К оxередной круглой дате - 15-летию со времени организации собственного производства - группа компаний "Аквариус" (www.aq.ru) подошла в обновленном виде. С тех пор как в конце прошлого года "Аквариус Дата" и "Аквариус Консалтинг" образовали "Систематику" и вышли из состава группы "Аквариус" (см. PC Week/RE, N 41/ 2004, с. 1), последняя приступила к реорганизации своего бизнеса. "Акционеры поставили перед нами задачу построить настоящую вендорскую структуру, - пояснила Светлана Рязанцева, вице-президент по стратегическому планированию и управлению группы компаний "Аквариус". - Чем вендор отличается от сборщика ПК? Прежде всего технологиями и разработками, используемыми при производстве тех или иных продуктов, отлаженностью бизнес-процессов, построением каналов сбыта и т. д." Собственно, "Аквариус" и раньше имел признаки вендорской структуры, однако развитие группы компаний шло в сторону системной интеграции, что, по признанию ее руководителей, ограничивало каналы сбыта выпускаемой продукции. В частности, другие компании-интеграторы по понятным причинам не работали с "Аквариусом". Отделение интеграторского бизнеса от производственного фактически обеспечило возможность для дальнейшего развития компании как производителя ИТ-продуктов. Сейчас, как утверждает г-жа Рязанцева, у "Аквариуса" есть прямой договор с "Систематикой", но на тех же условиях он будет работать и с другими интеграторами, рассчитывая таким образом открыть себе дорогу на новые рынки (SMB, телеком, энергетика и др.).
Как отметила г-жа Рязанцева, отправной точкой для организационных изменений в компании послужил анализ структуры сбыта за последние годы, который показал заметный рост канальных продаж в общем объеме поставок "Аквариуса". При этом наиболее активный рост был отмечен в сегменте SMB (предприятий малого и среднего бизнеса), на который у "Аквариуса" теперь приходится от 30 до 50% оборота. Между тем, как заявил Игорь Галкин, президент группы компаний "Аквариус", в идеале он хотел бы видеть структуру продаж такой: 70% - SMB, 30% - корпоративный рынок. Правда, это вовсе не означает, что "Аквариус" сворачивает работу по крупным тендерным поставкам. "Мы остаемся и будем развивать работу на корпоративном рынке, но особенно активно намерены действовать в SMB-сегменте, - пояснил г-н Галкин. - Мы считаем, что это более перспективный рынок. Потому что SMB - это множество малых и средних предприятий, множество заказчиков, которые позволят нам работать равномернее и чувствовать себя увереннее на одном из самых быстрорастущих рынков. Все предпосылки для этого у нас есть, поскольку у нас свыше тысячи партнеров, с которыми мы связаны через дистрибьюторов, и многие из этих реселлеров работают с SMB".
Игорь Галкин: "С высоких
трибун говорят, что SMB -
это опора государства.
Мы считаем, что этой опоре
нужно дать свою опору"
Отмеченные изменения в структуре каналов сбыта, по словам г-жи Рязанцевой, и привели к необходимости корректировки внутренних бизнес-процессов компании, причем во всех сферах ее жизни: в производстве, в сбыте, в области разработок. Расширение присутствия в сегменте SMB, предполагающем выпуск и поставку небольших партий компьютеров по заказам разных предприятий в течение всего года, позволяет решить проблему неравномерности загрузки производства, неизбежной при ориентации на крупные тендерные поставки, и одновременно повысить его экономическую эффективность. Однако конвейерная линия сборки на принадлежащем "Аквариусу" заводе в Шуе, рассчитанная на большие объемы производства, для этих целей оказалась малопригодной, а мощностей производства в Москве могло оказаться недостаточно. Именно поэтому, по словам Игоря Галкина, был куплен дополнительный модуль по соседству с заводом, и теперь он оснащается под стапельную сборку. Параллельно была перестроена и работа коммерческого департамента компании. В нем созданы отдельные подразделения по работе с каналом и с корпоративными заказчиками.
Судя по заявлениям руководителей "Аквариуса", компания намерена поставлять малым и средним предприятиям не только компьютеры, но и целые решения. "Для нас SMB (в отличие от SoHo) - это компании, уже нуждающиеся в средствах коллективной работы, в сервере, но при этом имеющие, скажем, лишь одного ИТ-специалиста или не имеющие его вообще, - пояснил Денис Сегет, директор департамента маркетинга группы компаний "Аквариус". - Соответственно основная задача - дать им серверное решение, которое не нужно будет настраивать, т. е. не конструктор, а предварительно сконфигурированную систему с предустановленным ПО, и желательно подешевле".
С этой целью "Аквариус" реструктуризировал свой научно-технический центр (НТЦ). Если раньше он занимался в основном тестированием оборудования и комплектующих и подбором оптимальных конфигураций, то теперь в нем выделено подразделение исследований и разработок, которое выступает в роли центра компетенции и занимается отладкой различных решений для конкретных заказчиков. В частности, сейчас, по словам Светланы Рязанцевой, в НТЦ идет работа над проектами мобильного класса (они выполняются в содружестве с Intel и предполагают создание более дешевого по сравнению с аналогичным решением Apple легко перемещаемого на тележке комплекта ноутбуков, объединенных в беспроводную сеть) и терминального решения для коммерческих и государственных структур. "Сейчас в НТЦ трудятся 16 инженеров, и мы будем расширять это подразделение, поскольку нужны и другие решения, в частности для банковского сектора, для телекома", - заявила г-жа Рязанцева.
Светлана Рязанцева:
"Структурные изменения
проходили у нас всю
первую половину года.
К настоящему времени все
департаменты выстроены,
вакансии заполнены"
Подводя итоги прошедшей реструктуризации компании, Игорь Галкин так определил главные отличия нового "Аквариуса" от прежнего: "Если раньше мы гордились своими производственными мощностями и количеством собранных компьютеров, то теперь хотим гордиться объемом проданных решений. Мы не будем меряться с нашими конкурентами в том, кто собрал больше ПК или серверов, хотя это, конечно, для нас тоже важно. Оставаясь одним из лидеров на корпоративном рынке, где мы чувствуем себя уверенно, свою основную задачу мы видим в том, чтобы увеличить долю продаж в секторе SMB. Именно для SMB мы будем готовить некие типовые решения, которые можно будет масштабировать в зависимости от размера предприятия".
Между тем, как отмечает ведущий аналитик IDC Russia Андрей Верховод, в своих притязаниях на сегмент SMB "Аквариус" далеко не одинок: "Начиная с 2004 г. многие крупные российские игроки начали активно продвигать свои ПК на рынки SMB и домашних пользователей, предлагая специальные линейки продуктов и развивая каналы их продаж. Конкуренция в сегменте SMB уже сейчас высока, причем не только за счет повышения активности российских фирм. Свои решения для предприятий малого и среднего бизнеса предлагают и зарубежные компании, в частности Hewlett-Packard, Fujitsu Siemens Computers и Lenovo. Однако, как нам кажется, "Аквариус" имеет хорошие шансы на успех - у компании отличный канал продаж, а качество ее ПК и сервиса имеет высокую репутацию, что очень важно и для данного сегмента".
