PTC в России: насыщенный год

БИЗНЕС

Прошел год после открытия представительства PTC в нашей стране (PC Week/RE, N 15/2005, с. 24), и теперь уже ясно, что бизнес компании идет в гору. Так, выступая на втором Форуме инноваций (www.PTCInnovationFORUM.ru), Арсений Тарасов, региональный директор PTC по России, СНГ и странам Балтии, сообщил, что в I и II кварталах нынешнего финансового года (начался 1 октября 2005 г.) оборот компании в регионе вырос втрое по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Отчасти этого удалось добиться за счет нескольких больших проектов (более 100 рабочих мест). Но г-н Тарасов также отметил двукратный рост в сегменте малых и средних компаний. "Это важно для нас, - подчеркнул он, - так как показывает, что нашими заказчиками являются не только крупные предприятия". Чтобы привлечь пользователей из сегмента СМБ компания использует программу скидок на дополнительные модули для САПР Pro/ENGINEER, предлагая каждый квартал какой-нибудь модуль за полцены. "Это - правильная политика, - считает Вячеслав Климов, генеральный директор компании PTS, являющейся партнером PTC. - Она начата недавно и очень помогла нам конкурировать с более дешевыми САПР".

За минувший год у PTC появились два новых партнера - Pro/Technologies в России и IBA в Белоруссии, и теперь в канале работает восемь компаний. Расширилось и само представительство за счет технических специалистов и менеджеров по взаимодействию с клиентами. В продажу запущен новый продукт Pro/ENGINEER Basic Drafting Package, специально предназначенный для данного региона.

Сейчас в ходе автоматизации проектной деятельности наиболее передовые предприятия реализуют концепцию управления жизненным циклом изделия (Product Lifecycle Management, PLM), что требует оптимизации бизнес-процессов. Своими силами решить эту задачу сложно, и здесь может пригодиться опыт PTC, накопленный при выполнении соответствующих проектов за рубежом. Недавно два российских предприятия впервые воспользовались консалтинговыми услугами европейского офиса.

Питер Шмидт: “Наша главная цель - найти правильный

подход к обслуживанию небольших, средних и крупных заказчиков”

Дефицит кадров остается одной из главных проблем промышленных предприятий в нашей стране. PTC старается внести свой вклад в ее решение. Как рассказал г-н Тарасов, за минувший год на базе вузов в разных городах было открыто три центра компетенции (в добавление к пяти существующим), готовится запуск новой образовательной программы.

Перемены в PTC  

В прошлом году PTC заключила партнерский договор с IBM. Этот шаг стал своего рода сенсацией. Ведь Голубой гигант давно имеет прочные связи с фирмой Dassault Systemes (конкурентом PTC). Но теперь, по словам вице-президента PTC по Центральной и Восточной Европе Питера Шмидта, IBM, не разрывая отношений с Dassault, будет также работать вместе с PTC во всех странах, включая Россию. Правда, пока неясно, как будет организована совместная деятельность в нашей стране. "Нам нужно найти модель сотрудничества в этом регионе, - сказал г-н Шмидт. - Сейчас мы обсуждаем это с российским представительством IBM".

Меняется и схема продаж. Несколько лет назад PTC рассталась со своим мастер-дистрибьютором RAND Worldwide и теперь занимается укреплением дилерской сети. Недавно компания, на протяжении ряда лет придерживавшаяся смешанной модели продаж, объявила, что будет напрямую взаимодействовать лишь с самыми крупными заказчиками. На Западе это позволит передать каналу больше клиентов, а в России все наоборот. Ведь у нас PTC до сих пор продвигала продукты только через сеть, а теперь начинает взаимодействовать с заказчиками напрямую. Как в таком случае избежать конфликта с партнерами?

По словам г-на Шмидта, для этого в нашем представительстве появится менеджер, занятый прямой работой с клиентами. Продажи ПО, как и раньше, будут идти через канал, но если окажется, что партнер не имеет особого влияния на этого клиента или клиент хочет иметь дело с PTC напрямую, менеджер сможет взять на себя обязанности по ведению проекта. В противном случае PTC будет вести проект вместе с партнером. По словам Питера Шмидта, нужно различать поставки ПО, поддержку и услуги. И если два первых направления безусловно принадлежат партнерам, то с услугами не все ясно. Если окажется, что партнер не может предоставлять какую-либо услугу, PTC сделает это напрямую. Такие примеры уже есть.

Вопрос в том, каких заказчиков следует считать крупными. "Критерии гибкие, - пояснил г-н Шмидт. - На данном этапе в России порядка 20 предприятий, на которых мы можем сфокусироваться и предложить им наши решения. А потом будем решать, как с ними работать, - напрямую или через партнера".

Арсений Тарасов: “В этом году мы планируем более активно

работать с сегментом СМБ, так как видим здесь хорошие перспективы”

Партнеры, конечно, несколько обеспокоены переменами, но в целом относятся к ним положительно. "Насколько я понимаю, речь идет о содействии партнерам в реализации крупных проектов, - заявил Вячеслав Климов. - Я считаю, что это серьезная помощь. Опыт, накопленный РТС на таких предприятиях, как Toyota, Volkswagen, Airbus, Lockheed Martin и др., поможет нам реализовать крупные проекты на мировом уровне".

Дмитрий Кондаков, заместитель генерального директора компании "Ирисофт", добавил: "Мы готовы работать вместе с PTC и использовать их опыт, тем более что у нас уже есть такой пример. Проект для "Росэлектропромхолдинга" мы делали вместе. При этом поставку, установку ПО и обучение сотрудников выполняли мы, а для консультаций по повышению эффективности процесса проектирования был заключен прямой контракт с PTC. Я считаю, что в данном случае это было полезно и для нас, и для заказчика. При работе с большими проектами мы бы хотели получать от PTC координирующую помощь, особенно когда отдельные партнеры обслуживают разные заводы холдинга в различных регионах. Здесь очень важно сохранить единство проекта. К тому же такая политика пригодится, когда заказчик выбирает решение и сравнивает конкурирующие системы".

Расширяется и продуктовый портфель компании. Напомним, что PTC продвигает пакет Product Development System (PDS), раньше объединявший три основных продукта: Pro/ENGINEER Wildfire для проектирования, Winchill PDMLink для управления инженерными данными и Winchill ProjectLink для коллективной работы. Теперь их стало четыре. В прошлом году PTC купила фирму Arbortext и включила в PDS ее одноименную систему динамической публикации документов.

Система Arbortext еще не русифицирована, но такие планы есть. "Сейчас партнеры проходят сертификацию, а затем мы приступим к ее локализации", - сообщил Арсений Тарасов. Видимо, затем российской команде придется заняться продвижением другой новинки, так как буквально на днях PTC приобрела компанию Mathsoft (см. врезку).

Вместе с тем в марте PTC выпустила третью версию системы автоматизации проектирования Pro/ENGINEER Wildfire, которая, по словам г-на Шмидта, действует быстрее предшественницы и включает немало новых функций, повышающих эффективность работы проектировщика.

На переднем плане - управление данными  

Но роль первой скрипки среди продуктов компании постепенно переходит от САПР Pro/ENGINEER к пакету для управления инженерными данными Windchill. "Windchill стал нашим флагманским продуктом, вокруг которого будет строиться вся стратегия продвижения концепции PDS", - заявил технический специалист PTC Владимир Краюшкин. Такой подход, очевидно, объясняется текущей ситуацией на рынке PLM. По данным аналитической компании CIMdata, сегмент САПР близок к насыщению и будет расти медленнее, чем раньше (по прогнозу, на 4% в год до 2010-го), зато в области управления инженерными данными до 2010-го ожидается годовой рост на 13,9% (см. PC Week/RE, N 14/2006, с. 40).

В России в сегменте САПР до насыщения еще далеко. Тем не менее некоторые компании уже реализуют концепцию PLM. Так, проекты с применением Windchill сейчас ведутся в "Росэлектропромхолдинге" (Санкт-Петербург), ЦНИИ "Электроприбор" (Санкт-Петербург), ГУП НТЦ СПУРТ (Зеленоград), АНТК им. О. К. Антонова (Киев), на заводе им. В. А. Дегтярева (Ковров) и др.

Аутсорсинга пока не видно  

На прошлогоднем Форуме исполнительный вице-презитент PTC Джеймс Хеппельман посвятил свой доклад теме глобализации процесса разработки и возможности для российских конструкторов выполнять западные заказы, пообещав, что PTC поможет обеим сторонам найти друг друга. Однако пока в этом направлении особых сдвигов не наблюдается. "Мы сейчас обсуждаем эту тему с нашими международными заказчиками, но я не думаю, что они скоро что-нибудь решат. Это - совершенно новый подход, для которого к тому же требуется согласование с российскими госструктурами, а это непросто, - объяснил Питер Шмидт. - Что касается сроков, то вряд ли все решится через месяц, но и не через 10 лет. Многое здесь зависит от понимания российской стороны".