Мы беседуем с управляющим директором SAP СНГ Марко Буркхардтом, энергичным человеком, прекрасно говорящим по-русски и отлично "чувствующим" клиентов. В ответ на комплимент по поводу его владения неродным языком он пояснил, что руководство SAP целенаправленно подбирает персонал для региональных офисов, свободно общающийся с местными заказчиками, так как R/3 - продукт сложный, чтением одной документации его освоение не ограничивается, требуются серьезные консультации, взаимопонимание.
Марко Буркхардт:
"R/3 продукт недешевый, но
полнофункциональный"
В последнее время, "разглядывая" российский консалтинг, мы слышали очень разные мнения о продуктах SAP от представителей отечественных предприятий, имевших опыт внедрения R/3, поэтому воспользовались возможностью задать несколько вопросов сотруднику SAP, ответы на которые могли бы помочь понять стратегию в России этой крупнейшей программной фирмы.
PC Week: Как чувствует себя фирма SAP в России, приживается ли здесь R/3?
М. Б.: Мы достаточно быстро движемся: в конце 1994 года у нас было в России 8 заказчиков, сегодня их более 30. Двенадцать корпоративных клиентов используют нашу систему в том или ином варианте, доказывая, что она подходит и для российских условий.
Надо сказать, что, начиная здесь работать пять лет назад, мы недоучли местную специфику. На Западе фирма, имеющая больше тысячи сотрудников, считается крупной, в России же не редкость предприятия с десятками тысяч работающих. Это меняет масштаб задач. Но начальная фаза закончилась, уже есть успешные внедрения.
В SAP СНГ работают 35 консультантов, уже более 100 российских специалистов прошли первоначальное обучение в нашем Учебном центре. Затем, поработав стажерами в конкретных проектах, они за год-два наберут силу для качественного внедрения продуктов SAP. Мы сознательно шли по долгому пути: перевод систем R/2, R/3 и документации к ним, обучение местных специалистов - это долгосрочные инвестиции, но я верю, что у нас здесь большое будущее. Не потому, что весь мир привык считать R/3 лучшим промышленным пакетом (из 100 крупнейших предприятий Германии его используют 97, из 10 крупнейших концернов США - 5), а потому, что уже есть достойные примеры и российских предприятий, решающих свои проблемы с помощью SAP.
PC Week: Вы устанавливаете локализованную версию?
М. Б.: Да, мы представляем в России новейшую версию - 3.0, которая сейчас внедряется по всему миру. Все стандартные функции выпускаются и на русском языке (для адаптации пакета, надо сказать, фирма приложила много усилий). Крупные российские и международные компании заинтересованы прежде всего в двойной отчетности (по российским и по западным стандартам). Система R/3 такую возможность обеспечивает. Составлены специальные программы для расчета НДС, учтена корреспонденция счетов, столь любимая вашими бухгалтериями.
Мы переводим на русский язык документацию, но не отсылаем клиентов только к ней. Документация - это всего лишь "украшение", позволяющее эффективнее использовать ПО. Мы же вместе с клиентами подготавливаем планы проектов, работаем над внедрением, обучаем.
PC Week: Для предприятий какого размера (по объему продукции или числу персонала) имеет смысл использовать продукты SAP, существуют ли нижние границы?
М. Б.: Малые предприятия выполняют те же функции, что и большие: ведут бухгалтерию, учет материалов, затрат, управляют персоналом. Но SAP R/3 - продукт недешевый, полнофункциональный (система нуждается для установки в 10 - 12 Гб памяти), поэтому мы ориентируемся в основном на крупные и средние предприятия. У нас есть примеры внедрения в нефтегазовой отрасли, в энергетическом комплексе (могу, например, сослаться на опыт работы SAP со Свердловскэнерго и Чернобыльской АЭС), первые проекты появились в машиностроении и фармацевтике. Фирма Master Foods достаточно хорошо использует нашу систему для планирования производства. Главное, чтобы руководитель знал, что ему нужно, а система предоставляла ему соответствующую информацию.
Поскольку функций у системы очень много, я как-то провел эксперимент: попросил руководство одного из российских предприятий написать на листочке, какие именно функции они хотят посмотреть, и пообещал специально для них подготовить презентацию. Три недели готовился этот листочек, а когда дело дошло до внедрения, люди убедились, что они многого не понимали, когда его писали. Управляющее звено должно быть заинтересованным и участвовать в процессе с самого начала. Если же его поведение сводится к формуле "сделайте нам АСУ, а мы со стороны посмотрим", всегда возникают большие трудности.
PC Week: Кстати, о трудностях. Ходят слухи, что на Красноярском алюминиевом заводе SAP постигла неудача: не удалось добиться нужных результатов.
М. Б.: Часть системы на заводе работает. Другое дело, что нас тоже не удовлетворяет эффективность ее использования, например в части финансов, учета затрат. В Сургуте, как нам известно, при тех же возможностях система действует эффективнее. Но это зависит не от SAP, а от клиента. Если вы купили "Мерседес", но у вас нет водительских прав, вы же не станете утверждать, что "Мерседес" не работает и именно поэтому томится в гараже.
PC Week: А почему автогиганты типа ВАЗа или ГАЗа отказываются пока от внедрения R/3 SAP?
М. Б.: Не они отказываются, а мы пока не решаемся за них взяться. Я хорошо знаю эти предприятия и еще боюсь с ними работать. Там очень сложно реализовать проекты из-за огромности этих заводов, их концентрации на производстве. Руководителей там крайне трудно убедить, что начинать надо не с внедрения производственных модулей, а с увязывания финансов, материалов, спецификаций, маршрутов, рабочих мест, анализа затрат и т. д. Кроме того, при работе с гигантами есть ряд специфических проблем: трудно попасть к первому лицу, никто не знает, когда будет подписан контракт. В общем, пока мы приглядываемся друг к другу.
PC Week: Что для вас самое трудное в работе с клиентами: языковый барьер, нежелание заказчиков платить или что-то еще?
М. Б.: У нас не было случаев, что кто-то не хочет платить, но вот когда придут деньги - это большой вопрос. Мы верим руководителям предприятий: подписываем контракт, инсталлируем систему, выставляем счет, а дальше бывает по-разному. Иногда нужны звонки, дополнительные бумаги, напоминания. И все же в целом клиенты положительно реагируют на то, что мы им доверяем.
PC Week: Вы продаете свои системы напрямую или через партнеров?
М. Б.: Пока, чтобы гарантировать качество, SAP осуществляет только прямые продажи и все проекты ведутся под ее руководством. Команды, которые мы создаем, получают полные знания о системе SAP и далее могут самостоятельно настраивать ПО, адаптировать систему к изменяющейся ситуации. Российские клиенты, конечно, постоянно обращаются к нам, но степень нашего участия постепенно уменьшается. С целым рядом опытных местных организаций мы подписали договоры о сотрудничестве, подключаем и своих международных партнеров, создаем смешанные команды.
В будущем мы собираемся продавать свои продукты, а партнеры смогут выполнять конкретные проекты и зарабатывать деньги, предоставляя консалтинговые услуги. На Западе очень много средств инвестируется в реинжиниринг, в улучшение структуры промышленных и других крупных предприятий. На каждый доллар, который предприятия там тратят на ПО, 5 долларов они тратят на консалтинг. В России же соотношение 1:1, демонстрируется более прагматический подход. Может быть, рынок пока не требует большего, ведь сделаны лишь первые шаги в направлении рыночной экономики.
PC Week: Вы не первый год в России и знаете, что у нас любят считать пятилетками. Ваша первая пятилетка завершилась 30 клиентами. Чем завершится вторая?
М. Б.: Буду осторожен в прогнозе - к 2000 году в России будет не менее 100 внедренных систем SAP, а число клиентов будет измеряться сотнями. За последние 5 лет появилось много новых предприятий, на новый уровень работы перешли старые. В России есть огромные промышленные мощности, знающие специалисты, активно идет процесс перехода к рыночной экономике. В этих условиях предприятия остро нуждаются в информации о своем месте на рынке, западные компании (и SAP в том числе) помогают им в решении имеющихся проблем.
Елена Монахова, Игорь Альтшулер
Телефон SAP СНГ:
(095) 275-0454.
