ДИСТРИБУЦИЯ

 

     И удваивает количество полнопрофильных дистрибьюторов

Очень любопытно наблюдать, как стратегия продвижения товара меняется вслед за изменением приоритетов поставщика. Взять, к примеру, корпорацию EMC (http://russia. emc.com), специализирующуюся в области систем хранения данных (СХД) и управления информацией. Было время, когда она делала упор на так называемые тяжелые системы, востребованные в основном крупными корпорациями. Но затем, как и многие другие известные ИТ-компании, обратила свой взор на средние и малые предприятия (СМБ-сектор). Приоритеты стратегии развития начали меняться в 2001 г. Поэтому неудивительно, что именно в это время корпорация решила работать в нашей стране как с интеграторами федерального масштаба, так и с дистрибьюторами, являющимися не столько "перевалочными пунктами", сколько активными пропагандистами и сервис-центрами. Выбор пал на компанию OCS (www.ocs.ru), позиционировавшую себя в то время прежде всего в качестве проектного дистрибьютора и имевшую прочные связи со множеством интеграторов страны.

Альянс был и остается исключительно успешным. Его главная заслуга состоит в том, продукция EMC стала узнаваема не только крупными предприятиями и организациями (по мнению EMC, их в нашей стране около шестидесяти), но и СМБ-сектором.

Люк Брюне: “Если у EMC в России когда-либо

 появится третий полнопрофильный

дистрибьютор, то он будет абсолютно

не похож ни на OCS, ни на СompTek”

По словам Люка Брюне, в 2003-м в СНГ и Балтии было продано 22 мощные СХД семейства Symmetrix DMX, в 2004-м - 26, в 2005-м - 28, а за первые три квартала нынешнего года - 38. Если же проданные СХД семейства Symmetrix DMX измерять не в штуках, а в суммарном объеме их дискового пространства, то рост продаж оказывается еще больше: 54 Тб в 2003-м, 196 - в 2004-м, 565 - в 2004-м и 882 Тб - за первые три квартала нынешнего года. Аналогичная статистика по поставкам в СНГ и Балтию СХД средней мощности (семейства CLARiiON) приведена в таблице.

Но как только те или иные устройства становятся популярными, сразу же выясняется, что на рынке наблюдается их некоторый дефицит (при этом стремительно растет не только количество покупателей, но и число продавцов). Президент компании OCS Максим Сорокин видит в этом подтверждение успеха модели рынка высокотехнологичных товаров, описанной Джеффри Муром в своем бестселлере "Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю" (Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers*1).

_____

*1 В 2006 г. русский перевод этой 386-страничной книги (разошедшейся по всему миру общим тиражом свыше 300 тыс. экземпляров) вышел в издательстве “Вильямс” (www. williamspublishing.com/Books/5-8459-0874-4.html).

Данная модель (ее схематическое изображение приведено на рисунке) подразумевает, что на хайтек-рынке всегда есть новаторы, готовые практически без оглядки покупать и инсталлировать любые технологические новинки. В то же время есть "ранние последователи", также склонные к инновациям, но готовые работать с ними лишь тогда, когда получат положительные отзывы со стороны новаторов. Затем наступает эпоха "раннего большинства", когда продажи быстро растут и достигают некоторого максимума (на приведенном в этой статье рисунке ось Y отображает интенсивность продаж). Затем продажи постепенно падают, хотя и остаются на достаточно высоком уровне (это эпоха царствования так называемого "позднего большинства"). И наконец, наступает черед "увальней", которые "долго лежали на печи", но наконец-то "прозрели". Впрочем, особой погоды на рынке они уже не делают.

Модель рынка высокотехнологичных товаров по Джеффри Муру

Важно отметить, что, согласно Муру, ранний и массовый рынок высокотехнологичных товаров разделяет "пропасть", обусловленная существенными различиями между участниками раннего рынка (технологическими энтузиастами и провидцами) и участниками массового рынка (прагматиками). Так вот, по мнению Максима Сорокина, для СХД корпорации EMC, ориентированных на СМБ-сектор, эпоха "ранних последователей" практически завершилась и наступил период "раннего большинства", охватить которое полностью не в состоянии даже такой мощный дистрибьютор, как OCS, имеющий 13 офисов в России и считающий своими партнерами около 4000 компаний (40 из них обладают статусом партнера второго уровня EMC и имеют на своем счету в общей сложности свыше 200 внедрений продуктов корпорации в банковской отрасли, госструктурах, промышленности, страховании, на транспорте).

Поставки в СНГ и Балтию СХД семейства СLARiiON

Поэтому он приветствует появление у EMC второго российского полнопрофильного дистрибьютора (им стала компания CompTek, добивавшаяся данного статуса около двух лет и получившая его в конце осени этого года) и надеется, что совместными усилиями интенсивность продаж устройств EMC в нашей стране будет неуклонно возрастать до тех пор, пока рынок не войдет в стадию естественного насыщения и "раннее большинство", по теории Мура, не уступит место "позднему большинству".

"Появление нового дистрибьютора ЕМС именно сейчас своевременно и необходимо, - считает Максим Сорокин. - Потому как успешное наступление по всему фронту с небольшим отрядом союзников невозможно. Заказчики должны иметь не только качественный продукт и качественный сервис, но и доступ к решениям и свободу в выборе партнера".

Планы EMC в отношении российского рынка весьма оптимистичны. При этом, по словам руководителя департамента по работе с партнерами EMC в России и СНГ Сергея Позднякова, особые надежды возлагаются на региональные рынки. Если в настоящее время региональные партнеры обеспечивают лишь 20% от общего объема продаж корпорации в нашей стране, то к 2008 г. этот показатель должен возрасти до 40%. Кроме того, по мнению Сергея Позднякова, объемы продаж оборудования EMC в СМБ-сектор со временем должны быть примерно равны объему их продаж крупным предприятиям и организациям (в настоящее время на долю последних приходится около 70% бизнеса EMC в странах СНГ и Балтии).

Оптимистично настроен и генеральный директор СompTek Андрей Бряндинский. Он считает, что его компания хотя и уступает OCS как по количеству сотрудников, так и по общей численности партнерской сети*1, но рано или поздно будет продавать оборудование EMC не в меньших объемах, чем коллектив, возглавляемый Максимом Сорокиным. Оптимизм г-на Бряндинского строится на том, что партнерские сети OCS и СompTek практически не пересекаются: если в Северо-Западном регионе (включая Санкт-Петербург) позиции OCS исключительно сильны, то в Белокаменной у СompTek есть определенные преимущества (особенно в плане крепких связей со столичными телекоммуникационными операторами).

_____

*1 По данным компании, партнерами CompTek являются свыше 1500 операторов связи, интеграторов, разработчиков приложений и реселлеров из более чем ста городов России и СНГ.

Интересно отметить, что Люк Брюне, анонсируя появление второго полнопрофильного российского дистрибьютора, обратил внимание не только на непересекаемость их партнерских сетей, но и вообще на их достаточно разный подход к дистрибьюторскому бизнесу. Более того, г-н Брюне заявил: "Если у EMC в России когда-либо появится третий полнопрофильный дистрибьютор, то он будет абсолютно не похож ни на OCS, ни на СompTek".

Для полноты картины добавим, что кроме полнопрофильных дистрибьюторов у EMC в нашей стране есть два специализированных: Verysell (в области ПО для управления хранением данных) и "Документум Сервисиз" (по платформе для системы электронного документооборота семейства EMC/Documentum).