Так уж повелось, что сентябрь открывает не только первые осенние крупные компьютерные выставки, но и многочисленные семинары для дилеров, которые дистрибьюторы проводят в преддверии начинающегося "осеннего наступления". Чаще всего для такого семинара выбирается место либо поюжнее (Кипр, Сочи, Анталия), либо поуединенней (подмосковный дом отдыха, теплоход и т. д.). Блестящее решение нашла фирма OCS (Санкт-Петербург), официальный дистрибьютор компьютеров Packard Bell в странах СНГ. Она выбрала местом проведения дилерского семинара красивейший город Европы - Прагу.
Достоинства этого города для проведения таких мероприятий вполне очевидны: безвизовый въезд, дешевизна, развитость инфраструктуры обслуживания, минимум проблем с транспортом, очень низкий уровень преступности, праздничная аура Праги.
Здесь пил пиво Ярослав Гашек, автор
легендарного "Бравого солдата Швейка".
Но мало правильно выбрать место, важно еще удачно назначить время проведения семинара: OCS провела его с 13 по 17 сентября, захватив таким образом субботу и воскресенье. Это сэкономило два рабочих дня и дало возможность принять участие в нем многим первым лицам дилерских компаний, для которых потеря четырех рабочих дней - слишком высокая цена "за радость общения". Всего в Праге собрались представители 50 фирм, дилеров OCS из всех регионов СНГ, десяток журналистов и примерно столько же выступающих и организаторов.
Третья составляющая успеха дилерского семинара - его программа, которая, как известно, состоит из презентаций дистрибьютора, фирм-поставщиков, авторизации дилеров, кулуарных бесед, пресс-конференции и культурной программы.
Презентации
Генеральный директор OCS Ефим Маримонт и директор по продажам Максим Сорокин рассказали о достижениях компании за год. Прежде всего это увеличение на 80% дилерской сети. Теперь у OCS более 180 дилеров, выросло и число фирм-поставщиков (похоже, что слово "вендор" уже закрепилось в языке дилеров для обозначения таких фирм). В настоящее время компания OCS работает с небольшим числом вендоров, но их выбор не случаен, а продиктован развитием бизнеса, требованиями своевременного обеспечения необходимого уровня поддержки дилеров. Это в первую очередь Packard Bell, APC, 3Com, Iomega, Novell и Hewlett-Packard. Расширяется сеть офисов компании. Было рассказано об открытии московского представительства (см. PC Week/RE № 39/96, с. 6).
Каждый представитель фирм-поставщиков сообщил много интересного, но в основном мы об этом уже писали на страницах нашего еженедельника. Действительно новым на семинаре была презентация ПК серий Packard Bell Orlando, Z-Station и Rhinestone, которую провел маркетинг-менеджер PB по Восточной и Центральной Европе Абель Гроссман.
Все машины выполнены на новых системных платах, поддерживающих процессоры Pentium вплоть до тактовой частоты 200 МГц. В ПК Orlando можно установить до 128 Мб EDO ОЗУ, инфракрасный порт обеспечивает беспроводную связь с периферийными устройствами. Поддерживается система видеоконференций и многое другое. В ближайших номерах PC Week/RE мы расскажем об этих ПК подробнее.
Работа с дилерами
Чтобы выявить приоритетные направления работы с дилерами, отдел маркетинга OCS распространил среди них анкету с множеством вопросов. Предварительные результаты ее обработки были несколько неожиданны для OCS: дилеры, большинство из которых работает с 5 - 6 поставщиками, высоко оценили удобство работы с OCS (на первом месте с 55% голосов), уровень цен (40% - первое место, 30% - второе). Основным положительным фактором, влияющим на работу с фирмой, было названо "отношение", под которым понимается теплота, интеллигентность и доброжелательность в общении. (Я называю этот фактор более формально - "манерой исполнения". И должен отметить, что у OCS сложилась очень яркая, интересная команда, с которой приятно общаться не только дилерам, но и журналистам.) Тем не менее половина партнеров отметила недостаточную информационную поддержку со стороны OCS.
Большинство участников опроса (85%) считают, что "серые" поставки ПК Packard Bell очень дискредитируют торговую марку. По оценке Максима Сорокина, на российский рынок ежемесячно ввозится около 200 "серых" машин. OCS в маркетинговых целях недавно приобрела одну такую машину в салоне известной московской фирмы. Разобрав ее, технические специалисты насчитали 19 (!) следов "капитального ремонта" (достаточно сказать, что там стояла системная плата, давно снятая с производства) и определили, что фирма-продавец, обманывая покупателя, имеет 40% прибыли.
На торжественной церемонии в заключительный день семинара Абель Гроссман отметил компании, достигшие наибольших успехов в продвижении марки Packard Bell. Сертификаты PB Advanced Partner получили компании АБС (Самара), "Диалог-Сибирь" (Томск), "Корус АКС" (Екатеринбург), "Шарк-Инвест" и "Оптима" (Москва). Статус PB Strategic Partner присвоен компаниям "PB-Пермь", СТЭП (Новосибирск). Кроме того, сертификаты PB Golden Partner вручены представителям компаний "Астра СТ" (Челябинск), "Монитор-Сервис" (Воронеж), "РКФ-Байт" (Ижевск). Отмечу, что РВ ввела еще статус PB Dedicated Partner. Его получили "Аспект СПб", "Элиас Дейта" (Петрозаводск), "МБ Инфо" (Санкт-Петербург).
Надеюсь, что я не утомил вас перечислением фирм. На самом деле, из этого списка видно, что региональные фирмы растут и крепнут (хотя у них множество своих проблем). И надежный бизнес строит тот, кто изначально опирается на регионы.
Эдуард Пройдаков
