ДИСТРИБУЦИЯ
В конце мая объявлено о подписании соглашения, по условиям которого фирма ELKO Moscow (www. elko.ru) получила право на дистрибуцию в нашей стране источников бесперебойного питания (ИБП), производимых компанией MGE UPS Systems (www.mgeups.ru).
Как сообщили представители обеих сторон, начавшееся партнерство позволит закрыть бреши, существовавшие до сих пор в бизнесе той и другой фирмы.
Олег Становов (слева) и
Александр Будилов
считают, что начавшееся
партнерство позволит
закрыть бреши,
существовавшие до
сих пор в бизнесе
той и другой фирмы
Так, для производителя ИБП сотрудничество с ELKO должно способствовать ликвидации пробела в сети сбыта продукции. "Наша компания всегда была сильна в сегменте трехфазных ИБП, и у нас давно сформирован состав партнеров, поставляющих главным образом этот вид оборудования для проектов электротехнической направленности", - пояснил директор российского представительства MGE UPS Олег Становов.
| Рынок ИБП Российский рынок ИБП характеризуется динамичностью: по данным ITResearch, в 2005 г. в нашей стране было продано свыше 2 млн. устройств; объем продаж в денежном выражении достиг 300 млн. долл. (показатели предыдущего года были превышены соответственно на 37 и 28 %). "В течение 2005-го сохранялась наметившаяся в самом начале года тенденция к опережающему росту продаж ИБП по сравнению с ПК, - прокомментировал ситуацию ведущий эксперт ITResearch Василий Мочар. - Некоторые пользователи, столкнувшиеся с реальными проблемами или напуганные майским отключением электричества в Москве, бросились скупать источники бесперебойного питания и внесли весьма существенный вклад в рост рынка ИБП; в данном случае можно даже говорить о своеобразном эффекте гистерезиса в смысле долговременного последействия определенного события". Правда, по его словам, высокая динамика развития отчасти объясняется соответствующим базовым уровнем (объемом рынка ИБП в не самом удачном 2004 г., по отношению к которому оценивался прирост рынка в 2005-м). Тем не менее в ITResearch склонны считать, что рост рынка ИБП был обусловлен главным образом подключением к базе потребителей ранее слабо задействованных сегментов, в первую очередь домашних пользователей и представителей малого бизнеса. Что касается различия в показателях прироста объема рынка в денежном и натуральном (штучном) выражении, то меньшее значение первого Василий Мочар объясняет снижением средневзвешенной цены ИБП, которое, в свою очередь, стало следствием структурного смещения сбыта в сторону расширения продаж самых недорогих устройств, реализованных по линейно-интерактивной топологии. "Ощутимой ценовой эрозии на рынке ИБП, в отличие от других сегментов ИТ-оборудования, не наблюдается уже очень давно, - добавил ведущий эксперт ITResearch. - При продолжающемся росте цен на металл и другие виды сырья логично ожидать даже некоторого увеличения себестоимости ИБП как очень материалоемкой продукции, что может больнее всего ударить по продукции нижнего уровня". |
Вместе с тем его компания давно стремилась выйти на интересный для себя рынок ИТ-дистрибуции и пару лет назад заключила соответствующее партнерское соглашение с холдингом R&K. "Начало работы в ИТ-канале означало весьма существенное изменение структуры наших поставок: теперь однофазные источники по объему продаж в денежном выражении значительно превосходят трехфазное оборудование", - заметил он.
Однако благоприятно начавшееся сотрудничество, позволившее MGE UPS добиться видимого присутствия в ИТ-канале и, в частности, в его розничном секторе, в скором времени прервалось в связи с уходом R&K из сферы широкопрофильной дистрибуции.
Процесс поиска нового кандидата для массовой ИТ-дистрибуции оказался довольно длительным, и в этот период компания MGE UPS была вынуждена использовать потенциал своих проверенных временем партнеров по рынку трехфазного оборудования, осуществляя поставки однофазных ИБП через них. Естественно, что для этих партнеров сбыт непрофильной продукции не представлял коммерческого интереса.
Теперь место выбывшего из партнерской среды холдинга R&K как раз и займет фирма ELKO Moscow. Производитель ИБП намеревается взаимодействовать с дистрибьютором по всем производимым продуктам, однако особое внимание будет уделено именно однофазным приборам.
"Сотрудничество с ELKO, как мы рассчитываем, позволит нам значительно усилить присутствие в сегменте младших и средних однофазных источников питания посредством продажи устройств этого класса через розничные сети компьютерной и бытовой техники, сделать более узнаваемой свою торговую марку на рынке, расширить географический охват, особенно там, где у нашего нового партнера имеются собственные локальные офисы, прежде всего в Уральском и Сибирском регионах", - так прокомментировал г-н Становов перспективы соглашения, добавив, что российский рынок ИБП имеет достаточно большой потенциал для роста, в частности в сегменте однофазных ИБП.
С такой оценкой перспектив согласен и директор по продажам и маркетингу ELKO Moscow Александр Будилов. По его словам, статистика свидетельствует об увеличении продаж в России более дорогих компьютерных комплектующих (например, видеоадаптеров и жестких дисков), настольных и мобильных ПК, аудио- и видеотехники, бытового оборудования, забота о сохранности которых становится для их владельцев все более актуальной задачей не только в регионах с традиционно некачественной системой электроснабжения, но даже в российской столице (достаточно вспомнить прошлогоднее продолжительное аварийное отключение питания в ряде районов Москвы).
Между тем до последнего времени в ассортименте поставляемой ELKO Moscow продукции источники бесперебойного питания отсутствовали. Теперь этот пробел будет заполнен продукцией MGE UPS.
"Сотрудничество c MGE UPS открывает для нас новые возможности", - подчеркнул г-н Будилов. Речь идет о соответствующем росте оборота фирмы, а также о привлечении дополнительных партнеров по сбыту (сейчас у ELKO на территории России их около двух тысяч) благодаря пополнению портфеля дистрибьютора.
В ELKO тоже не торопились с выбором поставщика ИБП: решающим доводом здесь стала взвешенная дистрибьюторская политика MGE UPS. "Для нас важнее получаемая прибыль, а не величина оборота", - отметил директор ELKO Moscow. По его словам, сбалансированный подход к формированию дистрибьюторской сети как раз и является ключевым фактором, который позволяет обеспечить достаточно высокую маржу, способную заинтересовать всех участников цепочки сбыта. "Наша прибыль от продажи продукции MGE UPS будет выше среднего (по имеющемуся у нас продуктовому портфелю) уровня", - добавил г-н Будилов.
Как пояснил Олег Становов, взвешенная политика, исповедуемая MGE UPS во всем мире, заключается в стремлении дифференцировать своих дистрибьюторов по различным рыночным нишам, продуктовым линейкам, географическому принципу. Хотя, по его признанию, полностью исключить конкуренцию среди дистрибьюторов на практике все же не удается.
Партнеры отказались назвать какие-либо конкретные цифры, характеризующие масштаб их сотрудничества. Как свидетельствуют исследования компании ITResearch (www.itresearch.ru), по итогам прошлого года MGE UPS заняла на российском рынке ИБП четвертое место в сегментах устройств мощностью 3-10 и 10-120 кВ·А (эти технологические сегменты являются для MGE UPS основными).
Глава российского представительства MGE UPS сообщил также о подписании соглашения с компанией R-Style Service о технической поддержке оборудования MGE UPS на территории России (прежде аналогичные обязанности были возложены на сервисную компанию B.I.).
