ИНТЕРВЬЮ

В нынешнем году тайваньская компания Acer (www.acer.ru) у всех на слуху. По признанию независимых аналитических агентств, она с первого квартала лидирует на российском рынке мобильных компьютеров и существенно улучшила свои позиции в сегменте ЖК-мониторов, выйдя во втором квартале, по данным агентства BNA, на третье место. Одновременно Acer расширяет спектр продуктов, поставляемых в Россию. О том, как работает компания, каковы ее ближайшие планы на будущее, с главой представительства Acer в России и Казахстане Глебом Мишиным беседует первый заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский.

Глеб Мишин

PC Week: В прошлом году Россия была включена штаб-квартирой Acer в число приоритетных стран. Теперь фокус перенесен на другие регионы. Что это означает для вас?

Глеб Мишин: Это вовсе не значит, что поддержка российского представительства со стороны штаб-квартиры ослабнет. Сама идея фокусирования на том или ином перспективном регионе подразумевает концентрацию внимания централизованных служб компании с целью выяснить, что нужно сделать для успешного развития бизнеса на локальном рынке, и создать для этого необходимые условия и процедуры в расчете на продолжительное время. Сюда входит, например, решение проблем, связанных с локализацией поставляемых на рынок продуктов. Поддержка кириллицы даже для европейцев составляет определенную проблему, а для китайских компаний это вообще малоизведанная область. Пока Россия была фокусным регионом, агентство, которое у нас централизованно занимается поддержкой маркетинговой деятельности, установило более тесные связи с нашими партнерами и местными СМИ. В результате нам теперь приходится меньше усилий тратить на запуск рекламных кампаний или маркетинговых акций. Скажем, сейчас у нас действует несколько сугубо российских долгосрочных программ, что было бы невозможно, если бы в штаб-квартире не понимали особенностей этого рынка и соответственно смысла наших предложений.

Поскольку все бизнес-процедуры заработали и обозначился достаточно быстрый рост, уже нет необходимости вкладывать дополнительные ресурсы в развитие этой системы до тех пор, пока ее возможности не будут исчерпаны. Должен сказать, что, по прогнозам, к 2010 г. Россия войдет в пятерку крупнейших стран Европы по объему ИТ-рынка. Так что можно не сомневаться - на отсутствие внимания компании к нашему офису жаловаться не придется.

PC Week: С четвертого места в последнем квартале прошлого года вы одним махом вырвались в лидеры по поставкам ноутбуков в первом квартале года нынешнего. Чем это было обусловлено?

Г. М.: Всех факторов, повлиявших тогда на результат, я, пожалуй, уже не смогу назвать, но хочу отметить, что на сегодняшний день существует много мифов, которые вроде бы опираются на статистику и опыт прошлых лет, но уже не отражают действительность, потому что рынок сильно изменился. Например, наша летняя программа показала, что и в это время года можно очень эффективно продавать. У нас не спад был, а рост. Другой пример связан с организацией продаж в январе - феврале. Я помню, как тяжело было уговорить дистрибьюторов что-то закупить впрок в декабре, пока на таможне не образуются очереди и не затормозится грузопоток. Фактически товар должен пролежать на складе почти месяц, и это очень серьезное напряжение для дистрибьютора. Конечно, в такой ситуации и от нас требуется конкретная помощь - в виде, например, удлинения кредитных линий. Но эти меры определенно помогли выйти на те результаты, которые мы показали в первом квартале, когда стали лидером по продажам ноутбуков.

PC Week: Ноутбуки какого класса сыграли основную роль в увеличении рыночной доли компании и каким образом формируется структура продаж в этом сегменте?

Г. М.: Раньше мы недостаточно продавали ноутбуков младшей и средней ценовой категории. Упор был сделан на более дорогостоящие модели TravelMate. И только когда мы вышли в нижний и средний ценовые сегменты, объемы продаж заметно возросли. Сегодня до 60% наших поставок приходится на модели ценой до 1200 долл.

Вообще, структура продаж - это результат целенаправленной политики офиса. Принимаются во внимание покупательная способность населения, появление технологических новинок. В январе, например, выйдет новая мобильная платформа Intel Napa, и к этому моменту мы будем готовы продавать ноутбуки на ее основе. Третий, и очень немаловажный, фактор - это доступность продукции.

Я перечислил первоочередные факторы, но на самом деле их больше. Например, в свое время мы сильно задумались, какие ноутбуки предложить в ценовом диапазоне от 1200 до 1500 долл. с дискретной графикой, стоит ли включать сюда модели с Centrino. Потом поняли, что это, во-первых, невыгодно, а во-вторых, ни к чему, потому что данную нишу можно заполнить моделями на процессорах AMD, которые, как считалось, никому не нужны. Но оказалось, что это не так. Нам удалось сломать предубеждение партнеров, причем без каких-либо серьезных затрат. Мы просто вместе с "М.видео" устроили специальную акцию по продаже ноутбуков на процессорах AMD и за три дня продали 2000 штук. Эти модели были явно недооценены продавцами, а покупатель, как выяснилось, вполне готов их приобретать.

PC Week: Ваш успех на российском рынке ноутбуков многие объясняют ценовым демпингом и дальнейшие перспективы связывают с тем, надолго ли хватит у компании ресурсов. Что вы можете на это ответить?

Г. М.: Я даже собираю распространяемые про нас слухи. В частности, согласно одному из них Acer терпит убытки и живет за счет доходов от продажи принадлежащих ей активов BenQ, Wistron и т. д. Но официальные отчеты о результатах деятельности компании свидетельствуют о том, что она получает операционную прибыль, и эта прибыль быстро увеличивается. Кроме того, посмотрите, как меняется курс акций компании. Он растет на протяжении уже трех лет и сейчас, как никогда, высок, что вряд ли могло бы быть, если бы все обстояло так плохо. Так что вопрос о демпинге сводится к тому, что под ним понимать. Если наши цены считать искусственно заниженными, то нужно также принять во внимание, что это происходит во всем мире, при том что ноутбуки - это наше ведущее продуктовое направление. Да, у Acer низкая цена, но она позволяет нам зарабатывать и выполнять план по прибыли.

PC Week: В третьем квартале ваша доля в сегменте мобильных ПК, по данным IDC, составила 23,3%. А с каким результатом вы планируете закончить год?

Г. М.: Возможно, наша доля по итогам года будет чуть меньше этой цифры. Дело в том, что мы немного не рассчитали спрос на декабрь, ожидая определенных проблем в связи с изменением таможенных правил. По этой причине занизили свои ожидания на четвертый квартал, и, честно говоря, нам сейчас не хватает продукции. Но надо отдать должное штаб-квартире - несмотря на то что мы уже перевыполнили годовой план, наши потребности удовлетворяются на 80%. Кстати, это еще одно свидетельство того, насколько наш регион значим для Acer.

PC Week: В нынешнем году вы заметно улучшили свои позиции и в сегменте ЖК-мониторов. Какие изменения вы отмечаете на этом рынке?

Г. М.: Основной спрос сместился с 15-дюймовых мониторов на 17-дюймовые. Ценовая разница в 15 долл., как правило, играет роль только при очень крупных корпоративных поставках. Растет спрос и на модели с большей диагональю. В наших продажах доля 19-дюймовых аппаратов приближается к 20%. Со временем, очевидно, будет расти популярность широкоформатных дисплеев, но с большой диагональю. Наш первый опыт с широкоформатным 17-дюймовым монитором был не очень удачным, поскольку субъективно его экран казался маленьким. А вот 19- и 20-дюймовые имеют уже вполне приемлемый размер и будут востребованы, тем более что производители видеокарт уже включают поддержку широкого формата в свои решения.

PC Week: В чем вы видите свои преимущества перед другими поставщиками ЖК-мониторов?

Г. М.: Я бы сказал, что уникальность Acer с точки зрения предложения мониторов заключается в том, что мы продаем их так же, как компании, обладающие хорошо известными в этом сегменте брендами (т. е. как отдельный продукт), но фактически являемся ИТ-компанией. Это позволяет нам охватить более широкую покупательскую аудиторию. Скажем, мониторы LG и Samsung приобретаются, как правило, для замены старого дисплея или доукомплектования десктопа российского производства. Dell и HP отдельно свои мониторы не продают и поставляют их в основном с собственными компьютерами. Мы же охватываем оба сегмента.

PC Week: Но десктопов вы продаете не так много...

Г. М.: Да, существенно меньше, чем мониторов. Но благодаря тому, что у нас есть структурированная линейка ИТ-продуктов, мы сотрудничаем и с системными интеграторами, и со сборщиками, и с сетями розничной торговли. Мы находимся в ИТ-среде и потому охватываем больше профессиональных ИТ-продавцов, способных донести до покупателя информацию о привлекательных сторонах наших мониторов.

PC Week: Российские сборщики десктопов одним из своих преимуществ перед западными вендорами считают более высокую гибкость. Что вы можете им противопоставить?

Г. М.: Я бы сказал, что главное преимущество российских сборщиков заключается даже не в гибкости, а во времени реакции. Когда речь идет о больших партиях, крупный производитель всегда имеет преимущество в цене. Мы реагируем на запрос точно так же, как локальный сборщик, но нам нужно чуть больше времени. Если покупатель попал в нашу конфигурацию и у нас достаточно времени, чтобы поставить компьютеры в срок, то наше ценовое предложение будет более выгодным. В этом году у нас не было крупных тендеров, но в прошлом году в рамках тендера ГТК России компания "Компьюлинк" поставила 11 тыс. наших десктопов, хотя и сама собирает компьютеры. Просто мы предложили лучшую цену.

PC Week: Но кроме цены важную роль играет и такой фактор, как поддержка заказчика...

Г. М.: Да, для нас это сейчас больная тема, но не потому, что мы не способны решить проблему сервиса, а потому, что объемы продаж растут очень быстро. Сервис мы полностью отдали на аутсорсинг, заключив эксклюзивное соглашение с R-Style Service. Сейчас через онлайновую систему мы получаем информацию обо всех случаях задержки ремонта. Проблема одна - поставка запчастей, причем исключительно из-за таможни. Но до конца года, я думаю, мы это утрясем, организовав экспресс-доставку - дорого, но быстро. Мы стали достаточно большими, поэтому в процентном соотношении стоимость сервиса не вырастет, а сроки ремонта сократятся.

PC Week: Помимо ноутбуков, настольных ПК и ЖК-мониторов вы поставляете и иные продукты, которые в структуре продаж обычно относите к графе "другие". Какие из этих продуктов могут выделиться в отдельную строку?

Г. М.: Я думаю, это так называемые устройства визуализации - телевизоры и проекторы. В Европе, например, продажа проекторов - хороший бизнес. В России же их продается очень немного, поскольку стоят они для нашего рынка дороговато. Но дело в том, что российский рынок развивается совершенно по тем же законам, что и европейский. Ему присуща некая специфика (например, с таможней, развитостью инфраструктуры сбыта), но она постепенно сглаживается. То, что в Европе пользуется спросом, рано или поздно будет продаваться и в России. Возможно, к этому времени появятся продукты нового поколения и мы перепрыгнем через одну-две ступени, но ниша будет та же самая.

PC Week: Сейчас вы ориентируетесь на рынки SMB и SoHo. А какое значение для вас имеет корпоративный сегмент?

Г. М.: Мы не можем игнорировать 40% рынка. Мониторы мы уже продаем в корпоративный сегмент довольно успешно, потому что тут нет конкуренции с локальными сборщиками. С настольными ПК мы тоже туда придем. Пока наши десктопы не очень конкурентоспособны: мы можем предложить продукт по лучшей цене, но зачастую не тот, какой нужен. Но Acer очень быстро набирает обороты по продажам десктопов в мире. И в России мы будем пожинать плоды этого роста. Когда объем продаж настольных ПК вырастет настолько, что позволит снизить их цену до уровня, компенсирующего преимущества локальных сборщиков в тех или иных аспектах, мы сделаем в этом сегменте то же самое, что сделали в сегменте мобильных ПК.

PC Week: Вы уже начали расширять ассортимент продуктов цифровыми конвергентными устройствами. Для них будет выстраиваться свой канал продаж?

Г. М.: Мы используем унифицированные методы продаж и каналы сбыта для всех наших линеек. В тех продуктовых сегментах, где мы уже вышли на серьезные позиции, Acer приходится уделять серьезное внимание инновационной деятельности, поскольку нужно тянуть за собой рынок. В других же предлагаемых нами устройствах вы ничего особенного не найдете, но мы их предлагаем по хорошей цене. Так что никаких специфических маркетинговых ходов нам придумывать не нужно. По тем же каналам, с которыми мы работаем и которые изначально ориентированы на рынки SMB и SoHo, мы станем продвигать, скажем, и фотокамеры. Продавать их для квалифицированного продавца не составит труда.

PC Week: Но в эту концепцию не очень укладываются серверы...

Г. М.: Это опять же очень унифицированная платформа по хорошей цене, причем в обращении с нею мы предоставляем значительную свободу, помогая ИТ-отделу заказчика оправдать свое существование. Мы не обещаем решить возникшую с сервером проблему так же быстро, как HP, но и не возражаем против того, чтобы специалисты компании-пользователя сделали это самостоятельно. Если ИТ-персонал фирмы в состоянии обеспечить работоспособность сервера, его апгрейд, то зачем тогда покупать более дорогие решения и услуги? Если же заказчик предпочитает всю ответственность за работу сервера переложить на вендора, то это просто не наш клиент. Мы не фокусируемся на продвижении серверов, но они тем не менее продаются - как правило, вдогонку к десктопам.

PC Week: В чем вы видите свои приоритетные задачи в построении партнерской сети на сегодняшний день?

Г. М.: Вероятно, это прозвучит не слишком свежо, но в первую очередь речь идет о расширении присутствия в регионах, поскольку там появился спрос на ноутбуки и ЖК-мониторы. Наша стратегия заключается в том, чтобы выбрать самых сильных игроков в каждом регионе и наладить с ними хорошие отношения. Поэтому мы весьма благодарны тем поставщикам, которые двинулись в регионы раньше нас. Любая создаваемая система так или иначе усиливает сильных игроков, улучшает сервисные центры и т. д. Нам не нравится быть монобрендом для партнера. Гораздо приятнее прийти в компанию, которая продает много мониторов LG и Samsung, и предложить ей взять немного и нашей продукции. Потом, когда она начинает понимать, что на наших мониторах можно заработать больше денег, пропорции несколько меняются.

PC Week: Вы уже определили задачи на следующий год?

Г. М.: Если говорить в общих чертах, то нам нужно удержать первенство по продажам ноутбуков и выйти как минимум на второе место по поставкам ЖК-мониторов. Кроме того, мы будем наращивать продажи десктопов (прежде всего домашних) и выведем на рынок новые продукты. Скоро у нас появится полностью русифицированная линейка КПК, ЖК-телевизор с диагональю 37 дюймов, и мы начнем продавать фотокамеры. В целом по обороту мы должны выйти на годовой уровень более 500 млн. евро. Это среднее ожидание от нашего офиса, но реально мы можем сделать и больше, если все пойдет так, как планируется.

PC Week: Спасибо за беседу.