracle On Demand Крис Хаммел. - Мы продолжаем изучать приобретенный здесь опыт и надеемся использовать его для продажи наших продуктов и услуг в глобальном масштабе".

По словам аналитика компании AMR Research Джима Шеферда, Oracle проявляет сдержанность, когда речь заходит о распространении эксперимента с SAAS на территорию США: "Они уклоняются от ответов, говоря: "Да, мы могли бы это сделать. ПО готово, мы подготовились, но не сейчас".

Наконец, главная задача Oracle - убедить клиентов в том, что переход на подписку будет правильным решением. "Я бы хотел, чтобы Oracle выработала действительно справедливую модель, а не ту, что предлагает Ларри Эллисон. Она должна способствовать переводу таких верных клиентов, как мы, в мир программ и услуг, предоставляемых по требованию, - заявил директор информационной службы одной из компаний в северо-восточной части США, просивший не называть его имени. - А то ведь каждый раз, когда Ларри меняет модель бизнеса, это оборачивается его выигрышем".

Другие клиенты не ожидают особых перемен от перехода на модель подписки: разве что это снимет часть нагрузки с их ИТ-департамента. "Мне понятны большие преимущества такого подхода для информационных подразделений, но я не уверен, что руководство предприятия разделит их восторги, не увидев реальных финансовых или иных преимуществ", - считает Майк Джонсон, директор информационной службы компании AT Kearney.