BUSINESS INTELLIGENCE
Чтобы успешно продвигать на любом локальном рынке программные продукты, сложные как в технологическом отношении, так и с точки зрения предметной области, вендору рано или поздно приходится озаботиться совершенствованием своей партнерской сети. Местная же компания, прежде чем развивать свою партнерскую практику в том или ином направлении, хотела бы оценить потенциальный объем рынка, предполагаемые масштабы собственных инвестиций и риски их потери. Понимая всю злободневность этих вопросов для бурно развивающихся рынков, один из лидеров сегмента Business Intelligence (BI) - компания SAS (www. sas.com) решила с этого года проводить конференции SASTek, на которых она могла бы рассказать нынешним и потенциальным партнерам о всем спектре своих продуктов, возможных формах сотрудничества и перспективах развития бизнеса. Первая такая конференция состоялась в феврале в индийском Бангалоре, а вторая для партнеров из стран Центральной и Восточной Европы в сентябре прошла в Праге.
Трудно не согласиться с Глорией
Миллер, убеждавшей участников
конференции в огромных
возможностях, открывающихся
перед системными интеграторами
и консультантами, ведущими
проекты на базе продуктов SAS
Согласно исследованию IDC, на мировом рынке средств бизнес-аналитики компания SAS по объемам продаж занимает второе место после Business Objects (см. PC Week/RE, N 33/2006, с. 35), но она единственная из лидирующей пятерки обеспечивает существенную часть своего оборота за счет инструментов Advanced Analytics (статистический анализ, Data Mining и другие методы интеллектуального анализа данных). В прошлом году доходы SAS выросли на 10% и достигли 1,68 млрд. долл. Примечательно, что ее бизнес в России увеличился на 66%! Несколько лет назад было принято решение о создании полнофункциональной BI-платформы SAS 9, которая сегодня называется SAS Enterprise Intelligence Platform. Но это пусть во многом уникальный, но лишь технологический фундамент.
Йован Марьянович: “Российское
представительство SAS не будет
конкурировать с местными партнерами”
Как заявила вице-президент SAS по предоставлению профессиональных услуг Глория Миллер, в настоящее время компания позиционирует себя не как разработчика BI-инструментов, а как поставщика решений по управлению эффективностью предприятия (Performance Management). В фундаменте архитектуры SAS for Performance Management (см. рисунок) находится упомянутая выше платформа Enterprise Intelligence Platform. На ее основе строится стек горизонтальных приложений Intelligence Solutions, служащих базой для узкофункциональных отраслевых решений Industry Solutions (именно они в конечном итоге и нужны пользователям). К примеру, в состав банковской линейки приложений Banking Intelligence Solution входят средства для стратегического управления, планирования маркетинговых кампаний и контроля их эффективности, удержания клиентов, оценки кредитных рисков, предупреждения процедур отмывания денег и др.
Архитектура решений SAS for Performance Management
Любопытно, что в SAS сознательно отказались от изрядно запутавших всех аббревиатур BPM (Business Performance Management) и CPM (Corporate Performance Management). Говоря о мотивах, побудивших компанию к этому шагу, директор SAS EMEA по разработкам Крис Спорледер пояснил, что придумали оба указанных термина не они, а аналитики и журналисты (надо понимать: мол, пусть те и объясняют, в чем разница между BPM и CPM). Под инструментарием Performance Management понимается набор программных средств, позволяющий управлять эффективностью предприятия с учетом выбранной им стратегии. С их помощью осуществляется мониторинг поддерживающих данную стратегию бизнес-процессов и ключевых показателей эффективности (KPI). Если эффективность каких-то процессов не соответствует ожиданиям, они должны быть скорректированы. Еще более сложная ситуация возникает тогда, когда все показатели KPI ведут себя "пристойно", а реализация стратегии "трещит по швам".
В этом случае, как и во многих других, не обойтись без инструментов Advanced Analytics. Рассказывая о средствах стратегического управления SAS, менеджер компании по поддержке решений Гокан Севик указал на довольно очевидный парадокс: нередко на предприятиях контролируются сотни показателей KPI, но трудно поверить, что все они на самом деле ключевые. В действительности же то, что выбранный набор показателей характеризует следование сформулированной стратегии и успешность ее реализации, это всего лишь наша (консультантов, менеджеров, руководства и т. д.) гипотеза, которая нуждается в проверке. Связаны ли результаты деятельности компании с отобранными для мониторинга KPI, имеется ли корреляция между разными KPI, допустимо ли на ее основе строить сценарии "что, если"? Ответ на эти и другие вопросы такого рода можно получить только с помощью методов углубленного анализа данных.
Трудно не согласиться с Глорией Миллер, убеждавшей присутствующих на конференции в огромных возможностях, открывающихся перед системными интеграторами и консультантами, ведущими проекты на базе продуктов SAS. Ведь наряду со сложностью аналитических методологий, для освоения которых клиентам необходима квалифицированная поддержка, не следует забывать и о мощной технологической платформе Enterprise Intelligence Platform, оптимальное использование которой также требует участия внешних консультантов. Четыре основных компонента данной платформы - Data Integration (загрузка данных из внешних источников и их консолидация, ETL), Intelligence Storage (высокопроизводительные СУБД, оптимизированные для тех или иных аналитических процедур), Analytics (средства углубленной аналитики), Business Intelligence (аналитическая поддержка бизнеса: обработка запросов, генерация отчетов) - используют общую систему метаданных, механизмов администрирования, идентификации и обеспечения безопасности. Во многих из них реализованы самые современные технологии. Меня, к примеру, приятно удивило, что роль сервера метаданных в платформе SAS исполняет высокопроизводительная СУБД, хранящая все свои данные в оперативной памяти (in-memory database).
По мнению Глории Миллер, у партнера SAS есть множество возможностей для предоставления услуг клиентам. Здесь и внедрение прикладных систем, и стратегическое планирование, и отладка текущих операций, и добавление новых функций на основе уже развернутой платформы. Благодаря тесной интегрированности всех компонентов платформы жизнь партнера существенно упрощается, а его риски снижаются. Учитывая сложность предлагаемых технологий и бизнес-приложений, SAS допускает самые разные формы сотрудничества своих местных представительств и партнеров. И те и другие могут выступать в качестве как генподрядчиков, так и соисполнителей проектов.
Здесь, как мне кажется, таится опасность, которая может породить у локальных компаний вполне резонные подозрения. А не станет ли вендор в каких-то проектах конкурировать со своими партнерами? Ведь очевидно, что, участвуя в конкурсе, на который наряду с представительством SAS подал заявку и местный партнер, представительство, располагающее финансовой мощью и интеллектуальными ресурсами материнской организации, имеет заметное конкурентное преимущество. И хотя директор SAS по странам Центральной и Восточной Европы Йован Марьянович заверил меня в том, что подобных ситуаций никогда, за исключением единичных проектов, выполняемых SAS по договорам с транснациональными корпорациями, не было, даже потенциальная возможность такого хода событий работает не в пользу SAS.
Есть еще одна особенность партнерской политики SAS, которая не может не смущать игроков местного ИТ-рынка: локальному представительству разрешено продавать лицензии заказчикам напрямую. Здесь также вендор начинает конкурировать с собственными партнерами. И хотя им разрешается иметь статус реселлера, его получение сопряжено с некими начальными затратами, которые будут оправданны только при достаточно большом объеме продаж. На весьма сложном рынке BI оценить потенциальный объем своего бизнеса очень трудно, и риски такого рода придется брать на себя партнеру. Схема же лицензирования, применяемая SAS, очень выгодна именно для продавца. Приобретя лицензию на ПО, заказчик может его использовать в течение года. Затем он должен продлить ее действие на следующий год, купив лицензию renewal и получив дополнительный ключ активации. Стоимость renewal составляет 25-30% от суммы, выплаченной в первый год, и близка к той, что берут другие вендоры за техническую поддержку.
Существенная разница в том, что если заказчик по каким-то причинам приостановит функционирование системы SAS на год или два, он сможет впоследствии купить очередную лицензию renewal, не делая штрафных платежей за пропущенные годы. И конечно же все доходы от последующих ежегодных выплат за renewal получает тот, кто продал лицензию. По мнению Глории Миллер, такая схема стимулирует партнера, внедряющего решение, к тому, чтобы заказчик оценил все его преимущества уже на первом году промышленной эксплуатации и не заморозил проект до лучших времен. С учетом вышесказанного, она может стимулировать к этому только того партнера, который сам продает лицензии.
Возможно, в тех странах, где бизнес SAS развит достаточно сильно, а партнеры набрали "критическую массу", подобные формы работы с ними вполне приемлемы и дают хорошие результаты. В России же компаниям, которые сделают серьезную ставку на ПО SAS, придется осуществлять немалые инвестиции в подготовку кадров, формирование портфеля "историй успеха", маркетинг и предпродажную подготовку. Думается, вендору, если он действительно хочет расширить партнерскую сеть за счет крупных системных интеграторов, способных выполнять масштабные проекты, нужно смелее отходить от общекорпоративных канонов и строить свои программы в более тесной увязке с местными реалиями.
