Дидье Март: "Мы пришли в Россию надолго"

ИНТЕРВЬЮ

Компания Dassault Systemes недавно открыла представительство в России. Раньше ее интересы в нашей стране представлял стратегический партнер - корпорация IBM, а теперь она решила взять российский бизнес в свои руки. Чтобы узнать причину таких перемен и ознакомиться с планами одного из ведущих поставщиков САПР, мы обратились с вопросами к директору новообразованной компании Dassault Systemes Russia Дидье Марту.

    PC Week: Почему ваша компания решила открыть представительство в нашей стране?

 Дидье Март: Согласно принятой политике мы открываем офис в стране, когда видим, что наши результаты в данном регионе растут и есть дальнейший потенциал роста. Иначе говоря, это решение объясняется тем, что, во-первых, в России наблюдается значительный подъем рынка САПР, а во-вторых - имеются перспективы существенного расширения бизнеса в этом регионе. Аналогичным образом мы действуем и в других странах.

PC Week: Но ведь ваши продукты и до этого продвигались в России, только этим занималась IBM. Как теперь вы будете строить отношения со своим стратегическим партнером?

Д. М.: Мы продолжаем сотрудничать с IBM, но добавляем свои усилия и опыт, увеличивая технические и маркетинговые ресурсы, в продвижение наших продуктов в России. Надеемся, что это благоприятно отразится на нашей совместной деятельности.

При этом мы будем играть более активную роль в работе с каналом распространения. Мы стремимся повысить эффективность работы партнеров отделения IBM PLM - компаний "Гетнет", "Би-Питрон" и "Мебиус", обеспечив им техническую, маркетинговую поддержку и обучение. Мы будем им помогать.

Дидье Март

 PC Week: Не возникнет ли противоречий между Dassault Russia и IBM? Как будут распределены обязанности и ответственность?

Д. М.: Традиционно IBM отвечала за продажи PLM-систем, а Dassault - за их разработку. Но для нас были также важны результаты бизнеса, и поэтому мы решили разделить ответственность. Недавно Dassault и IBM заключили новый договор, по которому мы осуществляем поддержку бизнес-партнеров в США, некоторых странах Западной Европы и России, а IBM PLM продолжает работать с крупными международными клиентами и обеспечивать для нас связь с другими своими подразделениями. При этом на территории России бизнес-партнеры IBM PLM одновременно являются партнерами и Dassault, и IBM.

    PC Week: Как вы собираетесь работать в нашей стране? Какие направления деятельности будут наиболее приоритетными?

Д. М.: Мы будем вкладывать больше инвестиций в местный рынок. Основная активность сосредоточится на маркетинге и на работе с партнерским каналом. Прежде всего мы постараемся передать партнерам больше своих знаний и опыта, чтобы повысить их компетентность. Ведь мы здесь не будем продавать напрямую, продажами будут заниматься они. А мы станем только помогать партнерам при продвижении и внедрении наших продуктов.

Наша задача - поддерживать и расширять канал, чтобы увеличить территориальный и отраслевой охват. Сейчас технология PLM проникает во все большее количество отраслей. Мы начинали с продвижения PLM в автомобильную и авиакосмическую индустрии, затем распространили ее на машиностроение, электронику, судостроение. Теперь начинаем работать в области фармацеи, медицины, производств с непрерывным циклом. Поэтому так важно расширять канал.

Таким образом, наш главный фокус - на партнерах. Мы постараемся укрепить связи с ними и помочь им повысить динамику продаж.

Кроме того, мы надеемся помочь российским промышленным компаниям наладить связи с зарубежными коллегами. У вас сейчас растет интерес к участию в международных проектах. Взять, к примеру, фирму "Гражданские самолеты Сухого", которая в рамках проекта "Российские региональные самолеты" сотрудничает с западными поставщиками. Мы работаем со многими компаниями из разных стран мира и можем помочь в организации взаимодействия такого рода.

В этом у нас есть богатый опыт. Например, мы помогли Dassault Aviation при реализации проекта самолета Falcon 7Х организовать совместную работу с 27 партнерскими компаниями из разных стран мира, а потом создали аналогичную среду для Boeing при разработке лайнера 7E7 Dreamliner.

Такие же проекты будут и в России. Ведь сейчас все больше компаний трудятся вместе над одним проектом, невзирая на государственные границы.

 PC Week: Расскажите об организации московского офиса. Сколько в нем сотрудников, в чем состоят их обязанности?

  Д. М.: Президентом Dassault Systemes Russia является основатель нашей компании Франсис Бернар. И хотя это далеко не единственная его функция, он уделяет России много внимания. Кроме того, есть два директора - ваш покорный слуга и Лоран Валрофф. Но я провожу здесь не все время, а Лоран - находится постоянно. Всего у нас 12 сотрудников, но это лишь начало.

Структура российского офиса такая же, как и в других странах. У нас четыре отдела: маркетинга, развития бизнеса, центр компетенции и административный.

Команда развития бизнеса напрямую взаимодействует с партнерами, а сотрудники центра компетенции оказывают им поддержку на предпроектной стадии и при внедрении PLM-решений, а также проводят обучение. Надо сказать, что у нас очень высокая динамика с точки зрения обновления продуктов - мы выпускаем очередные релизы дважды в год. А продуктов у нас более 400, включая специализированные решения для многих отраслей. Центр компетенции помогает партнерам их осваивать.

     PC Week: Сколько у вас заказчиков в России? Из каких отраслей?

   Д. М.: Мы не публикуем данные по отдельным странам, но я расскажу о нашем положении на российском рынке PLM. У нас здесь есть заказчики нескольких типов. Во-первых, российские отделения зарубежных предприятий, которые работают с теми же продуктами, что и вся корпорация. Во-вторых, местные компании, участвующие в международных проектах и использующие наши продукты, так как они являются стандартом для данных проектов. В-третьих, это фирмы, которые работают только на местном рынке. Они выбирают наши решения, так как хотят улучшить способ ведения бизнеса.

Таким образом, существуют три мотива для выбора наших продуктов - инженерные работы для материнской компании, участие в международном проекте и желание преобразовать бизнес для повышения конкурентоспособности.

В России главными отраслями для нас являются авиакосмическая, автомобиле-, машино- и судостроительная, промышленное строительство. Это примерно те же отрасли, что и в других странах.

     PC Week: Кого вы считаете главными конкурентами на российском рынке?

  Д. М.: Они точно такие же, что и во всем мире. Главный конкурент - компания UGS, которая уже давно присутствует на российском рынке и имеет немало заказчиков.

 PC Week: Вы довольны вашим положением в России? Какова динамика вашего бизнеса в нашей стране?

 Д. М.: Мы удовлетворены бизнесом в России, потому что в последние годы здесь отмечается значительный рост объема продаж. Так, за прошлый год оборот увеличился на 35-45%. Причем нельзя сказать, что этот подъем обусловлен низким стартом. У нас и до прошлого года здесь было немало заказчиков из числа и международных, и российских компаний, например "Красноярский комбайновый завод", завод "Тяжмаш" и др. Но мы хотим увеличить оборот еще больше.

  PC Week: Как вы собираетесь этого добиться? Какие меры будете применять - маркетинг, локализацию, специальные цены, образовательные программы и т. д.?

   Д. М.: В плане маркетинга мы сейчас готовим PLM Forum Russia - масштабное мероприятие, раньше проводимое IBM. Оно состоится в Москве 27 октября и будет включать несколько секций, на которых прозвучат сообщения о наших технологиях, доклады заказчиков и партнеров.

Когда мы планировали это мероприятие, то ориентировали его не просто на показ продуктов Dassault и IBM, но и на презентацию всей нашей экосистемы, в которую входят бизнес-партнеры и независимые разработчики, создающие приложения для наших платформ. Когда международные партнеры узнали о форуме в России, очень многие захотели принять в нем участие, и нам даже пришлось провести отбор. Это свидетельствует об их интересе к российскому рынку.

С точки зрения адаптации продуктов мы собираемся заняться локализацией. Правда, еще не вышли на стадию реализации, пока только планируем, какие продукты будут локализованы и в каком порядке. При этом речь идет не просто о переводе на русский язык документации и пользовательских интерфейсов, но и о поддержке российских стандартов, переводе учебных материалов. Мы постараемся ускорить эту работу, так как понимаем важность локализации для повышения популярности наших продуктов в России.

Кроме того, мы сейчас создаем российский сайт - www.3ds.com/ru. Он находится на стадии разработки, но там уже есть ссылка на информацию о форуме, а затем на нем будет много полезной информации.

Над специальными ценами мы пока не работаем, а вот образовательные проекты продвигаем - сотрудничаем с рядом вузов, например организуем центр компетенции в МГТУ им. Баумана.

   PC Week: Какие методы вы используете при продаже продуктов?

 Д. М.: У нас есть две схемы лицензирования: первая - стандартная, подразумевающая покупку лицензии и подписки на поддержку и новые версии (подписка является опцией), и вторая - рента ПО, она применяется в некоторых странах, но на Россию пока не распространяется.

Надо сказать, что раньше российские заказчики не очень охотно платили за поддержку и обновления, но сейчас, по-моему, это положение начинает меняться. Местные предприятия приходят к пониманию важности инвестиций в развитие.

     PC Week: А за лицензии они охотно платят? Затрудняет ли пиратство вашу работу в нашей стране?

 Д. М.: Конечно, пиратство представляет большую проблему. Мы считаем, что те, кто использует наши продукты нелегально, не только нарушают наши права, но и сами очень многое теряют с точки зрения обучения, повышения квалификации, перехода на новые версии, установления связей с нашими партнерами и увеличения своей конкурентоспособности за счет информирования потенциальных заказчиков об использовании наших продуктов. Ведь многие наши клиенты публикуют такие сведения, чтобы все знали, что они находятся на переднем крае технологий.

     PC Week: Какие у вас планы на будущее в нашей стране?

 Д. М.: Мы пришли в Россию надолго. У нас есть долговременная стратегия развития, и мы не ждем быстрого возврата инвестиций в российский рынок, так как понимаем, что для этого потребуется время. Наверное, на достижение успеха уйдет порядка трех-пяти лет.

   PC Week: Спасибо за беседу.